土巴兔从未走出深水区

图片来源@视觉中国

文 | 互联网的那些事儿

土巴兔仿佛进入水逆期，寻求上市也是在赶走阴霾。

2020年12月31日，土巴兔在深圳证监局进行了辅导备案，目前已经与中金公司签署上市辅导协议，为上市冲刺。

2018年是家装行业备受关注的一年，两大家装巨头齐家网和土巴兔齐齐冲刺IPO，但是前者成功上市，后者败兴而归。

从融资情况来看，从2007年到2018年，齐家网完成了六轮的融资，2018年融资金额达到11.74亿港元。家装行业是一个烧钱的行业，背后没有资本扶持，那么寻求上市或是最好的选择。

根据天眼查数据显示，土巴兔自2008年成立至今仅有三轮融资，三次融资中，经纬中国和红杉资本多次领投，2015年58同城参与融资。但是此后也再无资本支持。包括同处家装前列，后进场的爱空间，同样融资到2018年戛然而止，那么家装行业是齐坐冷板凳了吗？

疫情以来，是本地生活赛道最为火爆的两年，资本在其中打得火热。而且随着一系列政策的出台，购房条件加码，间接导致房地产行业的不景气，和房地产直接相关的家装行业同样受到影响。

除了这个外在因素，土巴兔在两年多的沉默中并未取得突出的成绩，能否上市还是未知数。那么具体来看，土巴兔今年二次上市，成功率能有多大？土巴兔在上市失败后又有何自救行为？土巴兔未来将如何寻求发展？本文将针对这些问题一一作出解答。

二次上市的土巴兔能成功吗？

若土巴兔破釜沉舟成功上市，或许能摆脱目前资金困难的窘境，但选择今年上市，太难！

资金紧缺困扰土巴兔多年，一定程度上限制了它的发展。据业内人士分析，从2015年至今的巨大亏损缺口是它上市失败的主因。

在2015年-2018年的上半年，土巴兔的资产负债率分别为278.72%，276.66%、318.84%和356.62%。

而从2015年到2018年上半年仍旧支出总计2亿多的广告费，可以说土巴兔烧钱给自己制造了困局，在受到了资本的质疑之后，土巴兔有减少自己的营销支出，但是资金的缺口并不是一朝一夕就能补足的。

屋漏偏逢连夜雨，疫情的黑天鹅到来，加上先前土巴兔近20名高管离职，土巴兔难上加难。但是作为家装行业偏设计的大企业，并且前期高额的引流效果，还是起到一定的作用。

在极光大数据发布的2019Q4移动互联网行业数据研究报告中，互联网家装APP平均MAU份额中，土巴兔装修占到83.3%，而包括齐家网在内的平台均没有超过10%，土巴兔遥遥领先。

在TalkingData发布的《用户行为变迁行业垂直深耕-疫情下的2020年移动互联网报告》，根据调研数据显示，在对互联网家装人群装修APP的使用倾向中，土巴兔位于第一。用户占比达到23.6%，而齐家网是13.8%。

由此可见，土巴兔虽然在营收上并未有很好的盈利，但是从用户数量的角度出发，或许辅以大数据支持，将能够展示更多的可能性。

针对用户数量和用户人群，今年土巴兔对品牌进行了升级，从年轻人的看点出发，结合当下的流行文化语境，采用沙雕视频与用户沟通，揭露行业用户权益难保障、施工不合格、用材质量差等痛点，顺势推出自己的卖点，用低获客成本增加流量。

在流量积攒到一定的程度之后，对于整体业务，或许会带来爆发式的增长。参考社区的生意法门，用户是企业最宝贵的财富。但是从目前的情况来看，若是土巴兔在今年寻求上市，结果尚不可知。

