揭秘“如程”盈利模式：满足会员多维度“刚需”，多渠道变现增厚利润

2019年，风投资本与创业圈因为经济放缓略显沉闷之际，中国市场上杀出了一匹名为“如程”的黑马，以“会员制”创新模式盘活市场上闲置的特色度假酒店资源实现了高速增长，上线至今4个月，平台合作酒店数就达到了205家，分布于全国57个城市。

创投圈权威媒体36氪已经将如程认定为极有希望成长为独角兽的“超级项目”，甚至在报道中将如程对标于创立18个月即实现赴美上市的瑞幸咖啡。

但在全球资本市场趋冷的当下，无论是投资者还是普通用户在考量这类快速增长的“独角兽”公司时，都越来越理性，越来越关注一家公司的长期盈利能力。那么，如程这个被认为有“独角兽”潜质的创业公司，盈利能力究竟如何呢？

记者在调研之后发现，如程未来存在多种稳健的盈利渠道，比如说用最简单的一招提价，就能轻松提升收入。但对于如程这类创业公司来说，在前期追求的是高速增长而非盈利，当占据了足够的市场份额成为行业龙头之后，再回过头实现规模性盈利。

平台型企业标准打法：先高速增长，再规模盈利

如程在官网上自我定位为“会员制特色度假预订平台”，号称要成为“中国人的品质生活第一入口”，很明显，如程要做的其实是一个平台型企业。

而平台型企业的一个最大的特点，可以总结为前期注重高效获客达到高速增长，后期“躺着赚大钱”。就拿淘宝来说，自2003年成立之后就通过免费策略高效率获客，逆袭跨国巨头eBay易趣。从2009年开始，淘宝就以中国电商行业霸主的身份持续扩大盈利，最终支撑起阿里巴巴超过4500亿美元的市值。

如程作为预定平台，本身并不拥有任何一家特色度假酒店。如程的商业模式是打包采购特色度假酒店房间为期一年的入住权益，用于专供如程会员进行预订并免费入住。用户目前只需付费880元即可成为如程会员，在一年的会员权益有效期内，就能不限次数地预订平台合作的所有酒店，预订成功后即可免费入住。

据如程近期对外公布的数据，有一位“超级会员”迄今已经入住了86晚，相当于只花了880元，就享受了价值四五万元的特色度假酒店住宿。如程为会员打造的这种超值权益，已经吸引了大量用户的认可，会员规模实现了高速增长。

与此同时，如程的现金流和财务状况也能保持在健康状态，比淘宝、滴滴当年要稳健得多。毕竟如程能够通过销售会员资格持续获得现金收入，而淘宝、滴滴当年几乎是纯烧钱没有收入。

如程很容易通过平衡会员增长速度、酒店上新速度两者的关系，来将公司的现金流维持在比较健康的状态。而一旦如程的用户增长达到足够大的规模，“跑马圈地”结束之后，就可以提高会员资格的售价，来轻松实现盈利。

实际上很多会员对此也有一定心理准备，据如程方面表示，一些已经多次入住的“资深会员”时常会询问：如程会员价格明年是不是会上涨？

全方位满足会员“刚需”，多渠道变现增厚利润

涨价虽然是最容易的一种做利润的方法，但如程近期应该不会轻易动用。因为涨价必然导致用户增长速度放缓，不利于如程快速获取用户做到行业老大。

要增加收入实现盈利，如程其实还有很多种变现方式。如程当前通过“会员制创新”所汇集的这一批消费力极强的用户，身上存在巨大的商业价值。

据如程对外披露，如程会员以消费力超强的女性用户为主，占比高达78%；处于25-40岁收入高增速阶段的用户占比达66%。

在这个“男人消费力不如狗”的时代，以高消费能力女性占绝大多数的如程会员群体，就相当于一个巨大的“金矿”。

而且如程已经通过微信小程序，与这批会员建立了非常高频的沟通交互。据如程披露：截至10月15日，如程官方微信小程序PV数，即“页面访问量”已超过8700万次，而UV，即“独立访客数量”已超过148万。

如程孵化方、开始吧创始人徐建军此前曾对外披露：单个用户在如程微信小程序的平均停留时长是10分钟。这一时长已经超越了所有阅读类小程序用户的平均停留时间，如程在“争夺用户时间”的互联网竞争格局中，已经占据了有利地位。

在这个基础之上，如程就能够通过三种方式，来充分挖掘这批优质用户的商业价值。

首先，如程可以基于会员们的度假行程，来开发相关的周边餐饮、景区门票、游玩项目、风味物产等产品与服务，在平台上实现预订，在为会员提供便利的同时，也能获取到销售分成。

据了解，如程目前已经在这一个变现渠道上进行系统布局。早在8月底如程在莫干山举行首次产品发布会的时候，如程COO顾大宇就对外表示：“如程的商业模式创新，正在探索度假产业的新零售场景，为会员们‘以床为入口的时间轴链路消费需求’提供服务。如程通过‘预订制’重构了商品成本，通过‘会员制’重构了获客成本，以算法为驱动，达到了优化配置闲置资源的目标。”

如程COO顾大宇曾是阿里巴巴管理层，担任钉钉的前身“来往”项目负责人。离开阿里后，顾大宇持续创立了一系列知名创业公司。

据了解，如程目前已经在对开发特色度假酒店的“周边经济”进行小范围内测，而且内测达成的销售拉动效果明显超过预期。

在很多人的度假出行支出中，住宿费用只是很小的一部分，餐饮、游玩项目、风味特产购买等方面的消费，可能会达到住宿费用的1到2倍。

根据如程对外披露的数据，上线4个月，如程已经为会员节省了1个亿的住宿支出。节省这1个亿支出，是在如程当前拥有200家合作酒店的规模下得出的数据。

简略估算，当如程合作酒店规模达到3000家，会员规模也随之高速增长的情况之下，如程一年间有可能为会员节省下45亿的住宿费用。而这些用户在特色度假酒店进行周边经济消费的规模，有望达到45亿到90亿。如程后续通过提供预订通道服务，将会员与这些周边经济项目进行导流对接的话，一年间光是靠销售分成就能获得大几亿的净收入。

其次，如程未来在积累了足够多的用户行为数据之后，就能针对会员们的各类“刚需”，来对接相应的优质产品与服务。比如说保险产品、亲子体验项目等。当如程的会员规模足够庞大的时候，这条变现渠道也能够产生非常可观的收入。

最后，如程跟所有的互联网公司一样，还可以尝试最简单粗暴的一种流量变现方式——卖广告。如程的这批会员消费能力非常强，对于很多行业的公司而言都是最有价值的那一批核心目标用户，所以如程平台上的广告位应该是很值钱的。况且当如程的用户规模做到足够大的时候，在从事广告业务的时候就能够占据有利地位，还有机会获取额外的溢价空间。

总的来说，如程未来的变现渠道是非常多元化的。但这类平台型公司在前期追求的是高速获客，所以如程在资金充裕的前提下，大概率会效仿瑞幸的模式先进行高速增长，成长为中国最大的特色度假酒店预订平台。在此之后，再像淘宝在2009年那样步入转折点，实现规模化盈利并持续增长。