7城4季开展！中国婚博会的发展思路

内容来源：赛诺迅会展资讯，已获授权

结婚行业虽然低频，但是会牵扯到各个类型的结婚用品。腾讯营销洞察数据显示，随着整体消费水平的提高，以及95&90后对婚礼的重视，结婚产业链已进一步丰富和拓展，新人结婚涉及的品类平均为9.3个。除了常见的珠宝钻戒、婚纱、婚礼策划、酒店、婚车等之外，新人筹备过程还涵盖了很多其他品类，如：“美”经济、家庭服务类、咨询类等。

此外，新人的备婚时间会持续一年左右，甚至一年多。

因此我们不难看出结婚行业的几个明显特征：低频、重决策（长决策），地域消费明显，季节性消费明显，此外它是老百姓家庭消费的刚需，客单值很高。

这个行业大大小小那么多的企业的量，但是在早些年却还未形成整合的行政上的管理机构，市场的状态是分散的。中国婚博会CEO 刘慧慧觉得这其中很有商机。

结婚行业没有Mall也没有统一的市场，结婚采购家家的跑是很痛苦的事，又这么低频，消费者缺少经验和安全感。刘慧慧开始思考这个痛点在国内外是怎样解决的呢？

刘慧慧表示，在当时的多伦多、米兰、首尔，还有中国香港，我们两个创始人共同跑了这几个地儿，发现都是以结婚展的方式来呈现的，场景化的体验对这类产品的选购非常重要。我们觉得也可以做一个结婚展，解决一站式结婚选购的问题。

2005年，中国婚博会团队开始做婚博会展览的，在之后16年的历程中发展了线上、线下O2O融合的方式，现在每一年就婚博会而言在7城4季开展。时至今日，通过婚博会团队的线上线下服务，企业客户年成交额现在达到了400亿，占到了企业成交的五分之一到三分之一。

刘慧慧率领的中国婚博会团队在O2O模式，也就是线上线下融合服务方面，可以说领先大多数展览企业十多年。

为什么中国婚博会会考虑做线上平台的？刘慧慧表示这个要从最佳的商业模式和运营模式来考虑。

婚博会现在的商业模式是会员制、一站式。消费者在线上做功课、在线下体验场景中订购。刘慧慧认为这样的商业模式是有优势的，目前无论是大厂还是垂直类的互联网，以及展览公司，他们想完成这样一个行业里最优质的商业模式有一点难度，因为它牵涉的面和打法需要投入和积累。

前面讲到，结婚用品有季度消费的特征，每个季度的旺季举办线下体验展，就是解决消费者不要一家家到处跑。因为这个消费是低频的，结婚没有经验；又是重决策，客单价很高，动辄十几万甚至是几十万。

如果说只提供简单的一个展览的体验场景，消费者会不太容易出手采购，因为盲目的看看并不能解决许多问题，如果有线上的教育和初步的意向确定，到了线下再重点比较几个，这就能更好的解决问题，在线下形成高效采购。

所以婚博会的模式变成了会员制下的服务，从信息发布到商家门店到决策促进体系以及会员权益，把这些逐步建立起来。

开始做线上平台的第一年，就实现了企业现场销售翻番。

刘慧慧表示婚博会举办地选择会考虑四个因素：

一、区域展覆盖的基本是一个半小时开车到的范围。根据这样的原则在西南、华东、华北等区域布局。

二、城市的经济消费水准，选址会优先占领中国消费能力很强的城市。目前婚博会已经开的七个城市，都是消费水准比较高的。在划片区域中选择的举办城市，都具备时尚和消费引领作用的。

三、是当地的结婚人数，结婚人数多的是优先开的。

最后还有一点，消费者被教育程度。刘慧慧表示结婚行业重决策，不是短期教育的，如果市场被教育好了，我们就省了很多的成本。

结婚就来婚博会，结婚就来中国婚博会，这就是客户教育。

婚博会采用会员制，无论是商家B端还是C端都是会员制。要做到会员制首先要给会员们带来稳定长期的、被他们认可的，解决他们痛点问题的方案和满足他们需求的收益。

对于C端来讲，找不到其他渠道更能解决他们一站式采购的痛点问题、安全保障问题、最好的性价比比较的问题。B端商户一年的1/3和1/5的收益在我的平台上实现，因此B端的商户对婚博会也还是很有依赖度的。

传统的展览公司，目前很难有线上的过程：很难有现在大家讲的用户的精准画像。很难精准的匹配用户需求和产品。没有线上赋能的技术团队的支持，线下的采购很难转化好。所以我们这样的模式，地面展览公司很难和我们PK。

纯互联网的大厂，虽然它流量大但是缺少精准的流量，这个需要漏斗和标签。

结婚筹办要一年的时间，现在的订购是在哪个阶段？是订购在头部的婚宴阶段，还是购买婚品的阶段，它也不可能去建一个非常专业的立面的场景，所以很难有垂直类的标签精准画像。

所以大厂也好，互联网垂直类的也好，还是地面的展览公司也好，很难有这几个兼顾功能的解决。

婚博会要做得的就是把给客户的收益做到市场上最好，问题解决的最好，做到极致了，这样就不会被竞争困扰。

刘慧慧表示因为我们是数据公司出身，十来年前，我们做的只是简单的数据画像，早年的模型都是Excel，那个时候我们只有二三十号人。

现在我们的数据团队一百多号人，在解决这个问题的时候，我们引入了在展前的预约和预定；而且会根据用户在线上的浏览轨迹，阅读过哪些攻略，进了哪些商家的网店，待了多长时间来分析订购意向，把这样的意向引流到特定的区域，然后引导和促成预约，这样的成交立马比原来没有做这个动作时翻了一番。

目前很多的互联网大厂、展览公司、垂直互联网，都没有能够给商家做到这样的收益。

刘慧慧认为目前展览行业最大的瓶颈就是太传统、太重，未来的出路在于数字化。让你的获客成本下降，让你展会收益增加起来，那一定是要通过数字化的赋能。

平台化首先要做到的是能够赋能一个行业；再有你这个平台在行业市场的份额上要占绝对的优势。

数字化的程度要足够支持一个平台的运营价值；还有，你要有专业的技术赋能的数据化团队。

如果没有沉淀和具备这些条件，因为你有行业信息的交流，你就把它改造成一个行业的平台，其实它是缺乏持续发展的可能性，你跑起来也很困难，这样跑起来平台没价值。

本文根据2021学习型会展组织者交流大会《7城4季开展，线上线下融合-中国婚博会的发展思路及支撑体系》主题访谈整理