“千金难买一个好觉”的B面

来源 | 亿欧

作者 | 向雪

睡个好觉正成为当代人的“奢侈品”。

2018年，中国睡眠研究会发布的数据显示，在中国，睡眠障碍患者已经达到了五六千万人，有56%的网友认为自己有多梦、浅眠等睡眠问题。

褪黑素、安眠药、智能睡眠眼镜、智能睡眠枕头……诸如此类的助眠神器正成为当代人茶余饭后热议的话题，也催生出万亿的睡眠经济市场，“哄人睡觉”成了门大生意。据不完全统计，截至2018年，我国整体睡眠市场规模已经超过一万亿元。不仅如此，苏宁发布的双十一消费报告显示，今年双十一期间，助眠类产品销量同比激增789.5%。

而近年来，一部手机和一个APP也助眠，创业者正闻风而来，试图分食万亿的睡眠蛋糕。蜗牛睡眠CEO高嵩就是其中之一，他创业四年，见证了行业的变迁，也数次险些踏入沼泽地。

睡眠枕头不好做

蜗牛睡眠的第一款产品不是APP，而是一个智能枕头，通过立体声骨传导技术提供音乐助眠，用户入睡后，音乐会自动停止播放，并记录下用户的睡眠状态。2014年年底确定好睡眠方向，高嵩便开始组建团队，耗时半年，蜗牛睡眠智能枕样品便诞生了。

“样品出来之后，参加了很多路演和创新创业大赛，反响都很好，在全球创新创业大赛还拿了冠军。”高嵩回想起样品刚出来时所获认可满满。

可不曾想，高嵩转身就遭遇了量产困境。产品的落地毕竟不是简笔画，从工业设计时候的原型机到真正商业化的量产产品之间的鸿沟非常大。

高嵩表示，在量产的时候，2015年第一代蜗牛睡眠智能枕存在很多问题，比如蓝牙连接稳定性、功耗发热等问题。最致命的错误就是硬件堆叠所导致的成本巨高。

当时做这个产品的时候，高嵩要求一切器件都要最好的，到量产的时候成本大概已经是500元，零售的价格至少要在1000元到1500元以上。这也符合前期市场调研时的定价区间。

“太过于乐观，当产品真正出来的时候，市场反馈都觉得太贵了，定价出现了问题。”高嵩说，“替换成本远没有那么迫切，用户不一定真的需要花2000块钱去换一个枕头。”

到第二代产品的时候，高嵩把整个方案都改掉了，选用了ST单片机的方案，然后器件上面也做了一些裁剪，砍掉没有必要的一些芯片组，降低了产品的成本，销量也得到了提升。但高嵩发现，硬件产品的创业太难了，特别是对于0到1没有该领域基础的创业者而言。

对于硬件产品而言，从产品设计、产品落地、市场推广、销售渠道、回款以及资金供应链等等，其中任何一个环节出现问题都会导致创业的失败。该行业也不乏成功者，但多是在该行业深耕多年，与供应链具有较好的联系，自己出来创业，在硬件的基础上做一些微创新，如此较易成功。

与此同时，蜗牛睡眠的非核心产品引起了高嵩的注意。在生产蜗牛睡眠智能枕的时候，蜗牛睡眠也开发了一款与之配套的APP，用作操作交互。在没有任何市场推广的情况下，该APP用户量从日均20个人、200个人、2000个人涨到了2万。

复盘之后，高嵩决定调整战略重心，从以硬件为核心转变为以软件为核心，蜗牛睡眠变成了一个帮助人们解决睡眠问题的平台。

打造睡眠生态圈，相互支撑、共生

截至目前为止，蜗牛睡眠的用户量达6000万左右，包括蜗牛睡眠APP、小程序和其他合作伙伴渠道。蜗牛睡眠主要通过具有医学效果的音乐“哄睡”，缩短入睡时间。除此之外，它还将记录用户的梦话和打呼噜的声音，以及经过整晚睡眠而生成健康报告，针对每个个体，提供睡眠的个性化指导。

不过高嵩强调，蜗牛睡眠不仅仅是一个APP，更多的是一款打造睡眠生态圈的产品，也就是说，蜗牛睡眠与各个相关的企业形成联盟，向着解决用户睡眠问题的共同目标前进，相互支撑、共生，形成睡眠生态圈。除APP之外，蜗牛睡眠还与百度小度音响、喜马拉雅小雅音响、支付宝等进行合作，以软件嵌入的形式打造To B To C的模式。

此外，蜗牛睡眠也搭建自己的电商平台，出售包括蜗牛睡眠智能枕、睡眠眼罩和睡眠耳机等相关睡眠产品，其中，60%是自有品牌的产品，40%来自于第三方。这些产品也与国家体育总局运动员训练中心、康复中心和养老机构等B端进行合作，扩大销售渠道。

因此，电商也成为蜗牛睡眠三大主要收入来源之一，另外两个是广告和会员体系。据高嵩介绍道，广告方面，一些睡眠类的厂商具有广告方面的需求，需要寻找垂直渠道去拓展用户，并且希望通过睡眠平台影响和改变消费者的购买行为和决策；会员体系方面，用户可通过购买会员，获取包括去广告、精选音频、睡眠记录云端永久存贮以及睡眠障碍认知行为疗法课程等会员权益。

目前，从总收入结构来看，广告和电商收入的占比大致相同，现在快速增长的是会员体系的收入，也是他们今后主要的发力点。高嵩表示，随着消费者付费意愿习惯的改变，这部分的增长很明显，基本上每个季度都会在上个季度的基础之上翻番。

睡眠科技产业小爆发

“睡眠科技行业越来越热闹。”这四年来，高嵩感受相当明显，“14、15年行业还处于空白，但近两年类似的睡眠科技企业集中爆发。”

以CES展会为例，该展会是美国公司IT技术方面的风向标，2015年，高嵩创业初期，CES展会还没有睡眠科技专区，而到了2017年CES展会就在消费电子展区域专门开辟了睡眠科技专区。

从学术角度而言，睡眠也被提到很重要的位置。2019年6月，中华医师协会把睡眠科从呼吸科里面独立出来，成为一个单独的学科。

事实上，很多传统家居家纺的厂商和巨头企业也在关注睡眠科技，更多偏向于智能硬件领域。据高嵩介绍，从市场上看，传统的家具家纺厂商和科技巨头现在都在把助眠、睡眠功能的产品引入其中，如喜临门、顾家家居和苹果等等。就在上个月末，美凯龙、欧派家居和居然之家等曾投资的麒盛科技就在A股上市，专注于健康睡眠智能硬件；2017年，苹果收购了芬兰的Beddit公司，Beddit是一家睡眠监测器生产商。

而与蜗牛睡眠类似的，以软件为主的企业，国内并不算多。根据亿欧大健康整理的国内睡眠科技企业融资情况（以软件为主的企业），不完全统计，受到投资方认可的相关企业不到十家，成立时间主要集中在2015年左右，受到投资者青睐的时间主要集中在2017年及2017年以后。

正如高嵩所言，前几年该领域还处于空白，近两年行业有一个小爆发。但是该领域的企业融资轮次基本上都处于B轮以前，还处于行业发展的早期。

不过，从需求端日益增长的睡眠消费需求，以及过半居民存在睡眠问题的现状来看，该领域的潜力值得产业挖掘。