美菜县域合伙人维权背后：中国版Sysco的故事还能讲多久

在2018年11月底举行的美菜2019供应商G50峰会上，美菜CEO刘传军正式发布1000计划，希望以产业化的模式解决农民卖菜难的问题，同时帮助年轻人返乡创业。

县域市场的开拓正是美菜1000计划的核心部分。由美菜选定的县域合伙人主要负责搭建并管理采、销、仓、配在内的自营团队在县级市场开展美菜业务。

在发布会上，刘传军意气风发地表示，“预计2019年，美菜初期覆盖至少500个县城，后期将陆续进驻全国绝大多数县城，并依托这些县城完成对乡镇市场的渗透，优化生鲜供应链。”当时的刘传军肯定想象不到，十个月之后，美菜会被这些县域合伙人维权。

9月18日，十余位加盟商在美菜办公室打出“还我血汗钱”的横幅，一时间，美菜陷入舆论漩涡。9月26日，美菜和最后一名维权县域合伙人完成谈判，达成“和解协议”，至此，县域合伙人风波终于被画上了句号。

亿欧记者也求证了美菜的县域合伙人，他们也表示事情已经解决，但由于保密协议，具体的和解方案不便透露。

美菜被维权的真相是什么？这起事件会不会成为这家中国版Sysco发展的转折？其背后是否也暴露出生鲜供应链自身的痼疾？

县域合伙人计划的背后

于辉本来是安徽某个农家乐的老板，今年年初了解到美菜的县域合伙人计划。他介绍说，当时美菜承诺在协议期内单月投入15万元以上支持县域业务，同时还给到县域合伙人保底收入等一系列的福利。

换言之，美菜承担了仓储、人力、运输等环节的成本，县域合伙人只需要负责拓展客户和整体管理，这听起来是一项还不错的生意。

作为美菜的早期县域合伙人，于辉踩了不少的坑。在开城（美菜内部对县域业务开始运营的称呼）之初，美菜的后台管理系统经常出现问题，司机无法收到配送订单，使得业务的管理一度回归纸笔记录的状态，这也导致了许多客户无法按时收到货物。“在我们同期的三四十个人里，因为这些问题关城的起码有五六个”，于辉说。

据美菜县域合伙人姚谦介绍，美菜给他的支持包含仓库成本、人员工资等，美菜给到的标准是：仓库3000元/月，营采专员工资3600元/月，司机则是按照配送量提成。不可否认，这些措施的初衷是达成美菜和县域合伙人的双赢，然而落实到执行环节还是会有各种各样的问题。

首当其冲的问题就是现金流了，以仓储为例，虽然美菜每个月有3000元的仓库预算，但都是按月或者季度的形式发放，而在大多数县城，仓库的租金都是以年为周期缴纳的，这就占用了合伙人大量的现金。

生鲜的采购也是如此，当合伙人在美菜的待结款项达到5000元，就可以由营采专员开票后向美菜提出付款申请，美菜收到票据后付款，而县长（美菜内部对县域合伙人的称呼）向大部分供应商的采购却是要求现款现结的。“之前实在周转不过来的时候我还去借了一笔五万元六分息的高利贷”，姚谦对亿欧记者说道。

另一个问题则是员工的管理了。县长下属的所有员工都由其招募，然而薪酬却由美菜发放，这就造成了管理错配。“今年7月，美菜调整了所有司机的绩效标准，我这边的司机薪酬平均降低了2000元”，美菜对于司机的要求是带车带人，B端的食材配送又是一个很苦的行业，需要凌晨进行装卸，薪酬调整后出现了大范围的司机离职，这给县长的工作又带来了不小的压力。

而此次维权事件的关注重点则是另外两个方面，一方面是美菜能否退还县长之前缴纳的10万元保证金或者说咨询服务费；另一方面则是美菜必须要保证利润率的行为是否侵犯了县长的利益。

