0成本获客的视频教育平台，如何运营20万讲师2000万学员？

前言：

当时，4G技术还未全面覆盖，视频会议工具功能有限，直播也尚未流行。

在起步阶段，随着在线教育的崛起，K12平台分流了大量的学生客群，做兴趣教育的老师和中老年学员扎根下来，逐渐成为人人讲的主力。

经过几年的发展，人人讲已涵盖声乐、形体、乐器、美术、手工、生活、朗诵、健康等多个领域，累计为20万讲师提供了稳定的技术支持，为2000万学员用户提供了线上学习入口和学习社区，跃升为国内兴趣爱好类教育TOP级平台。

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50岁+人群的兴趣教育画像：

声乐课占比50%，有用户累计消费十几万

在科技创业公司云集的北京上地，AgeClub见到了程序员出身的张明。

70后的他毕业于北京邮电大学电子工程专业，在加盟人人讲团队前，有着多年风险投资（九合创投）、创业、大型项目管理及技术研发经验。

丰富多元的从业经历，让张明兼具“技术派”的低调沉稳和投资人的敏锐洞察。

“我们的产品叫人人讲，出发点就是依托视频直播技术，让每个人都可以轻松、简单地做直播。” 张明说道。

从今年年初开始，人人讲决定深耕中老年市场。一方面，目前服务中老年的互联网产品尚有广阔的发展空间；另一方面，中老年教育是对社会有正面价值的业务，前景光明。

人人讲的课程主要分为10个门类：声乐教学最受欢迎，能够占到全部课程的50%；随后是器乐教学，包含钢琴、口琴、手风琴、二胡、古筝等等；形体类的教学也有不少，比如瑜伽、舞蹈课程；除此之外，还有朗诵、美术、书法等门类。

张明透露，大部分用户都只会报名一两个门类的课程，跨度较大的也只会涉猎两三个门类。在这之中，讲师和学员数量最多、交易额最大的，依然是声乐。

“根据我们对用户行为的思考，学习声乐是最简单的事情。如果学器乐还需要准备乐器，美术和书法要准备专门的用具，形体需要服装和道具，但是声乐张嘴就来，不需要任何辅助的东西。”

除了做好APP，微信生态也是团队的必争之地。在微信之外，很少有中老年群体普遍使用的APP，公众号、微信群、小程序都是运营的重点。

“小程序让老年人要看课方便，原来还得下载一个 APP，对老年人来讲很麻烦。现在我们的小程序跟APP越来越像了。不过，会用APP的老人就不会再用小程序，因为APP的体验要好很多，很多高级功能需要在APP中才能实现。”

根据微信小程序的数据统计，人人讲50岁+用户大约占比70%，50岁+用户中的75%都是女性，大部分用户的年龄不会超过80岁。愿意为兴趣课程付费的中老年人，在分布上不会特别下沉。

“我们平台上这些六七十岁的老年人，年轻时没有机会去系统地学习，中年时要赚钱养家，也无暇学习。现在他们退休了，终于有时间去补偿之前的缺失。”

在张明看来，中老年人主动参与在线学习，在心理方面有两层原因：

首先，他们需要找个事做。退休之后，年长群体的生活重心出现迷失，线下会和老伙伴们一起活动，线上的独处时光也需要有事可做。

在此基础上，他们需要找一些更有价值的事做。网络平台上，各类碎片化信息层出不穷，能够打发时间但缺少获得感。把钱和时间花在学习上，可以实现“活到老学到老”，让生活变得充实。

热衷学习的老年人自然不会放过线下的机会，人人讲和老年大学的客群肯定会重叠，但张明并不担心，因为二者是互补关系。有些线下老年大学的讲师也会在人人讲开课，购买课程的还有线下班级中的学员。

老年大学的优势在于离家近，能够和同龄老伙伴们一起参与，而且公办老年大学的价格相对较低。不过，这些优势也导致部分老年大学一座难求，甚至需要排队抢号。线上课程的触达量更大，可以随时随地学习，十分灵活。

围绕中老年人的作息，人人讲的开课时间集中在三个时段：早上9:00-12:00，下午14:00-17:00，晚上19:00-22:00。其中，晚上20:00是比较黄金的时段，开播的讲师会更多些，有些瑜伽课程会在早晨6点错峰开课。

