精修内功，募资有道：GP要定位清晰，与LP做“时间的朋友”

2019年12月4-6日，清科集团、投资界在北京举办第十九届中国股权投资年度论坛。作为行业年度最受瞩目的盛会，本届年会将携手行业知名学者与重磅嘉宾，解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。中国顶级创投力量汇聚一堂，围炉共话，迎战2020！

会上，母基金周刊创始合伙人兼CEO陈能杰，KIP中国管理合伙人扈景植，凯旋创投管理合伙人陶冶，联想创投执行董事、合伙人肖军，安芙兰资本创始人/董事长周伟丽，丹霞母基金董事长；众投邦董事长朱鹏炜围绕《精修内功，募资有道》进行了圆桌对话，由曦域资本创始合伙人黄晓黎主持。

以下为圆桌对话实录，经投资界编辑整理：

黄晓黎：各位嘉宾好，我是曦域资本创始合伙人，很荣幸来主持这场圆桌讨论，希望通过我们的分享，对GP们的募资有所启示。

首先，我们讨论一下2019年的情况，就目前大的形势下，不管是美元基金、人民币基金、还是GP、LP，每个人做的事情都不太一样，请大家谈一谈各自的观点和策略。

先请陈能杰来讲一讲2019年的形势。

陈能杰：大的形势可以看12月4日倪正东发布的股权投资前11月报告中的一些数据。我这边更多是交流和接触过程中的一些直观感受。

第一，去年大家普遍是比较焦虑的，今年大家可能觉得这个事情好像焦虑过了，过了这个坎，现在是焦虑之后下一步要怎么采取策略。2018年整个市场的气氛是比较焦虑的，2019年是更淡定了一些，情绪上过去了，大家更多是在积极去想怎么去应对这个事情。

应对的事情有两个部分，我觉得是需要大家要做的。第一是心里面的一道坎，很多投资人心里很风光，2017年没有经历过这种周期，没有这么大挑战。第二是回头望，新的基金募资的时候，其实有很多的机构在反思，或者重新思考自己的投资逻辑，在梳理过程中就会有一些新的方向的出现。

要和政府基金成为CP

黄晓黎：大家都在讲2019年融资难，我也觉得融资很难。以前曦域没有把募资当成很系统的事情，现在我们把融资也上到APP系统里面，按LP分类，分别进行分析和跟踪。把它当成跟投资一样重要的事情，系统化地去做，并不断地进行梳理、思考、积累和沉淀。

联想创投做为有产业背景的创投机构，政府基金是主力LP，请肖总和我们分享一下怎么跟政府基金打交道？

肖军：联想创投真正被外界熟知是从2016年正式成立开始的。联想多年的产业背景，决定了我们募资的方向，目前我们跟一些有凝聚力的企业和政府都有着深度的合作。在2017年年底之前，联想创投是靠联想自己的力量去做投资的。

从2017年我们开始跟政府合作，包括湖北、北京、天津、深圳等。随着联想在各地本地化产业的运转，我们与当地政府在基金上的合作也成为了一个顺理成章的事，比如我们跟武汉政府的合作就是起源于当地有联想的手机业务。

而北京的情况不太一样，联想一直就扎根在北京，背靠中科院的优势资源，守着一个非常好的技术聚集地。所以跟北京地方政府在基金上进行合作相对更容易一点。

总结而言，通过与多个地方政府的合作，我们能感受到地方政府对引进新技术和产业落地的需求非常强，所以地方政府很欢迎有产业背景的机构去跟他们接洽。

在项目的引入过程中，如果要对接当地产业，那就需要以基金投资的方式把自身不足的地方进行补充，进而搭建出完整的生态链。我们认为，这是目前跟地方政府合作时比较通行与合适的策略。