对于这10万元的形式，美菜和县长双方各执一词。于辉说在前期咨询美菜客服的时候，客服表示10万元是保证金，后续是可以退还的，而于辉将钱打过去之后，签订合同之后才发现合同上变成了咨询服务费。今年8月，美菜与县长又签订了一份补充协议，将咨询服务费又换成了成本共担费用。

美菜内部人员则表示，除了第一批之外的所有县长，在与其沟通的过程中都表示10万元是咨询服务费，其中每一笔都相当于注资成本，有明确的支出标记。无论如何，这10万元都不应全部退还给维权的县长。

此外，争论的另一个焦点则必须要从县长的收入来源说起。美菜给到县长每个月7000元的基础薪资，另外还有根据业务情况提成的激励奖金，激励奖金由“激励基数*客单系数*毛利系数”组成，这意味着在考核期内，他们的收入主要来自于激励奖金。

总而言之，客户数越多、毛利越高，县长的收入也越高。

然而美菜的大多数客户均为小型餐饮企业，尤其是餐饮供应链渠道偏传统的三四线城市，为了让商家习惯用APP下单，美菜的生鲜价格要远低于菜市场，但县长通常是从零批商处拿货，在成本上并不占优。同时为了保证美菜利润率，县长的亏损被进一步放大。

以土豆为例，假设其进货成本为每斤1元，菜市场会以1.1元/斤的价格销售，而在美菜平台上的价格往往会是0.8元/斤。为了保证美菜有15%左右的利润率，县长在美菜后台录入的价格只能是0.7元/斤甚至更低，这就导致了县长的销售额越高，亏损也越多。

而且很多县长往往刚进入餐饮供应链行业，进货成本可能比菜市场商贩更高，同时生鲜运输过程中造成的损耗，还有生鲜品质原因造成的商户拒收，多种因素相互叠加，进一步放大了县长的亏损。

以上种种矛盾的积累导致了维权事件的发生，不过美菜变革三四线城市餐饮供应链行业的初衷依然值得敬佩。

传统生鲜供应环节是由原产地直接运输到一二线城市的大型集散地，而作为最靠近农民的地方，三四线城市的生鲜却往往来自于一二线城市。这加长了供应链的中间环节，也增加了三四线城市购买生鲜的成本。

县域合伙人计划是想重置这些环节，使得田间地头的生鲜可以直接流向三四线城市的商户，虽然遇到了一些挫折，但亿欧仍然对美菜“为8亿农民谋幸福”的愿景报以足够的尊敬。

当然，这个计划中也有不少成功者。如老严，从事石材生意，家里有“矿”，年过四十，转身成为美菜网县域达人，几经周折成功签约。据美菜官方报道：截至目前，老严已开城莒县5个月，并在做好一个县域的基础上，选择另开一新城——莒南市场。这是2019年美菜县域负责人的一个缩影。

中国版Sysco的故事

2014年6月，刘传军正式创立了美菜，这位曾参与过神州7号、嫦娥3号研究工作的理工男打算用互联网倒逼农产品供应链变革。

美菜采用F2B的模式，以高效的冷链物流网络为基础，连接源头农户和百万商家，缩短餐饮供应链环节，将挤出的利润空间让给农户和消费者。前台则通过美菜线上的平台吸引上游供应商入驻，同时及时将商户的需求反馈给农户。

2018年10月，美菜在老虎环球管理基金（Tiger Global Management）以及高瓴资本（Hillhouse Capital）领投的一轮融资中，以70亿美元的估值筹集到了8亿美元资金。

似乎美菜在通向中国版Sysco的路上又前进了一大步，然而巨头玩家相继进入这个市场，使竞争气氛骤然升温。

2018年1月起，美团在餐饮供应链开拓了餐饮采购订货业务——快驴进货。到目前为止，美团快驴已经在全国22个省、39个城市、超过300个区县完成了深度布局，同样是定位于向中小餐饮门店提供服务，客观而言，美团快驴确实给美菜带来了一些竞争压力。

