卖出10亿只小龙虾 年营收10亿：新辣道创始人造供应链品牌 又融3个亿

文丨铅笔道记者 刘小倩

在一次1000位盲品客人的测试中，60%的客人仍然觉得信良记的那盘更好吃。没有现场烹制的过程，工作人员只是对研发出的速冻小龙虾做了复热处理。这次盲测坚定了李剑从供应链端去改造小龙虾行业的决心。

近几年，小龙虾已成“夜宵网红”。然而，在爆红这背后，小龙虾的一生要流转多人之手，仅活虾运输环节的死亡率都达15%以上。

2015年，李剑创办多年的新辣道已步入正轨，他萌生了在供应链内寻找再创业机会的想法。看到小龙虾行业的商机，他创办信良记，为餐饮企业提供鱼虾贝蟹等爆品的标准化供应链服务。

如今，信良记的年营收近10亿元，小龙虾占据七成，累计销售了10亿只虾，合作商户已达数万家，包括呷哺呷哺、南城香、望京小腰等。

今年7月，信良记完成3亿元B轮融资，远洋资本领投，老股东钟鼎创投和峰瑞资本持续加码。

注：李剑承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

20余年行业老兵再出发卖虾

1996年，大学毕业的李剑只身北上，从此混迹餐饮行业，一做就是23年。他创办的新辣道鱼火锅连锁餐饮，在全国的门店数量已有200多家。

在新辣道“上岸”前夕，李剑又琢磨起下一个十年的战略部署。

2015年开始，小龙虾“夜宵网红”的地位逐步确立，仅这一单品的市场就达上千亿元，但行业标准化程度并不高。这让餐饮资深玩家李剑看到了新机会。

从稻田打捞出来，历经1000多公里由养虾大省湖北运至北京各菜市场，小龙虾在运输途中的死亡率达15%。当消费者从菜市场购买到小龙虾后，还需要历经清洗、加工等环节，也无法确保虾的口感。由于小龙虾是季节性产品，当冬天来临时，消费者花钱也难以找到可口小龙虾。

他认为，在当前房地产的结构之下，未来餐饮更多是一个相对小的店面，小的厨房面积和较少的厨师，较明确的单品，然后有一定的小连锁的能力。为了提高坪效，在城市人口密度高的情况下，会有适合外卖的单品来一定程度上缓解坪效。

“如果将小龙虾的口味和制作流程标准化，只需要加热，消费者就会吃到外卖单品小龙虾，将会是一个有巨大前景的新项目。”亲眼看到市场需求后，李剑的脑海里跳出了这样一个想法。

但这并不是一个发现机会就能将项目做成的生意。李剑介绍，当时，国内连制作虾的供应链都没有，何谈标准化。

不过，有过成功创业经验的他并没有对未来显示过多的担忧。

“就当今经济形式而言，还有模式轻、又挣钱，同时具备广阔想象空间的项目吗？创业就要做对且难的事。”他强调道。

于是，2015年，信良记成立。在李剑的计划里，信良记要先从养殖基地获取原材料，运用现代化的工厂完成食品加工和处理，完成料包等调味品的制作，再经物流配送到餐厅，餐厅复热即可售卖给消费者。

“摸瞎”研究虾，不卖C端卖B端

“之前国内都没有听说过冷冻小龙虾，整条生产线都是我们一笔笔画出来的。”4年之后回忆起这段经历，李剑的脑海中能想到的除了低头画图实地校对，还有数不尽的龙虾试吃体验。

油炸温度、辣度等，每对这些基本元素做一些调整，李剑都要吃一遍。

除了自己和员工试吃，每隔半个月，李剑还会组织相关专家和用户测评各种指标。“即使浪费时间，也不能省略这个步骤，因为消费者是能感受到产品品质的。如果他们没有因美食而欢喜，就很难有复购。”