老年人真的会为线上学习花钱吗？听到这里，很多人心中都会画一个大大的问号。

在平台的数据库里，张明和同事发现了这样一位老年用户：从2018年至今，他已经在人人讲上花了十几万，累计数值之高超乎团队预料。

刚刚使用平台的前6个月，这名用户只是偶尔打赏一两块钱，在尝试了一次29.9元课程后加入了买课的队伍。在课程数量最多的99-299元区间里，她购买了一段时间，随后又将消费标准提升到3000-4000元的区间，单价更高的一对一精品课也进入了她的付费记录。

培养中老年人对平台的信任感，需要较长的周期。这样的用户虽然是平台里的少数，但也能反映中老年客群的消费潜力。

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深度运营赋能讲师：

0成本获客，探索适老化授课模式

凭借稳定好用的直播工具，人人讲收获了好口碑。越来越多的老师愿意来平台开课，将上课信息做成海报分发，学员也被带到了平台上。

最早期的用户就这样积累下来，人人讲的获客成本基本为0。

课程付费是最主要的收入来源，平台会根据每个讲师的课程交易额按比例抽成。如果老师愿意使用直播工具免费授课，人人讲不收取任何费用。

打赏在平台和讲师的收入中占比极少。如果觉得老师讲得好，学员偶尔会打赏几块钱聊表心意。

随着用户对平台内容的筛选，留存下来的讲师普遍比较优质。运营也会介入课程的生产，PGC内容是平台上的主流。

人人讲现在有70多名员工，其中，负责讲师运营的后台组就占了1/3。他们深度参与课程体系的搭建，还要帮助讲师磨课，调整直播的状态和节奏。在课程外，人人讲也会协助老师做宣传推广的物料。

针对课程推广，人人讲为老师提供了一系列CP方营销工具，包括课程邀请卡、吸引用户的裂变卡，还有特惠拼团优惠券、直播效果中的带货购物车、游戏感更强的“砸金蛋”抽奖，讲师们都可以免费使用，自主设置。

从商业模式的角度来看，目前互联网平台的变现方式无非广告变现、直播打赏、商城带货、知识付费等几种，许多中老年在线社区也加入了课程分区，进行兴趣教学。

张明认为，在当下的竞争环境中，人人讲的核心竞争力是愿意干“苦活累活”，积累下扶持讲师的完整体系。

“和许多做教学的平台不同，人人讲不向讲师收取直播工具费用。我们跟老师的接触非常多，投入了大量人力和时间。”

具体而言，人人讲从三个方面去做讲师扶持：

第一，有些知名讲师在线下教学多年，但是他们并不熟悉如何面对镜头。授课时，人脸到底距离镜头多远，在镜头中漏半张脸还是整张脸，话术怎么说才能吸引人，都需要一点点磨。磨到最后，他们讲出来学员才愿意听。

第二，已有的课程体系可能在线下教过很多遍，搬到线上也许不太适用。线上授课没有眼神交流，需要根据设置时间节点来把握节奏。引入的前五分钟讲什么，后续又要在什么时间节点讲解哪些知识点，都需要精心设计。

第三，讲师需要学习如何在线上引导付费转化。怎样做好个人简介，构思引导话术并在合适的时间提醒，高效使用平台提供的销售工具，人人讲都会向讲师提出建议。

上述工作的投入相对较重，运营人员要耐下心来，和老师一点点磨合沟通，才能慢慢搭建出一整套体系。

现在的一些直播，人人讲运营还会从头盯到尾，记录措辞、讲授方面需要改进的地方，课后和讲师复盘。

在运营过程中，张明还发现了中老年人的一个特点：对喜欢的讲师忠诚度极高。

“人人讲上的中老年用户基本上都追逐固定的老师，这个比例是很高的。”张明认为，这可能是一种生活的惯性：如果一直看某位老师，过段时间不看，生活中就好像缺点什么。

头部讲师约占平台讲师总数的1%，高的年收入在上百万元。虽是面向中老年人的课程，这些头部讲师以年轻人为主，用户十分欢迎。

在张明看来，主要有两方面原因：如果年轻讲师和蔼可亲，授课态度好，老人会把他们视为晚辈、亲人，愿意一直追着听课；随着年龄的增长，老人害怕和社会脱节，希望通过和年轻人交流跟上这个时代。

年轻讲师在入驻平台后，需要根据中老年客群调整授课方式，人人讲的运营团队也会给予细致的扶持，传授给老年人讲课的经验。

不厌其烦地重复，是必须掌握的基本功。在授课过程中，讲师们会在评论区、群聊中收到用户的留言，问的大多都是课上讲过的东西，这时候就需要讲师们的理解和耐心。

“我们会跟老师强调，比较重要的知识点你要语速慢一点，多讲两遍。在和学员互动的过程中，一些悟性较高的年轻老师自己就能掌握。”

