“投资机构做投后管理，主要围绕三个方面：第一，确保权益得到保障；第二，帮助企业更好地成长；第三，带来未来的投资机会。如果投后管理工作跟这三点没有关系，其实是多余的。”

图：启明创投创始主管合伙人 邝子平

7月中旬，在沙丘投研院·黄埔8期课堂上，启明创投创始主管合伙人邝子平独家分享了投后管理及退出的心得。文章信息量仅为课程实录的五分之一。

01

投后管理：基础篇

作为一个股东，如何确保你的权益得到保障？首先要拥有知情权。

知情权

知情权，一般都是被动获知为主，你几乎改变不了什么，但最起码你要知道。

1）定期知晓公司的运营情况

公司的运营情况包含财务指标、经营数据、高管动态、薪酬待遇、融资进度等等。

很多早期企业的财务指标还不完整，通过掌握其他运营数据，是很能说明问题的。另外，对于早期企业而言，现金流是非常关键的一个要素，投资人必须清楚企业的融资进度和资金状况。同时，投资人必须要了解企业高管的变动情况。

2）定期跟创始人见面及拜访公司

在知情这个环节里面，投资人应定期跟创始人见面、拜访企业，在实地拜访企业的过程中，会更直观地感受和了解企业的管理情况、员工的精神面貌等等。

3）尽量推动公司规范化管理和运营

投资之后，从基本的知情角度而言，投资人应该视企业的发展阶段，鼓励企业花一些资源和精力在规范化管理和运营上。

知道你的权益

·关联交易等事宜是否需要获得你的同意？

单纯从监管角度而言，在投后管理中关联交易是投资机构碰到的最多的话题。尤其是比较有经验的创始人，往往同时在做三、四件事情，我们认为关联交易不应该是悄悄发生的。如果创始人同时在做很多说不清、道不明的事情，会给投后管理增加很多麻烦，投资人应视情况建议创始人将精力聚焦于与业务相关的事情上。

·改变经营方向是否需要获得你的同意？

早期企业经常会面临很多环境的变化，企业家也会有不同的想法，但是这些大的改变你是否有知情甚至决定的权益？如果有，怎么去用好这个权益？这些问题也要在投前规范好、讲清楚。

·融资是否需要获得你的同意？你是否有跟投的权利？

企业发展的过程中，有很多不同的时间点是需要重点关注的。比如当被投企业有新的融资机会时，你想不想跟投，跟投多少？相反当这个企业发展不错，新的融资已经是你投入时估值的很多倍了，这个时候，投资机构能不能退出一些？

跟投还是退出，往往基于投资人对企业经营的了解与跟进。比如投资人经常跟创始人见面，知道最近有多家投资机构想要投资这家企业，导致创始人很难抉择。这时候，投资机构如果可以释放一些股份出来，以便于企业引进新的投资方，同时得到一部分资金的回笼，就能促成一个双赢的局面。

02

投后管理：增值篇

关于投后管理的“增值”，就是投资机构要更进取，更主动一些。它主要包含两个部分：正向的和亡羊补牢的。

正向的“增值”，就是如何通过投资机构、投资人的积极参与，让一家本来就发展很好的企业，可以做得更好，这也是我们在投后管理中做得最多的一个环节。

公司需要什么增值服务，这个确实很难一概而论，因为每个公司的业务不同、发展阶段不同，创始人的背景也不同。所以，到最后还是得因人而异、因企业而异、因阶段而异。

除了给企业增值，我们也要给投资机构“增值”。当这家企业运营不好的时候，我们要做“亡羊补牢”的事情，通过投后管理，要么让损失降到更低，要么帮助企业扭转失控局面，再次发展起来。

好的投资人，能给企业带来哪些价值？

作为投资人，最重要的是在自己的能力范围之内，给企业带来更多的附加值。

策略、管理、董事会，好的投资人为企业“增值”的三板斧

·策略。投资一家企业以后，我们跟企业家和管理层探讨最多的就是企业的发展策略，我个人认为这是投后管理中最重要的一个环节。

有时候，我们会根据自己的从业经验，给到企业家一个很好的建议。如果投资人因为各种原因没有办法给企业家一个很好的建议，假如其社会经验和商业经验都比较丰富，而且也获得企业家的信任，那么即便只起到聆听者的作用，其实对于协助企业家去梳理自己的策略，已经有很大的帮助。

·董事会。董事会上往往有三种类型的人，第一种类型，是跟企业联系很多也了解企业的情况；第二种类型，是了解企业的运营状况，但是因为种种原因很反对企业的某项决策，企业家也希望通过沟通，最后得到他们的同意；第三种类型，是往往平时不与企业沟通，其实对企业的真实情况并不了解，而开会的时候想法和建议却很多。

投后管理增值的一部分，就是投资人如何在跟企业家充分沟通以后，成为董事会上比较有影响力的一个声音，让企业能够顺利、成功地往前推进一些重大事项。

·管理。投后管理其中的一个环节是管理团队。比如管理人才，一个企业在发展初期，可能只需要一个简单记账的，等到走向资本市场的时候，就需要找一个比较有经验的CFO。作为一名有经验的投资人，往往会认识很多这方面的人才，所以投资人可以帮助企业找到这些优秀的人才。

作为投资人，你能给企业提供什么价值，很重要的一点就是看你自己的背景。我已经做了二十多年的投资，见过很多不同的公司，陪伴他们走过了整个成长周期，能够给这些企业家很多相关建议。如果你是刚进入创投行业，没有这方面的历史背景，但是你的人脉资源丰富，那从人脉资源的角度也能给企业带来更多的附加值。

