首发 | 年营收3000万 2年拿下3轮融资：他的STEM小班课 续费率达80%

文丨铅笔道记者 刘小倩

夜晚11点，卢申彪正准备离开，却发现还有老师在办公室里。此时，距离老师直播课下课已有2小时。细细了解情况，他才发现，很多家长白天忙于工作，只有晚上才有时间跟老师沟通孩子情况。在搞定家长后，老师还需要批改孩子作业、备课等，“经常都得坐末班公交才能回家。

教师的行为反映着教师的价值观，这种价值观已经潜移默化地影响着整个公司。“所有教师接受培训的第一课不是业务课程，而是建立他们从事教育的敬畏心和使命感。”

2017年，卢申彪创办Dr.S赛先生，为3～12岁小朋友提供在线小班直播课程。课程基于PBL（问题驱动教学法），涵盖物质科学、自然科学等内容，培养小朋友像科学家一样思考，像工程师一样解决问题。

目前，Dr.S赛先生年营收近3000万元，已服务5000位付费用户，付费学员续费率近80%，满班率超过90%。

2019年11月，Dr.S赛先生宣布完成数千万元A轮融资，资方为天地酬勤、北塔资本和精中教育。

注：卢申彪承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

被孩子推动的创业

这一次，卢申彪的创业始于“聪明”玩具。他常年奔走于国内外，发现最受国外父母们喜爱的玩具，是能让孩子们边玩边得到成长的。诚然，国内父母也需要，但他们难以找到相应供给。

将国外优质产品本土化是卢申彪擅长的事。早在2012年，卢申彪开始创业，代理国外优质的婴童用品在国内进行销售。目前，该项目年营收近2亿元。

2015年，卢申彪发现自己所服务的孩子们长大了，到了热衷玩具的年龄，但他发现市面上主流的玩具大多都很“笨”，孩子们只能没有目的地乱玩。

经过了一番细致调研，他多次赴国外与全球领先的STEM课程及玩具企业沟通，最终成为其中国区总代。与之前不同的是，在面向C端开设直营店的基础上，他还把触角伸向了B端，客户涵盖上海宋庆龄、南京伊顿国际幼儿园、惠灵顿、耀华国际等学校，以及上海交大、华师大等部分大学的教育及理工相关专业等。

但问题还是很明显：两端业务的进展都没有想象中迅速。

趁着看店间隙，卢申彪抓着一群妈妈就开始唠嗑。“一方面，家长们缺乏专业知识，教孩子力不从心；另一方面，很多家长也没有时间教孩子。”

在B端，他发现，即使对授课老师进行培训，体制内老师独立操作的结果与培训时仍有差距；体制外培训机构由于人员专业素质不够且流动率高，也存在较大问题。

与此同时，他看到的是越来越多的家长十分认可STEM学习的理念，主动在寻找这类产品和课程，尤其是二胎政策的推动，让有一定经济能力的家庭十分钟意孩子们能够一起“玩中学”。

于是，2017年11月，卢申彪又创办Dr.S赛先生。项目参照美国NGSS《下一代科学教育标准》，并结合了中国科学教育新课标，由中美教育专家团队联合打造，引进了全美学校、亚马逊销售排名第一的STEM玩具品牌Learning Resources作为教具，课程涵盖物质科学、自然科学、地球与宇宙科学、技术与工程等。基于PBL教学法，Dr.S赛先生为3～12岁小朋友提供在线小班直播课程体系。

精细化运营  2年融3轮

真正促使卢申彪创业的临门一脚是北塔资本沈文博的认可，沈文博十分看好这个项目和卢申彪这个人。卢申彪并没有让沈文博失望，两年来，项目一步步发展得很稳健。

他首先确定了项目的形式是线上直播课程。起初，他也想过直接开线下门店，但后来发现这样做需要投入较多的固定资产，且有地域局限性，发展速度慢。

在他看来，市场上的用户也已被其他在线直播课程教育过，用户付费习惯已经成熟，从VIPKID、哒哒英语等品牌这几年付费用户的增长速率也可以窥探一二。此外，卢申彪认为，与直播相比，录播难以保证学习效果。“那两年，得到和喜马拉雅课程非常火，我买过大量的课程，最后基本都没有学完。”

紧接着，他确定了1对6的小班课程，整个产品打磨是在蓝象资本的合伙人宁柏宇的帮助下，团队一次次试出来的。团队发现，6人的班型，老师既能关注到每一个学生，学生之间也可以相互交流，公司的整体运营效率也很好。

2018年1月，正式上线开班。起初只招了100个种子学员，反复测试排班、教学体系等的搭建和运营。眼看着项目进展顺利，9个月后，卢申彪做了一些试点投放广告，学员每月的增长率都在70%以上。

如此之快的发展速度，团队却陷入了纠结，要不要冲一把？如果抓住这个机会向前冲，可能学员数量会迎来新一轮爆发，但体系内教师的培养却跟不上；如果不抓住这个机会，可能就会有竞争对手赶上来。

“停！”卢申彪决定踩下刹车，关停所有的投放，只接受学员的口碑转介绍。他分析道，Dr.S赛先生的老师都是本科以上学历的全职老师，从初步筛选到最终聘任教师，通过考核并授课的老师比例仅5%。入职后，老师至少要历经2个月专业师训、3场关键性考核后才能上岗正式带班。成立近2年，公司的老师也只招了100余个。“有一个好老师，才能开好一个班。”

如今，项目已服务超5000位付费用户。客单价为3000余元，每节课50分钟，涵盖24节直播课程、配套的美国专业教具和24周的实验材料和耗材。

在营销方面，Dr.S赛先生有得天独厚的优势。卢申彪上一个代理项目每年的STEM玩具出货量能达百万级，意味着可以触达百万精准用户。他还会与一些公众号大V合作，投放头条广告、线下分销获客。

但他也有自己的衡量，“市场获客费用不能超营收的20%，转介绍率得大于50%，续费率要达到80%。“这些目标都已经实现了。”他补充道。

目前，项目年营收近3000万元，并于近日完成数千万元A轮融资，资方为天地酬勤、北塔资本和精中教育。此前，项目还分别完成了天使轮和Pre-A轮融资，资方包括中科创星、北塔资本、蓝象资本等。