在整个行业景气的大环境下，同时也是在考验资本对家装行业的要求，是否会放低。但是从整个家装行业2018年后的融资情况来看，资本对投资家装较为谨慎。

土巴兔谋求自救却问题频发

在经历了上市失败之后，土巴兔在谋求生存的同时，也在寻找自救的不二法门，主要的操作手段体现在对B端和C端的扶持和品牌升级上。

在对B 端和C端的扶持上，第一点是引流，土巴兔在6月1日，宣布启动品牌营销计划-“家合计划”，此举借鉴天猫和京东的营销手段，由品牌方和平台方共同投放宣传，通过多种形式的宣传方式，进而对B端的商户达到引流的效果。

第二点是利用平台本身的优势服务对B端和C端进行扶持，土巴兔相对B端的优势在于图满意和设计本等平台，能够给到B端满意的设计风格图纸，而对于C端，还有先装修后支付和第三方质检等服务，以便给到他们更多的保障，从而提高土巴兔的口碑。

另外土巴兔也在不断探索建立完善的供应链体系，商业闭环是企业逐渐做大共同的追求，实现商业闭环的同时，也能够减少流量的外流，具有积极的作用。

5月24日，土巴兔与北新建材达成合作，以完善供应链为主要目标，其实早在2019年，土巴兔已经在暗中发力，尤其是S2B和S2B2C业务。

在整合供应链的过程中，若是对平台监管不利，仍然很容易出现问题，直接将平台置于火上炙烤。

近期，有用户投诉入驻土巴兔的装修公司倒闭导致装修烂尾，在竣工日，只完成了水电工程，也就是说花了13万多在水电工程上，土巴兔平台仅退回3万元。在此事件中，对于发生的问题，土巴兔说是因为业主与装修公司另外交易的主材款未通过平台，平台无法监管。

那么问题来了，平台对于此类事件也只能表示无能为力，尽管在2012年已经推出“先装修后支付”的装修保障服务，但是似乎不能解除业主对装修业务的担心。

其实“先装修后支付”比起传统的家装模式，一定程度上起到了对装企的制约作用，但是像不经过平台的款项就很难保证了。黑猫投诉上的事件多达104起，包括电话推销骚扰、装修售后一拖再拖等问题。土巴兔对于多方的维系，以及平台管理仍有很大的改善空间。

土巴兔用技术打造核心壁垒

如今，家装行业仍是万亿市场的蓝海，根据中国装饰行业协会数据表示，2015年-2019年，我国家装行业市场规模持续增长，在2020年有小幅的下降，略高于2018年。前瞻预计，2021年家装行业将迎来大幅增长，在2025年互联网家装更是有望达到8880.9亿元。

据亿欧智库测算，目前我国家装行业市场规模达到3.54万亿。但是行业领先企业所占份额并不高，基于家装行业低频和壁垒决定了现有的家装企业很难做大，外面的其它行业巨头也难以跨界成功。

中国建筑装饰行业首家上市公司金螳螂，线下业务发展困难重重，2019年关店38家。

同样“执迷不悟”的企业还有国美，据天眼查，在2017年，国美参与了家装平台“爱空间”的C轮融资，融资金额达到2.16亿元人民币，表现了进军家装行业的野心。

​在外界看来，家装行业便是有着诱人奶香的蛋糕，总会有人前仆后继参与进来。而土巴兔要加大与竞争者的距离，还要从行业的痛点出发，扩大行业的信息流，吸引优质的装企公司入驻，提高成单率等。

而这些都要基于技术下的大数据打造，就土巴兔创始人兼CEO王国彬说，未来土巴兔会在流量更精准的匹配上下功夫，进一步降低装企的获客成本。那么大数据是迫在眉睫的事情。

土巴兔在对未来的愿景中，也表示了技术的重视，将凭借平台强大的大数据、AI人工智能、SaaS系统等技术，来丰富用户和装企的画像，智能化推荐，将B端和C端精准匹配。其实，原本打算将上市融资的资金用来技术开发和引流，后来被搁浅。

如今的土巴兔内忧外患，不仅有资金短缺的致命点，另有齐家网、跨界企业和略小的家装企业在追赶，技术或是唯一的壁垒。但是平台服务管理依旧是土巴兔的弱项，若是不加以重视，千里之堤毁于蚁穴。（本文首发钛媒体APP）

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