好的投资人能给企业带来的价值

企业家可能在某个方面很强，但作为投资人，很多时候能够站在从不同的角度看问题，换个视角看问题，很多无解的事情，也许很容易就能够得到解决。

企业往往都很希望投资人能够带来一些外面的资源，这些资源诉求主要集中在以下几方面：

利益相关者——客户、政府、投资人、人才

企业往往都很希望投资人能够带来一些帮助，尤其是带来不同利益相关者的关注和支持。

·客户。客户资源可能是被投企业资源要求最多的一个方面。如果大家做投后管理的增值服务，可以好好去想一想你的朋友圈、资源圈，如何在这些方面能够给企业带来一些价值。

·政府。作为投资人，会有机会经常跟不同的政府部门打交道，能够帮助企业，起到沟通、连接的作用。

·投资人。很多时候企业接受头部机构的投资，往往是希望在做续融资的时候，头部机构能够通过自己的圈子帮企业触达到一些新的投资方。

·人才。根据企业发展需要，帮助企业引进各方面的专业人才。

市场知名度

不同的机构都会通过自身的一些渠道，去帮助已投企业提高国内或国际市场知名度。

如何处理好跟创始人的关系？

作为投资人，一般会从以下几点去帮助创始人：

理解、辅助创始人。既然投了这个企业，那就要相信、理解、辅助创始人。企业不是投资人去做，而是创始人在做。

帮忙不添乱。通过力所能及的方法去帮忙不添乱，是我们在做投后管理上最主要的一个准则，投资人千万不要自己越干越嗨，更不能跟创始人搞成甲方乙方的关系。

监管时要坚持原则，但不可以傲慢。尤其是一些年轻的投资经理，往往会让企业家觉得很傲慢，这一点是非常需要去注意的。

适度接触其他高管，多方了解公司内部的情况。除了 CEO以外，投资人也要适度触达其他高管，并且跟他们沟通得上。

不同类型的投资人有不同的做法：天使、早期、成熟期

我认为跟企业走得最近、最贴心的，应该是天使投资人。天使投资人在企业里面起的作用非常重要，甚至有时候出现管理层动荡的时候，早期天使投资人就变成了管理者，先担当起一部分管理的职能。

早期投资人，因为接触企业的时间比较早，跟企业的关系建立得也比较早，所以在策略和资源方面能够较大程度地帮助到企业。

成熟期投资人，往往是退出/上市阶段进入的机构，通过股权和债权，帮助企业减少稀释，也能够给企业提供附加值。

03

投后管理：生态圈

生态圈，就是投资人通过对已投企业的管理，能够得到被投企业带来的一些额外的收获。

已投项目的“额外”价值

已投项目往往是未来项目的重要来源，以及市场信息最直接可靠的来源。

·已投项目是未来项目的重要来源

很多投资机构，都希望通过已投企业派生出一些新的机会。例如我们投资了小米，通过小米生态链策略也投资了很多优秀项目。小米生态链优势：第一，它在中国聚拢了一群对新国货特别有感觉的用户群；第二，小米在供应链端跟很多的芯片供应商、产品制造加工商等建立了很好的关系，小型企业在起步阶段也能够享受到大型企业供应链的支持；第三，品牌优势，通过大企业的品牌优势能够吸引用户初始注意力。因为我们是小米早期投资方，关系很紧密，很早就参与到了小米生态链，这也给我们带来很多新的项目源。

·已投项目是市场信息最直接可靠的来源

做投资投前很重要的一个环节是做尽职调查。

最好的尽职调查肯定是我们自己的渠道。如果你长期在这个领域里面投资、耕耘，当有一个新项目过来时，也许它周边的一些相关联的企业，就是我们的已投企业，通过这个关系去了解这个新项目的信息，比起其他方式要更直接可靠。

谁来做投后管理？

关于谁来做投后管理，国内有不同的做法，有些投资机构专门成立一个投后管理团队，但是我们是谁投资谁管理。

专职投后团队

无论是投资经理还是合伙人，他们每天都在外面寻找新的投资机会，可能对投新项目更有激情。所以有些投资机构成立一个专职的投后管理部门，专门为已投企业服务。

专职投后团队的优势是更专注也更专业。比如人力资源管理，一家被投企业到了某一个阶段，如何去做员工持股方案，这方面未必是投资经理最熟悉的，但是专门做投后管理的同事会更专业。

谁投资谁管理

在启明创投，我们采取谁投资谁管理的策略，因为投资人对项目最了解也最上心。投资之前，我们要做很多的铺垫，投资之后通过这些铺垫去跟CEO讨论策略等等，对于投后管理是很重要的。

做投后管理，我认为从企业类型上看，有三种情况：

第一种就是针对优秀的企业。无论是创始人还是他们所选择的领域，本来就很优秀。在这种情况下，投后管理更多是锦上添花。

第二种就是针对大方向错了的企业。这一类企业，你唯一能做的就是通过你跟企业的沟通、交流，让企业较早地认知到这方向不行，然后想办法降低损失。

第三种就是针对大方向没错，但是存在管理上的缺陷，或者在具体的实施策略方面有一些不足的企业。支持这类企业，最能够体现投后管理的价值。在这一背景下，我们看到投资人通过与企业家的反复沟通，通过在董事会里的参与、鼓励甚至干预等等，能够把一个一般般的结果变成一个很好的结果，这就是投后管理能发挥作用的地方。