相比于由平台设立严格的课程体系，人人讲给了讲师足够的自由度：虽然深度参与课程设计和直播过程，但上课的具体时间、班级规模、客单价等，都由讲师来决定。

根据学员的规模和忠实度，讲师可以选择做免费直播课、大班课、小班课和一对一授课。在人人讲的课程列表中，显示的只是一小部分公开课程。还有很多讲师使用平台工具进行小班授课，只有付费学员可见，听课入口并不公开。

“有时候我们会跟老师去建议，某个知识点现在教的人少一点，你可以讲这块的知识。但是更多的是老师自己来决定要怎么教。线下比较有名的老师，肯定有自己的课程体系，那不是我们能轻易调整的。”

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巩固优势多元发展：

转型社区，结合教育切入旅游业务

从今年开始，人人讲有意识地通过公众号、社群定向推广课程和老师，把更多的学员带到平台里。

对中老年人来说，人人讲是学习兴趣爱好的课堂，也能提供老有所用的机会。在这里，女性用户是主力活跃人群。

有一位70多岁的阿姨，最开始是课程中的学员，后来因为特别积极，老师将她招为课程助理，负责社群运营、处理杂事，拿到的工资比她的退休工资还高。这些工作让阿姨感觉每天都特别开心充实。

还有一位70多岁的讲师，之前都是在线下授课，需要坐公交车前往教室，严寒酷暑、刮风下雨都要奔波在路上，腿脚也不好。现在，她只需要在家里登录平台，就能随时随地给学生们上课。

“我们的用户做事普遍特别认真。有时候他们发表一下意见，会仔仔细细地写一大段话，然后提出他自己的一些看法和见解。他们会站在所有用户的高度去谈改进产品功能的意义，有很强的社会责任感。”

在和客服同事交流的过程中，张明深切感受到平台用户的不同之处。

高素质、客气、怕麻烦年轻人，是中老年用户给客服留下的印象。他们50%以上的问题，都是围绕手机使用、APP使用展开。每次解释明白以后，老人们都会和工作人员说：“太好了，谢谢你，我现在学会了，下次就不会麻烦你了。”

“对于年轻人来说，互联网只是一个虚拟的空间。中老年人会特别认真地对待产生互动的人，把人人讲当作一个真实的社区，用真实的线下的态度去对待线上的人和事。”

基于用户的需求和增长趋势，人人讲也在从在线教育平台向社区转型。

在张明看来，很多互联网公司一开始是做中老年社区，积累一些用户后再去寻找变现的模式，人人讲则是先有了变现的模式，然后再往社区的方向发展。

“我们现在拥有很可观的用户量，资金上也在盈利，这样再去搭建社区，就没有那么急躁，相对来讲更从容一些。”

结合人人讲平台基因，打造教育主题的线上社区是可能的发展方向。

工具产品即用即走，要做社区就得想办法把用户留在平台上。短视频是一种已被验证的方式，人人讲此前为讲师做过短视频物料，现在已经设置了短视频专区，根据门类呈现教学片段。

对于老年人来说，眼睛容易疲劳，观看短视频比看海报和文字轻松很多，短视频还兼具带课效果，特色鲜明的老师能够得到更多关注。

拓展线下业务是人人讲的另一个发力点。

在老年市场，旅游市场的规模十分广阔，人人讲正在思考如何将教育和旅游结合起来。在讲师的自发实践中，这个机会已经被验证。

2019年，一位学员数量众多的声乐讲师组织了线下课，将全国各地的学员集中到了环境优美的旅游度假村，在几天的时间里集中培训。将学习和度假休闲结合在一起，学员反馈很好，并且十分期待下一次的活动。

比起单纯为旅行社和景点引流变现，张明希望人人讲能切入地更深，围绕教育业务策划活动。这不仅能帮助讲师进一步打响个人品牌，还将促成线上学员的线下会面，满足大家的社交需求。

除了集中培训外，结合旅游策划比赛也在人人讲的考虑范围内。适合集体表演的合唱、舞蹈等项目，可以让学员们聚在一起，拍一些照片分享到朋友圈里，在学习之外收获成就感。

从技术起家到向线下延展，人人讲抓住了中老年人的精神需求，为他们构建了一个学习知识、感受艺术之美的平台。在保持兴趣教育领先优势的前提下，人人讲还将探索更多新的可能。

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作者/刘一诺