因此，可以将县域合伙人计划视为美菜为了实现差异化竞争的手段，而这并不是美菜今年唯一的动作。

这其中“欲140亿收购麦德龙中国”的传言最为外界注意，对于美菜这样的B2B企业而言，一旦得到了麦德龙在中国的近百家门店，很容易在线下形成采购、储存、销售的供应链闭环，同时美菜也可以借此打通线上线下各个环节。不过同时与美菜竞争的还有腾讯、永辉超市以及物美等巨头，由于资金等方面的原因，业内人士普遍不看好美菜此次的收购动作。

除此之外，美菜还在C端业务层面进行发力，2018年11月，美家优享正式上线，由美菜3号员工陈士龙负责，美家优享最早以社区团购的方式进入2C市场，并在宣传中称价格比菜市场便宜20%-40%。

然而如果和美团的到家业务进行对比，我们还是能发现美菜在C端业务上有着不小的问题，比如配送时间过长，消费者体验不佳等。 

美菜内部人士表示，“今年美菜的重心会更偏向于自有品类，以鸡蛋这个单品为例，在中国我们做的就算不是第一，那也是第二”。以Sysco为例，其目前共销售了40多万种产品，其中自有品牌产品约占10%。自有产品是提高企业利润率的有效途径，这也是美菜正在进行的业务尝试。 

“对比商超和电商渠道，自营产品的毛利相对而言肯定会更为可观。不过生鲜食材非标化的特性对自营而言是个极大的挑战。同时，用户是否选择自营产品的核心考虑依然是性价比，这就造成了一个悖论，出于高毛利的目的尝试自营品类，然而在前期却往往是折价销售的”，某知名食材供应链企业创始人说，“不仅仅是美菜，对于所有食材供应平台而言，如何培养用户的忠诚度，都是待解决的问题。”

餐饮供应链行业资深人士老贝对亿欧说：“自营产品的难点主要在于小客户对品牌依赖不强。不过优点则是可以将终端需求集约化，保证销量和固定渠道。”

虽然当前有各路玩家进入餐饮供应链市场，但是坦言之，这仍然是一个较为传统的行业，正如美团创始人王兴所说，“餐饮需求侧的数字化已逐渐完成，供给侧的数字化尚未开始”，这也是美菜县域合伙人计划失败的部分原因。

当前仍有很大一部分餐饮商户的交易是在零批市场完成的，中国物流采购与联合会的数据显示，农产品批发市场在我国承担着70%以上农产品流通份额，占据着流通渠道的主导地位。这样的市场机制由我国餐饮供应链本身的特性决定，与西餐不同，中餐需要的食材品类多、非标性强且产地较为分散是主要原因。

零批市场可以聚集品类各异、价格不一的农产品，餐厅往往可以一站式购齐所有食材，同时，作为买卖双方聚集地的零批市场，也可以促使农产品加快流通。

供应链是美菜网胜出的核心原因。今年，美菜网发起了一场“新米运动”，这是一次供应链上的战役。发起新米运动其实也帮助行业认识到了中小餐饮企业当前的采购盲点。同时美菜网收集到了大量的商户及消费数据，这些也将成为美菜网下一步服务升级的重要依据。

美菜内部人士表示，未来美菜网还计划针对不同的餐饮商户制定不同的采购计划，比如什么样的商户适合长粒米，什么样的商户适合圆粒米，采购周期要多长，采购量要多大，通过数据分析和支持，为餐饮商户优化采购方案，进而帮助餐饮商户实现食材品质升级的同时合理管控成本，这也将是未来美菜网继续深入餐饮供应链布局的新思路。

刘传军曾说，如果有一天他老去，他希望他的墓碑上留下这么一句话：这个人，和他带领的美菜团队，为中国农业的改变，做过一些事情。

美菜希望通过连接农民与中小型餐厅重塑传统流通结构，然而通过县域合伙人的方式布局县域市场，加大了美菜的管理难度，也不利于集中采购和物流。这也是美菜在县域市场遭遇困境的原因，不过面对并解决困难也正是第一个吃螃蟹的人必须做到的。

究竟谁能成为笑傲万亿餐饮供应链江湖，成为中国的Sysco，我们不妨拭目以待。

注：文中于辉、姚谦为化名