周鸿祎和老朋友奇安信“分手”后的TO B方法论

作者：夏天

审校：周鹤翔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

在一些媒体眼中，现在的周鸿祎变得淡定多了，嘴里不再是“付出代价”，而是共建、分享、赋能、开放……

就在今年四月，三六零（601360.SH）发布公告称，将清仓所持有的北京奇安信科技全部股权，并收回给其的360品牌、技术、数据授权。

而曾经和周鸿祎同甘共苦十多年的老朋友齐向东也离开了360。尽管周鸿祎对媒体回应道，“我们觉得这是一个合理的买卖，也是帮助老齐(奇安信董事长齐向东)实现梦想，让奇安信从一个创业公司走向上市公司。”

但不难看出周鸿祎淡定回应背后的种种。出生于1970年的周鸿祎，也到了“五十知天命”的年纪，或许以前看不透的事也该看透了，以前想不通的事也该想通了。

“我只有一句不后悔的成全，成全了你的今天与明天。”

在4月与老友分道扬镳之后，周鸿祎没有抱怨，没有开撕，更没有“开战”，在衷心祝福老友后，转身开始筹建新的政企安全队伍，并宣布360进军政企安全市场。

大路朝天，各走一边

“天下大势，合久必分，分久必合”，俩人二十载的经历充分验证了这句古话。

1999年，齐向东结识了周鸿祎。

2003年，周鸿祎邀请齐向东担任其创立的3721公司总经理一职，二人开始一起共事。后来，3721被雅虎收购后，周鸿祎担任雅虎中国总裁，齐向东则出任雅虎中国区副总裁。

2005年，当周鸿祎宣布离开雅虎中国时，齐向东也选择跟随离开，随后周鸿祎在2006年创办了奇虎360后，又与其并肩作战。

不过天下没有不散的宴席，二人最终因为在TO B业务理念上的不同，周鸿祎放手让齐向东注册了奇安信，帮助360补足TO B企业级市场的空白。

2014年齐向东注册了奇安信，主要从事企业级安全业务，虽然奇安信是360内部孵化的企业，但是在业务上，并不像传统的子公司依赖于母公司，反而是独辟蹊径，走出了一条政企安全的路。

值得注意的是，在2016年二人签订了《关于360企业安全业务之框架协议的执行协议》等相关协议与备忘录。

这也成为二人日后发展的“紧箍咒”。在之后的业务方向上，周鸿祎主攻TO C的个人安全软硬件与服务业务，齐向东专注TO B的企业安全软硬件与服务业务，达成了以“360”作为品牌背书的联盟合作关系。

不过从360的公告可知，随着公司层面股权的理清，360宣布将终止给奇安信的360品牌、技术和数据授权，奇安信将不得再用“360企业安全”及相关“360”的品牌名义进行任何对外宣传推广等。

至此，曾经一起并肩奋斗过的兄弟终究逃不过“散场”，360与奇安信也随之走向分离。

TO B的360

虽然奇安信占据先天优势，在TO B领域玩的是“风生水起”，不过齐向东曾对外表示，奇安信正在积极筹备科创板上市。不过却一直受困于其独立性，因此迟迟达不到上市的目标。

受困于协议的何止只有奇安信呢？

360最新一季的财务数据表明，其传统的互联网C端业务已面临压力。这也是周鸿祎不惜与昔日搭档齐向东分家、全力向政企安全业务转型的重要原因。

根据360的第三季度财报显示，360前三季度营收为95.22亿，增速仅0.77%；净利润为51.76亿，同比增长105%。而利润大幅增长主要是因为出售奇安信股权所致，实际扣非净利为25.86亿，同比增长9.36%。

对于360来说，其主营业务主要是靠传统PC端产品流量带来的广告收入，根据半年报数据，2019年上半年互联网广告及服务收入为46.97亿元，同比下降1.16%；互联网增值服务收入为4.82亿元，同比下降24.60%。其中互联网广告收入占其营收近八成，其他收入由游戏增值、智能硬件等贡献。

另外，截至2018年12月，公司PC安全产品的市场渗透率为96.98%。可以说，摆在360面前的是业绩的压力。

曾经，短视频、直播、互联网金融、IoT……周鸿祎看准的方向都成了“风口”，但360的表现却没有太多亮点。

亟待转型的360需要赶紧寻找下一个业务的增长引擎，来缓解业绩触顶的危机，而面向TO B的政企安全市场成为其看好的下一个“风口”。

殊途同归

虽然，周鸿祎对外表示，转让奇安信的股权是为帮助它上市，但是在9月的政企安全战略发布会上，便宣布进军TO B政企安全市场，而奇安信的主要业务就是TO B企业级安全业务，对垒的意味不言而喻。

要说360对标的企业不是奇安信，恐怕都很难有说服力。

虽然之前奇安信一直有360为其背书，但是奇安信做的是TO B市场的企业安全，这更靠的是实力说话，就奇安信在TO B领域积累的技术和服务企业的经验来说，都使得360很难不成为一个追赶者。

在政企安全业务上来说，未来360在业务上最为直接的竞争对手就是奇安信，昔日那个孵化于360的子公司，现如今已经成长为拥有7000名员工的网络安全巨头了。

当然，对于两者之间的关系，周鸿祎在接受媒体群访时强调，360的竞争对手不是友商、同行，而是其他国家的网军。

齐向东也在媒体的采访中表示，“我觉得与360不是竞争对手，但办企业一定会面临竞争。”

未来360与奇安信在业务上会否交手谁也不能保证，当然商场分分合合也不足为奇，未来能否“复合”也不好说。

不管怎么说，360进军TO B市场是很坚决，360在2019年半年报表示，2019年是其全面进军政企安全业务的元年，政企安全将是三六零的重要战略方向和新业务增长点。

一位业内人士表示：“我们做TO B的生意，不是光有技术就可以了，虽然说没有技术肯定不行，但是光有技术肯定是不够的，解决客户的需求才是第一位的”。

能不能拿下TO B政企安全市场对于360来说是一场艰难的攻坚战，做传统TO C端业务的经验不能直接复制到TO B市场，而要重新开辟一条道路，这可是和360当年用免费安全颠覆行业的做法完全是两条路。