黄晓黎：跟政府基金打交道，联想创投是比较擅长的，但是对很多基金来讲，却是比较高的门槛。

下面请安芙兰资本的周伟丽，她们做了很多成果转化方面的投资，这也是政府很欢迎的。看看周总是怎么来募资，和政府基金打交道的。

周伟丽：我们与政府的引导基金合作多年，今年并没有感觉到募资压力，我的主要工作精力还是放在投资、内部管理上，募资由公司专门的团队去做。

在跟政府合作过程中，我的经验是要把政府当成一个CP。今年政府招商引资的需求非常迫切，前期我们投了将近300个公司，有很多已经成长为上市公司、独角兽，或者准独角兽，是深受政府欢迎的落地项目，过程中也会充分考虑当地的产业生态，有针对性地进行匹配。

另外我们也会充分挖掘本土项目。二三线城市甚至每个区都有自己的特色产业，我们通过升维跃迁，协助提升整体产业水平，这一方面跟地方政府相处得特别愉快。

今年整个募资行业是1.08万亿的增长，所以资金并不少，只是70%以上的资金都在央企国企地方财政手里，过去引导基金会思考找什么样的GP，或者直接外包基金的管理职能，今年很多都在讨论引进什么样的项目，直接投资了。不要把自己置于20%多范围之内，我们还是应该跟政府做成“兄弟”，就会成为75%的范围之内，就会不差钱。当然我们还要做的工作有很多，但是至少要这么定位。

黄晓黎：周总也是比较了解政府的需求。众投邦的朱总管理了一些政府基金，请谈谈你的看法，以及你和GP之间的关系？因为你一直说是服务GP，能不能聊一聊这方面。

朱鹏炜：我们的母基金主要是以服务为主，服务好国内优秀的，包括未来新锐的GP机构，现在已经从四个维度方面搭建了一个服务体系。第一是给新锐的GP机构配套一部分的钱，以前我也做GP基金，发现募资30、40%，或者70、80%确定以后，往往是10%或者是5%很难凑，如果基金募得差不多，我们会很乐意，很快速的决策，支持GP机构5-10%的出资额，这是我们给GP的资金支持。

同时我们本身有一套行业内比较有名的科技子基金的管理系统，包括前海母基金管控600亿的后台系统是我们帮他开发的。很多GP机构募投管退的效率和协同，投后管理的档案是很紧缺的。我们最近会给金杜构建一个系统性的风险挖掘，这个是很多GP机构的痛点，大家都是找项目为主，背后的系统是薄弱的环节。

其次项目是我们的强项，构建了一个项目库，具有服务好GP机构的能力。最近我们也在跟硅谷构建一个为GP打造的智能投顾体验，深度为GP机构服务，这是一个很核心的点。

最后一点，GP机构头部的项目进行下一轮融资时，也是我们正在探讨的撮合点，帮助GP机构进行合投。总的一点，服务好GP，是我们母基金的角色和职责。

要把美元基金好的经验输入到国内

黄晓黎：融资这么难的时候，听朱总讲这么暖心的话。如果你是GP，基金募资到还剩5%或者10%的时候，就去找他吧。

扈总是KIP中国管理合伙人，是韩国人。你作为少有的一个境外GP管理人，在中国境内去做股权投资，你会遇到什么样的问题？美元基本上是自己找的钱，但是人民币跟我们的处境是一样的，也要市场化去募资，扈景植总这方面有什么心得？

扈景植：我们公司是韩资背景，在韩国做了30多年的风险投资。

中国总部是在上海，是十年前设立的，从我一个人发展到当前近三十人，现在主要在管的就是中美印等地的项目。我们公司在中国国内管理了35亿人民币左右的基金，韩国那边也有约等于200亿人民币的美元基金。

刚开始来中国的时候，发现没有人民币基金投资挺局限的，在国内人民币是必须的，不然很难找到合适的标的项目，我们之后就建立了一个人民币的基金，开始跟中国政府合作，从韩国也拿了一部分的钱，剩下的六成左右都是在国内募资，合作方中有市场化的基金，也有政府引导基金。

