云访谈系列丨工厂电商化或将成为万亿级消费市场的基础设施

“毋庸置疑，未来的三到五年内，电商行业和传统线下行业包括传统外贸行业将会完成高度的资源整合，品牌和技术数据型公司合股、销售型公司与具备创新能力的生产型企业深度捆绑、新品类联合运作的案例会越来越普遍。”在猫宁商学院CEO肖伟看来，电商行业迎来更加黄金的发展机遇。

市场潜力催生新机遇

肖伟2008年通过校招进入到阿里巴巴ICBU国际事业部金华区域，2009年7月正式进入工作岗位，2013年7月以后选择离职正式开始电商服务的创业项目。

肖伟谈到，在4年半的阿里任职期间，接触了大量的制造型工厂企业。永康市场的产业带集中在家居日用、运动户外、五金工具等品类，从市场的拓展性上来说，内销和外贸都非常适合。早期当地市场大部分工厂的订单主要来自于海外的OEM订单，但随着外贸整体经济环境的变化（美国次贷危机的持续性影响以及跨境整体B2B到B2C模式的转变）以及国内B2C电商（天猫、京东）的蓬勃发展，尤其在2008到2010年这个阶段，涌现出了非常多优秀的淘品牌，他也发现国内电商市场的发展潜力，结合对服务中客户的需求调研（自主品牌销售渠道搭建以及国内市场的拓展），从阿里离职之后，选择了电商服务这个领域。

深扎工厂型电商整体解决方案的综合服务商

据肖伟讲，从2015年成立猫宁商学院开始，每一年都会坚持新的业务体系布局和尝试。2016年成立电商视觉服务公司御兔品牌策划；2017年成立电商运营公司古耐贸易；2018年成立跨境电商综合服务平台库博网络；2019年搭建自主品牌运作公司哈米电商；2020年成为阿里巴巴国际站武义市场ISV合作伙伴库博科技。

从逻辑上来说，肖伟希望成为的是工厂型电商的整体解决方案最受信赖的综合服务商，从国内B2C到跨境B2C以及后续的B2B国内外市场，猫宁商学院都将逐渐布局，帮助工厂型电商能够用更低的成本，更高的效率完成全面的电商化转型。

在具体实操方面，猫宁商学院坚持本土化服务的策略，不断围绕客户的阶段性需求，匹配针对性的服务方案。目前猫宁商学院会员数过万，2019年年底，仅猫宁商学院的销售额就已经近10亿，培养和服务的国内电商品牌接近万个，目前工厂电商联盟准入门槛为5亿销售额，一期联盟销售额逼近百亿，而且他们坚信，未来这个数字将持续扩大。

降本增效搭建三方体系，创新创造价值

一站式本土电商服务平台这个概念是猫宁商学院在2016年提出来的，因为客户阶段性需求是不断在发生变化的，肖伟觉得应该让客户更加有效率同时降低综合成本的方式去建构自己的商业逻辑。

肖伟举例说到，企业在培训的过程中，实际上对于设计、视频、MCN、直播、物流、ERP、智能机器人、团队打造和薪酬绩效等多方面的需求也是非常强烈的，按照以前的模式去运作，客户需要跟不同的业务型公司或者不同的服务型机构打交道，但是因为猫宁商学院的服务模式是按照年度来交付的，因此实际上对于客户阶段性的需求的判断会更加具备针对性，所以如果我们能够代表广大的客户群体跟这些统一的第三方服务机构进行谈判和筛选，构建自己的战略合作第三方体系，按照客户的层级和阶段来匹配，就可以简单高效的完成匹配跟对接。