产品打磨完毕后，李剑依旧打算复制“新辣道”模式，开线下直营店，直接面向C端用户。最多的时候，信良记在北京开了近60个小龙虾的外卖档口。

“还是太慢了。”李剑表示，小龙虾是季节性产品，很多时候供应链能力是闲置的。但为了稳定货品供应量，上游又需要大规模圈地养殖。

一筹莫展之际，小餐馆主帮李剑解决了燃眉之急。随后，李剑在走访中小餐饮企业时，他发应现这部分人无法做小龙虾，一是没有供应链能力，二是没有厨师。

他介绍，引进信良记的小龙虾后，中小餐饮企业老板只需要在菜单上多加一个菜，由于小龙虾的综合成本要低于市面上同类产品的30%，一个夏天就能多挣数万元。

李剑的To B逻辑更像是一套开连锁餐饮店铺的打法，但这种快速扩张方式会对管理者的管理能力、产品的稳定品质供应提出更高的要求。

促使李剑下决定的，其实还有另外两个直接原因。

其一是李剑做过多年的To C生意，他能洞察消费者需求。To C可能更多是品牌驱动，To B销售驱动的属性更强，但两者本质上是类似的，都要琢磨目标客户。

其二是他认为技术的领先型具有一定窗口期。“我们无法保证这种技术不被竞争对手攻破，因此在最初的2年里信良记要抢占用户心智，在最短的时间将量做起来。”

转变成To B生意的这两年，信良记也拿下了一些大客户，服务的供应链商户已经有5000多家，包括小南国、避风塘、千喜鹤、金百万、大虾驾到、夹克的虾、渝乡辣婆婆、小豆面馆、虾皇、辣私房等连锁企业。

3年融3轮，总金额达4.7亿

当资本遇见寒冬，产业目光集体上游，瞄准上游的供应链企业。

众多企业纷纷入局。以自营模式起家的美菜、链农网；靠促成双方交易拿取提成的宋小菜、一亩田；京东、美团等巨头也有意在其中深耕；但从餐饮门店起家又深挖相关产业链的头部品牌，则只有信良记和海底捞旗下供应链项目。

“这是经济规律。”李剑认为，餐饮4万亿市场，供应链占据40%，也就是说餐饮供应链的市场近2万亿元。体量大了，才会被关注，从而催生出新的创业机会。

“还有可能是因为经济下行激发的。”中国是一个人口大国，受益于人口红利，任何一个新品推出都能在短时间内获得高销量，因此也就没有人关注效率与成本。但当经济开始下行，精细化运营成为主流趋势，大家就会开始意识到内控和供应链的重要性。

李剑补充，“要想降本增效，先得想办法拧干毛巾里的水。”他曾与一些企业主交流，大多数人都表示在成本结构中，至少40%的支出都来自供应链环节。

将中间环节扁平化是这些供应链企业最先需要解决的问题，但李剑并非简单地砍掉中间商，他还将功能性的部分搬离出来专业化。

对上，信良记通过消费者数据赋能上游采购方，和工厂一起研发生产；对下，以物流交付环节为例，信良记破除了传统工厂到餐厅之间一批、二批、三批等多环节的复杂交付流程，已在北京、上海、西安、深圳、武汉、成都等地设有30多个仓库，保证在运输环节中温度保持在－18摄氏度，冷链配送范围可覆盖全国。

为了像毛细血孔一样触达小城镇，线下，信良记还在全国招募合伙人。合伙人只需从最近省份的仓库中调货，然后服务这些小企业主就行，具体服务可以细化到拍摄精美小龙虾菜单等方面。至今，信良记已招募到200余地级市300多个合伙人；线上，信良记也已入驻京东、天猫等电商平台。

现阶段，小龙虾只是信良记的爆款之一，酸菜鱼、牛蛙、扇贝等鱼虾蟹贝水产品都是李剑的目标。

截至目前，信良记的年营收近10亿元，其中小龙虾占七成。

今年7月，信良记宣布完成3亿元B轮融资，远洋资本领投，老股东钟鼎创投和峰瑞资本持续加码。至此，信良记在3年内已完成3轮融资，总融资金额为4.7亿元。