政府引导基金的需求非常明确，诉求与我们很吻合，KIP在韩国以及别国做过的一些案例，包括前沿科技、半导体相关的先进制造、文化、消费、生物医药。从韩国或者说全世界的角度来看，我们带来的成功经验可以满足政府基金的需求，以及双方的需求。

从五年前开始，KIP在上海、苏州、成都和广州，都单独设立了人民币基金，也跟当地的一些资源整合，比如美国也有一个办公室，欧洲也有办公室，我们会从这些地方引进新的项目过来，然后跟各个地方合作，主要领域是半导体、消费互联网，或者生物医药。2019年因为马太效应募资很困难，但我们还是觉得头部基金募资还行。我们今年募了10多个亿，明年15亿已经确定了，再加上中外合作的美元基金，以及与海外想进来国内市场的LP的合作。

黄晓黎：他的杀手锏是以前的业绩和跨境的优势。凯旋创投主要是美元基金，是市场化的以投资业绩为导向的基金。

有两个问题，第一个，目前境外的美元资本对中国的投入，尤其是股权市场的投入，是不是有变化？从长期来看，又会有什么影响？第二个问题，凯旋创投未来人民币基金的策略，会是什么样的？

陶冶：我们比较幸运的是从第一天，就从国外一些比较专业的LP机构来募资，这是十年前了。其实今天人民币的业务已经跟当年不可同日而语，翻了好几百倍，但当年比较成熟的LP群体，主要还是在西方发达经济体，欧洲和北美。

我觉得在整个风投的20年，或者更多的时间里面，美元LP特别是在新经济，在创新企业当中，在中国是一个不可忽视的力量，即使在今天，我觉得美元也依然扮演着非常重要的角色。的确中国的GP也在过往的五年，给外资的机构LP带来了非常丰厚的回报，并不亚于美国的GP给美元LP带来的回报，所以我觉得这一点是很值得骄傲的。

我们觉得从GP的角度来讲，美元这一块资金的来源，或者LP的关系，依然是希望长期的保持，长期的去为他们做更好的回报。

因为毕竟今天的美国资本市场和中国资本市场所看好的，或者支持的企业特征还是非常不一样的，直到今天，哪怕咱们有自己的科创板、创业板，依然有很多优质的企业到美国上市。

当然有很多企业表现不好，估值不高，甚至被各种诟病，我觉得这个也要两方面来看，有些是因为是所谓的中概股受到一些影响，有些也是因为自己企业自身的内功不够，或者说体力不好，资本市场充分反映了这个现象也是正常的。我们也希望投到好的企业，不仅是在一级市场健康的成长，甚至上市以后，依然能够健康的成长。

我们为了响应国家的政策号召，积极的在推进人民币工作，也希望把以前在美元投资过程中学习实践得到的支持创业企业，支持科技类企业的管理经验，资本运作经验，更多的输入到国内的创业群体里面来。我们也希望从投资策略上，继续坚持以前做美元基金的这一套打法，专注科技行业，自上而下系统性去梳理，去长期陪伴好的企业，好的企业家，能够为高科技领域能够持续的输入优秀的企业。

GP要定位清晰，找准标签

黄晓黎：我1998年毕业到深圳，就开始做创业板，看了20年资本市场的起起伏伏，每当资产泡沫的时候，你再怎么投，后面的收获都不会有什么惊喜。每当市场低迷的时候，对于投资来讲，却是一个太好的时机。而这个时机却缺少钱，尤其缺少长钱，这也是目前募资压力大的一个重要因素。

当然，每一个基金自身的基因不同，能力圈不同，所以未来的融资策略也会不同。下面我们就来谈谈，怎么去修炼内功的问题。陈能杰是中间方，是连接LP和GP之间的一个机构，你在未来怎么能够让大家更好地跨越，连接起来？

陈能杰：我从两个层面说，第一个层面对单个GP来讲，要重新思考自己到底在市场上是什么样的标签，这个很重要。你有你的基因，你有你优势的地方，你要把这些部分很清晰地传递给市场，尤其是你的LP。