在整体的运作过程中，肖伟总结出猫宁的创新点主要在两个方面：第一就是坚持以产业带为核心的本土化服务模式，因为在产业带中心大家面临的问题其实是一样的，比如说产品同质化、人才匮乏、价格战不断等，我们扎根本土的优势是可以相对有效的根据每家企业的特色参与到他们的电商化进程当中，并且能够借助服务商身份整合资源，净化市场环境的同时避免不必要的损失；第二也是肖伟认为非常关键的点，就是从单纯的服务商视角演变成了今天我们呈现出来的服务商视角和卖家视角兼具。当初在是否应该成立电商运营团队的问题上其实有过非常多的纠结，但是恰恰是因为我们自身运营团队的实际检验，让我们更加坚信培训和综合服务能够给商家带来的价值。同时在这个过程中，我们也能够更加接地气和具备落地性的帮助企业去及解决企业电商化过程中实际遇见的一系列问题。

线上线下边界模糊化，工厂电商化成为消费环节的万亿级基础设施

在肖伟看来，如果说2002年至2012年电商还算是新兴行业的话，现在的电商其实与传统线下的生意边界已经越来越接近了。

一般我们会定义2012年为传统企业进入电商的元年，事实上经过中间10年（2013年-2023年）的沉淀，得益于国内消费市场的不断升级，以及技术的创新以及基础设施（大数据、物联网）的不断升级，已经有很多优秀的企业脱颖而出。在下一个10年（2024年-2034年）的发展历程中，电商有很大概率会成为整个消费环节的基础设施，当然也会涌现出更多具备强大生命力和品牌力的国民品牌诞生。

从竞争的维度上来说，具备依托不断变化的消费者需求而创新的“智造型”企业（关键词：专利和知识产权）、具备持续强大的渠道渗透力的电商公司（关键词：品类运营）、具备广泛消费者基础的品牌运作型公司（关键词：私域流量）、具备售前或售后数据算法提炼的数字营销型公司（关键词：批量市调），会成为下一个阶段引领的电商品牌。

值得探讨的是，上述四种类型的企业其实是紧密联系在一起的，因为本质上还是基于生产和创造真正优质的产品，依托渠道的销售力提高市场占有率，最终形成合力。关于消费者个性化需求以及供应链集群的应对措施，也应该是基于这四点来作为切入口而展开。

选货之道，电商产业的实锤核心

5G、VR等新技术的发展，必定会打破过去10年沉淀的电商格局，一方面，很多企业会有非常好的机会实现弯道超车，但同时另一方面，也会有很多的企业面临生死存亡的考验。

肖伟觉得技术变革的背后不仅仅意味着消费升级，它带来的是更多元化的场景式消费体验：也就是电商从最开始简单粗暴的产品上架、修图就可以获取流量的红利期，迈入到需要综合竞争力的比拼阶段。

我们经常说，十年前的电商，推广、视觉、产品、价格得其一者可得一席之地，但是今天的电商其实需要更多维度的考量，如果我们依旧是用原来老的思维来看待电商，接下去碰到的结果可能会非常糟糕。同时我们也会发现运营的门槛在不断的打破边界（以前传统型的运营更多的是在店铺流量端、推广端、活动端发力；更重要匹配选货，无论直播还是电商，供应链赋能最重要的就是选出爆品之货，而如何挑选，如何拿捏就是核心，而目前供应链前沿的调研远远不够，不够的原因来源于选货验证的批量化工具并没有产生。

肖伟认为直播电商是2020年非常火的关键词，不管是平台还是商家，还有门店和档口都在大力布局和发展。

对于制造业企业来说，所有的认知背后应该要有一个基本的逻辑：做生意的方式会不停的变化，但是做生意的本质其实根本没有发生变化。在面对新的变革面前永远需要保持敬畏和学习之心，也同时需要明确的知道在整个越来越专业的社会化分工面前能够扮演的角色到底是什么，这就是我们通常跟企业提到的关于公司定位、品牌定位、生产定位的三要素。而在整个生产工厂里，售前的生产引导以及售后的产品升级才是赋能所有商业的基础。

感谢中国（南京）软件谷科技创新部；江苏投资人中心为本次访谈提供的支持。

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