下沉市场是良药，但不是美菜网吃人血馒头的理由

作者：旧叔，ID：jiushujiuwen

根据有关机构发布的《2019中国餐饮业年度报告》显示，2018年我国餐饮行业收入达4.27万亿元，与2017年相比增长9.5%。全国餐饮收入同比增速（9.5%）高于同期社会消费品零售总额增长（9%）。

大环境疲软之下，老百姓对于“吃喝”这件事可却是一点也没含糊，餐饮消费正成为国内消费市场的重要力量。

但需要指出的是，虽然自2015年开始全国餐饮行业收入一直保持着两位数的稳定增长，但对应的市场竞争也相当激烈。2018年中国餐饮门店关店数占到了开店数的91.6%，整个餐饮行业都在面临着“优胜劣汰”的局面。

经过十几年的发展，国内餐饮行业全面实现了从线上找餐厅、回复评价到进行交易、外卖配送的全流程，这也意味着，餐饮需求侧的数字化已基本完成。但日益增长的原料价格以及冗余的采购环节仍在阻碍着中小餐饮机构的发展。另外，采购和品控环节无法实现标准化也导致用户体验的不一致，甚至还有不少餐饮门店的点餐记账还停留在人工阶段，这极大地增加了门店的人力成本。

正因如此，餐饮行业供给侧数字化正成为未来新餐饮的发展趋势。

作为餐饮行业的最大“痛点”、同样也是供给侧数字化发力的重点，餐饮供应链的改革成为企业提升效率、降低成本的关键，餐饮供应链行业的 化也是行业发展必然。

在这个领域里，美团和饿了么先后推出的“快驴”和“有菜”，都为这场“互联网卖菜战役”拉响了警报。不同于美团、饿了么等消费端互联网平台巨头的“后知后觉”，早在2014年，一家叫“美菜网”的“中国生鲜移动电商平台”就开始布局生鲜B2B市场。敏锐的供应链嗅觉让美菜成为行业的先行者，并以估值70亿美金的成绩成为生鲜领域的超级独角兽。

但就像人们所说的，C端服务能力才是考验一家平台能否成熟面向市场的核心考量指标，而随着美菜近期加盟商维权事件的爆发，美菜融资失败、资金链断裂、内部管理混乱等等信息充斥网络，让这位昔日的“生鲜明星”正遭遇滑铁卢。

更严重的是，在县域市场加盟商们“还我血汗钱”的“悲鸣”下，美菜网却以“无理取闹”、“个别加盟商能力问题”等姿态强势回应，考虑到美菜网曾经对这些加盟商们作出过的美好承诺，一些质疑它存在“吃人血馒头”嫌疑的声音开始出现。

下沉县域出师不利，美菜“为八亿农民谋幸福”成口号

随着下沉市场之风持续火爆，五年来一直在县域市场布局供应链体系的美菜网当然想抓住这个机会进行业务扩张。

很自然地，过去一直聚焦B端供应链的美菜选择了C端业务进行下沉市场延伸。今年5月，美菜网将旗下团购品牌美家优享升级为了“美家买菜”，开始以社区拼购的方式抢占互联网买菜2C业务风口，并号称“商品价格比菜市场还要便宜20%到40%”。彼时，美菜网在C端买菜业务的发力被业界解读为是在对抗在B端业务动作频频的美团。

美菜C端买菜业务下沉的核心抓手就是通过这次引发“维权”热议的合伙人加盟机制。

加盟是企业降低成本、快速占领市场的有效方式。作为美菜战略布局的关键一步，向上到城市,下沉至乡镇的方向是没有问题的，但简单粗暴的管理模式和混乱的 规则必然会导致加盟商的“反噬”。

9月24日，美菜网总部办公室被十余位县域加盟商包围，加盟商们在美菜办公区域打出“还我血汗钱”的横幅。而对于此次维权风暴的起源，这要追溯到美菜网在去年年底推出的“县域合伙人制”。

