智云通CRM：如何让潜在客户对你产生偏好？

我们常常忘记，销售行为就是在创造一种偏好——与我们合作，而不是与我们的竞争对手合作。这在取代竞争对手的过程中尤其重要，因为偏好就是我们渴望的唯一结果，注意力份额决定了我们能赚多少钱。而无形资产是创造这种偏好的决定性因素。

其实，你的客户是在“购买”你，你才是价值主张中最重要的部分。事实上，你是客户考虑的主要因素之一，不管你是否愿意相信，事实就是你的表现在决定是否换掉现有合作伙伴的过程中是个分量很重的砝码。

介绍你公司的幻灯片很可能包含了一幅公司总部的照片、领导团队的组织图以及公司分支地址列表，还有一张幻灯片显示了你公司服务的那些大客户。所有这些都是为了证明你是值得信赖的，为了说服潜在客户与你一起工作。这些幻灯片是为了回答这个问题：“你们公司为什么要和我合作？”

在介绍完你公司的历史之后，幻灯片可能开始介绍产品和解决方案。如果产品本身是价值主张，那么你可以扮演一个订单接受者的角色。产品的功能和优势如此明显，以至于你的潜在客户会调整自己的操作方式以获得产品。如果你没有那么好运，在你展示产品的时候客户没有蜂拥而至，那么你的产品就不是你的价值主张。

你的公司虽有着悠久的历史和有威望的领导者，但不足以促使你的梦想客户撤掉你的竞争对手，你的产品和解决方案也不足以促成改变。真正的价值在其他地方，而提供真正的、更高的价值是发起变革的必要条件。现在我们可以开始讨论四重价值。

在第一价值层级销售，使你成为商品，而商品是无法迫使变革发生的。第二价值层级通过服务和支持提供更好的体验，但是除非你的竞争对手糟糕到对你的目标客户造成了严重的损害，否则这个途径还是相当冒险的。很长一段时间以来，我们的销售水平都徘徊在第三价值层级。但是因为大家都在产生相同的可见结果，所以我们在这个价值层级上也被商品化了。不同销售人员提供的解决方案的投资回报率可能差异很小，这使得客户很难下定决心启动变革。

第四价值层级是你成功取代竞争对手的关键，因为你能创造你的竞争对手无法创造的战略价值，这会让客户意识到变革的必要性。它把价值主张从客户能感知的商品转变成了具有战略意义的无形的未来。这种无形资产会迫使客户改变，也会让你区别于竞争对手。而你，是无形资产的创造者。

如果你本身能主张价值，并且你有足够的洞察力去捕获客户的注意力，你很有可能会产生超乎想象的结果。

智云通CRM注意到一个特殊现象：随着销售的解决方案趋于技术化，我们越来越多地依赖专家来领导销售行为。在许多销售组织中，销售对于已经变得如此依赖专家，以至于他们无法在专家缺席的情况下打任何一个销售电话，他们害怕没办法回答客户的问题。面对客户方的代表时，销售方常常会派出更多代表。以压倒性的姿态出现只会让你散发恐惧的气息，而且还暗示了一些更糟糕的事情。

如果你无法提出有效的建议，就不能成为值得信赖的顾问。你对解决方案的技术方面的知识不需要达到专家水平，但你不能一无所知，你需要至少掌握专家52%的知识。这意味着你需要完全熟悉第一和第二价值层面的问题，任何客户都可能在专家缺席的情况下询问这些问题。你必须能用建议证明你有足够的知识和经验帮助你的目标客户产生更好的结果！

我再进一步解释一下这个概念。如果你就是价值主张本身，那么你必须让客户相信你在特定领域比他懂得多。如果你什么都不知道，或者比客户知道得少，那客户为什么需要你呢？你不止多余，而且麻烦，你没办法为客户铺平道路。要成为专家，你必须深入了解会导致客户改变的趋势、不解决这些趋势的后果以及进行变革时可用的最佳方案。

你还需要对你的解决方案烂熟于心，以便将它与客户需要的结果联系起来，并解释这些解决方案如何产生战略结果，从而将客户带入更好的未来状态，进而证明你的解决方案值得客户离开当前的状态。

那么，如何才能成为52%的专家呢？你要如何掌握足够多的知识才能让你看起来和专家一样呢？做到这一点并不需要魔法的帮助，事实上，你只要多花点心思就行了。每次你与专家一起给客户打电话或拜访客户时，写下专家对潜在客户提出的问题的回答。除非有来自客户一方的技术人员在场，否则这些问题肯定是第一和第二价值层级的问题，都是相对容易回答的问题。之后回顾一下整个过程，确保理解客户为什么问这些问题、专家为什么给出这些答案。你这样做了几次，就会知道专家的一些技巧了。当你能回答第一和第二价值层级的问题时，在初次销售对话中你就不再需要专家的协助了，客户也将更信任你。

（来源：智云通CRM）

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