第二是关于退出，虽然LP特别是中国的LP，都有不同的诉求，政府有政策上和产业上的诉求，回过头来看，大部分的LP，首先要保证基本收益，这个很重要。现在很多的LP没有见到回头钱，闭环没有形成。

很多GP在回头望时，思考一下能不能把你的资产做一个优化的处理？不管现在什么阶段，用什么样的工具，比如说用S基金，能够把这些资产流动性做高，能够回到钱，这对原有的投资人是一个非常重要的信心。因为第一次的天使用户和老LP，如果能够持续投资你，那肯定是对你非常重要的认可。

我们现在评估一个GP，其实有时候指标非常简单，一共有两个，第一是有没有机构LP持续对你出资；第二是有没有行业优秀的人才去你的公司。

我给GP的建议有两个点，第一是你要有很清晰的标签，第二，你到底有没有把钱拿回来，这个非常直接。

从行业的角度来讲，最近我有一些回应长钱的思考，没有长钱跟整个中国市场发展有很大的关系，市场发展时间比较短，没有国外那么长。另外一个很重要的因素是，我们在每个阶段的退出和接续服务不够。国外S基金很成熟，中国是因为遇到了这个问题，已经打到门口了，要退了，最后S基金才开始慢慢的兴起。

以前退出的配套服务，或者整个市场的本身程度不够，导致在优化整个资金的节奏和流动性的时候，没有一个很好的服务生态，我觉得这也是跟国外一个非常重要的差异。除了长钱少以外，在每一段之间接续的过程，和市场服务的部分不够成熟，这也是未来平台应该关注的，从募资、退出的角度可以去尝试、去努力的方向。

黄晓黎：长钱表面上看好像是LP的问题，但是实际上确实是一个系统的问题，我们的退出机制有没有？我们的资本市场是不是够健全？我们的GP是不是够合格？所以很多问题其实不是一蹴而就的，但是很明显，我觉得这两年的低迷，其实有利于整个行业的发展，大家会更好地思考自己的定位。未来可能有更成熟的GP和LP出现，更完善的生态也会慢慢形成。

LP看GP的时候，总结起来是两点：第一，看有没有机构持续投你？第二，你的内部有没有牛人加入？我们看项目的时候，也是首先要看客户满意度，再看内部员工和高管的满意度。扈总你这边策略和未来内功是什么样的？

扈景植：KIP一直保持和LP的长期合作，不止一个LP连续15年来不断地投资我们，已经证明我们的成绩还可以了。这是第一点。

第二，GP的定位还是很重要的，我一直在思考KIP在中国实行什么样的策略，什么样的定位。无数的基金都想投同类的领域和项目，但是我们先定了整个基金的规模，到底是几十亿，还是几亿，亦或是几百亿。

最近我们成立了与生物医药相关的广州基金，市场化基金、广州市政府，还有区政府一起参与了这个基金，是因为之前我们就在国内投了好几家生物相关的项目，而且结果也还行，两家都在香港上市了，都是比较大规模的上市，已经证明了多数的LP都喜欢我们的定位策略，所以我认为定位非常重要。

我们还有着比较好的成绩单，KIP在过去的15年已经清算过的12期基金，现金回报给LP的年化收益率是近18%，是实打实的IRR，对基金而言这是不容易得到的一个数据。看了这个数据以后，LP更愿意信任我们了。因此我们还是觉得将来要通过成绩单，再加上新的募资定位和策略，来突破目前募资难的情况。

黄晓黎：扈总你们首先是定位清晰，然后是以往的成绩单。陶总未来的策略是什么样的？

陶冶：我们从第一天起就不想做成一个以规模取胜的资管平台，还是希望自己有一把利剑，在某些细分市场能够做出一定的品牌，让创业者和投资者认可，所处的行业也是一个朝阳产业，能够长期持续的繁荣，这是一个基本策略。