根据美菜网官方的介绍，县域合伙人是美菜网2019年重点推进的项目，县域合伙人的经营模式是通过在县城招募项目负责人，由负责人全面管理美菜网在当地的营、采、销、仓、配团队，开展当地餐饮B2B业务，与此同时，美菜网总部提供资金、人员、供应链、系统、经验等方面的支持。

根据美菜网方面的规定，县域合伙人的报名者需缴纳10万元的保证金，这对于下沉市场的 者甚至农民们来不是一笔小数目，但在美菜区域经理提到“只要前6个月完成经营指标，负责人累计可收入50万元”的承诺时，很多人动心了。招募海报中“保底收入，丰厚激励”、“全方位支持”的字眼也让不少人毫无犹豫地加入了。

但事情并没有想象中的顺利，在这群加盟商中，亏损成了常态，少一点的亏损二十多万，多的亏损五六十万，这样的结果加盟商们自然是不能满意的。毕竟对于绝大多数的加盟商来说，10万元的加盟费都是多年的积蓄或是东拼西凑的借款，以为好好经营就能够有可观的收益，但事实上，一切都是美菜画的“大饼”而已。

有意思的是，曾经在央媒报道中，美菜曾被冠以“为8亿农民谋幸福”的高帽子，但风光之下，那些亏本的合伙人们却被“报警处理”。

游戏规则、管理模式混乱，美菜“德不配位”

我们一起来看一看美菜加盟商维权事件的细节。

根据美菜网与加盟商签订的合同显示，如果要通过考核退还保证金，必须在加盟后的第3个月保证日均日活达到200家，如果第三个月日均日活在150家以下，加盟商直接被淘汰，美菜有权扣除全部保证金。

根据这样的游戏规则施行2个月后，美菜和加盟商都发现目标难以实现，虽然随后美菜增加了《补充协议》，重新制定了指标，但在执行过程中，新的指标依然难以达成，激励金也就成了加盟商们遥不可及的目标。

可以看出，从合同签订的那一刻起，加盟商就失去了主动权，而在接下来，在美菜疯狂的补贴让利活动中，加盟商也只能被动接受。

今年5月，为了对抗在B端动作频繁的美团，美菜开始以社区拼购的方式来抢占互联网买菜2C的业务风口，通过频繁的让利活动，美菜称其商品价格已经做到比菜市场便宜20%到40%的程度。但是，作为失去主动权的加盟商来说，这场烧钱 最终损害的是加盟商的利益。

有加盟商提到，商品价格由美菜在后台管理，一旦要开始做活动，商品价格就只能下调不能上涨，平时进价1.2-1.3元/斤的土豆，在美菜搞活动的时候几乎都是按0.49元/斤卖出去的，其他商品也几乎没有任何盈利，全部亏损售卖。另外，有加盟商与美菜沟通表示不愿意参与促销活动，美菜方面则以后台审核不通过为由拒绝了加盟商的申请。

高频次的促销活动，导致加盟商的亏损越来越大，而曾经成本差价由双方共同承担的承诺也被美菜抛之脑后。面对这样的局面，加盟商们也想及时止损，但因为牵扯到仓储、人力等等问题，这让加盟商们骑虎难下。

随着事件的不断发酵，美菜公司内部的管理乱象也逐渐暴露出来。管理流程繁琐、层级多、效率低，县域负责人只负责招聘不负责管理等等管理漏洞展露无遗。而为了激发县域竞争积极性，由各县域负责人出资进行PK激励的制度，也让县域负责人们“愤怒”不已。

距离美菜最新一轮融资已经过去将近一年，遭遇加盟商的维权危机后，美菜后续的融资情况正变得愈发不容乐观。生鲜电商市场的前景固然可观，但行业的变革不可能一蹴而就，如果是抱着赚快钱、让别人买单自身乱象的心态去经营企业的话，资本市场将会用脚投票。

这几个月以来，从被曝光数据造假到被公司员工Diss管理混乱、人际关系复杂、斗争严重、压榨员工，再到这一次的加盟商维权事件，美菜网的造富故事正在直面现实的考验。