在中国因为整体的经济总量足够大，增长也快，特别是新经济所占的份额，依然是一个两位数的增长，基本上今天的创投行业只要有一个比较明确的策略，都应该有成功的机会，关键是能够执行到位，这是我个人的观点。

很多创投基金今天做东，明天做西，不久就消失了，也有基金一直朝着一个方向走，虽然短期内不被追捧，需要忍耐寂寞，但他只要高效做好每一件事，我相信春天一定会到来。我们一定会有自己非常明确的标签，让LP不管做资产配置，还是一个整体财务回报的均衡，一想到配置某种资产的时候，首先会想到我们，我觉得目的就达到了。

不管是对创业者，还是对GP来讲，这两年是一个交作业年。创业企业通过一轮，两轮，三轮，靠网红的IP能融到钱，最后还要落地，商业化，交财务报表，GP讲完了策略和关系，最后还是要交现金回报，IRR等指标。

寒冬也好，融资难也好，对从业者来讲也是一个冷静思考，甚至敲打灵魂的一个好的机会，为什么要做这个事情，有没有长期的打算，有没有优势？大家看资本回报，挣carry是很难的事，你不能有一个长期的打算，没有忍受寂寞的耐心，这一点是很难做成功的。

通过短期的挫折和冷静期，让整个行业更有序，更有效，跟行业的健康发展是有关系的。我们会用专业的投后服务来实打实的为创业者加油，也会跟LP做好充分的沟通，不用着急，我们认可的事情会坚持做好，只要是共同认可，一定会有一个美好的未来。

要与LP深入沟通做“时间的朋友”

黄晓黎：非常认可你的观点，高速增长的细分市场大家都看得见，不难认同，好的策略也不难认同，关键还是你执行得是不是彻底？用什么来保证你的执行？而且作为GP来讲，确实要长期思维，这样的话，你才能给LP带来长期的回报。作为联想创投，肖总的未来策略会是怎样？

肖军：从我们的角度来看，融资不是我们的关注重点，关键在于是否有好的成绩。如果你有好的成绩，自然有人会找你。

我们内部在做投资决策时也一直在思考，思考是否偏离了初衷，比如关注的项目是否太偏向于后期这会使联想创投慢慢丧失自身的优势。因此，我们一直在强调，坚持自己的定位，专注于自身的优势，把长板做长。

我们跟政府引导基金合作比较多，我们发现一些政府的引导基金需求非常具像化，明确要“产业”、要“制造”。因此在这个过程中，还是需要判断好自身情况。联想创投虽然有产业背景，但不能把所有的产业随时换一个地方去落地，这需要有一个持续和持久的过程。

在跟政府沟通的时候，我们自己也在思考这是不是正确的选择。在思考出结论后，我们不仅要坚持自己，还要说服对方，此外，大家规划时要看五年甚至看得更长远，一起为当地的产业升级努力服务。打个比方，这就像我们在地方上找到了一个好的种子，但需要当地的产业环境空气和水能够默契地融合，才能够让大树生长。仅仅是每天去给种子浇水，是达不到预期效果的。

总结而言，一方面我们自身要坚持自己的长板，另一方面，我们也要与LP深入沟通，一起做时间的朋友，慢慢地倾听真理的声音。这基本上就是联想创投未来和现在在做的事情。

黄晓黎：肖总讲到了把自己的长板做长，还是要靠成绩单。跟政府基金或者产业资本去合作的时候，也要根据自身情况脚踏实地。政府基金也要投理智的GP，有情怀的、能够看长期的GP，这样才能够辅助产业的持续发展。大家不能互相去为了什么，削足适履，每个人都应该找到自己合适的。

周总你的策略呢？

周伟丽：我特别同意肖总的说法，投管退做好了，募资肯定不难。对于一个投资机构而言，内功练得好不好，主要在于看他投前是不是对这个行业做了专业的分析和判断，投资的时候对项目是否做了充分的尽调和风控，另外就是投后的赋能管理，以及退出的时点把握、和退出资源的整合，保护好退出价格。

我们今年在投的基金已经达到了162个亿，新增的有70个亿。为什么政府愿意跟我们合作，这里有我们自己的一些独特的东西。

从投资角度上来讲，我们投产业升级，将传统的行业进行互联网+，技术+，全球+，很多行业可以重新做一遍，战略新兴产业将支撑中国未来重新增长。

我们也在投医疗大健康，在中国随着人口迅速的老龄化，和人们高品质的生活追求，医疗技术及健康服务会是一个长期的风口，我们从2013年进入该领域，2015年我带队去美国，每年有半年以上在海外做跨境医疗投资。海外的技术，中国的资本和中国的市场。一对一精准医疗、中医药现代化、器官再生抗衰老等细分领域取得了非常好的成绩。

我们也投硬科技，在大学、科研院所，甚至将一些医院的国内外科技成果进行转化。

未来我们也会关注消费，今年是中国教授创业的元年，也会成为国产品牌崛起的元年！

所以在大家都在喊募资难的时候，中国经济周期下行的时候，正是未来下一个BAT最好的孕育时期。中国经济发展有着巨大韧性，经济长期向好的态势不会改变。

如同经济发展周期一样，中国资本市场也会经历过发生、发展、规范甚至下滑这样一个周期，这是很自然的。

回到募资方面，除了政府的引导基金、母基金之外，未来希望拓宽募集渠道，加强与学校的教育基金，险资社保等一些其他的长期资金的合作。

总之，做好投资策略，打磨行业专属利剑；资产优化处理，强化DPI退出，形成长钱护盘生态；这些都是投资机构的壁垒和核心，是真功夫！

黄晓黎：请朱总讲一下未来的融资策略。

朱鹏炜：投资的策略也是一个融资的策略，中国的母基金募资无非两条线，大部分来自于国企、央企，地方政府，这一条线的公关难度还是比较大的。另外就是险资类的，拿到险资也不容易。

我们一部分资金来自于地方政府，占了一半以上，另外我们重点去研究有现金流的企业家，觉得还是从投资者的需求分析，有的投资人除了赚钱之外，还得去提供一些额外的需求，包括企业发展。

另外政府的需求，除了投给母基金之外，还有招商引资，所以我觉得募资确实是一个修炼内功的过程，而且确确实实需要有独门的技巧，每个人可能都不一样。

黄晓黎：最后每个人用一两句话，说一下2020年的展望。

陈能杰：我想用马老师的一句话：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，整个经济的下行还会有一段时间，所以希望大家都能够坚持到后天的美好。

扈景植：我们GP公司跟LP的关系，就跟我们看项目的关系类似，一直关注哪些项目公司快速成长，而且可以变革整个领域，都是一样的道理，LP也一直重视GP怎么成长，怎么保障。我还是觉得2020年必须要找到各个细分领域的好项目，相对应LP也是可以关注哪些GP公司成绩比较好，价格也比较好。我们2020年也会坚持布局。

陶冶：每年都是一样，踏踏实实做事情，认认真真的交作业。

肖军：我想起柳总（柳传志）给我们说过的一句话：做企业就像是人从谷底慢慢爬到山峰，当你爬上一个山峰后，你将会望到另一个山峰。波峰和波谷是必然的规律，企业的发展都会经历波峰波谷，现在的谷底也可能蕴藏着未来的希望。

周伟丽：一如既往的坚持趋势分析，价值投资，赋能发展。

朱鹏炜：我觉得GP要做现金流的服务，这是展望2020年的最佳时期。

黄晓黎：不管是GP，还是LP，在整个产业链各个环节，大家其实各有各的难处，整个一级市场投资行业，本身就在一个重塑的过程。我相信不管怎么样，首先把自己的标签打好，定位定好，然后踏踏实实地做，这样的话，自然会有你的一席之地。也只有这样，才能穿越周期，存活下来！相信再过十年，回头望过来，也许现今只是一次重感冒而已，只是成长中的一个烦恼。

希望大家2020年都有美好的未来，谢谢大家！