平台型企服“滚雪球”：价值投资者的选择

作者：肖兔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

“公司还没有成立，已经有投资人说要答应给我3000万了。”某企业服务创业者表示说。

如今的企业服务市场，就像一场盛大的party舞会，漂亮的美女引得一堆男士疯狂争夺，黑压压一片，僧多粥少，于是即便不是怎么漂亮的美女，也是一堆人趋之若鹜。

伴随着投资人的涌入，中国的企业服务赛道开始火热起来，犹如舞会一般。

当然，这是对年轻人来讲。对经历过沧桑的投资人而言，他们更相信一句老话，那就是企业服务赛道需要“熬”，于是，他们冷眼旁观，犹如看到了婚姻最真实的一面。

“在企业服务里耕耘，没有十年八年很难说是胜利”，某投资人说，“企业服务赛道不能图快，快了企业就不健康，只有经历时间的淬炼形成规模效应之后才能说建立了足够的护城河。”

也就是说，企业服务注定是一个长期奔跑的赛道。

企业服务行业：最长的跑道 最厚的雪

在投资圈，巴菲特的成功有目共睹。

在他的投资原则里，复利是关键中的关键。

“雪球是启动资金，湿雪就是低成本的长期资金，长长的山坡，就是有长期竞争优势的优秀企业。有了这几个因素，投资就可以形成滚雪球一般的复利。”

企业服务就是需要时间“滚雪球”的典型行业。

对于企服行业来说，企业前期还需要经历不断地试错，才能逐渐完善服务，形成自己的竞争优势，慢慢建立起品牌和口碑，形成“滚雪球”效应。一般来说，“小雪球”需要经过一两年的时间才能形成。

比如说，专门解决用人问题的人力资源公司，需要在具体服务过程当中才能了解大型企业或者创业企业的不同需求，然后通过不断打磨产品才能获得客户的认可，通过口碑建立自己的先发优势。

对于提供IT解决方案的服务商来讲也是同样如此——不同企业对IT解决方案的需求不同，那么对服务商来讲就是摸清大部分企业的需求，然后通过不断磨合，加深彼此的信任和了解，让产品最终获得企业认可。

在服务商对企业提供服务的过程当中，无论是哪一种服务，企业都需要通过时间来“滚雪球”——通过与客户的不断沟通及磨合建立自己的服务标准和服务机制。

很多人看到了企业服务市场的发展机遇，却往往忽视了其中最核心的商业内核——体验和口碑，以至于各种套路层出不穷，企业服务行业良莠不齐。

“我交费10万元所得到的服务价值不足千元，所有交费时承诺的事情没有一件实现。”2020年4月，东莞某服饰公司在深圳“某知时代”公司（以下简称“某知”）课程平台购买了10万元企业服务课程，奔着“终生免费服务”、“一套课程就能令企业风生水起”的想法签订了10万元的《企业服务合同》，没想到事与愿违，不仅对方所承诺的目标完全没有实现，其实际服务价值也让人大跌眼镜，后来最终发现这是一家诈骗企业。

面对现状，企业上哪里找到一个靠谱的服务商呢？

一个可信的综合型企服平台迫在眉睫。

据艾媒咨询的调查数据，2020年上半年，64.7%受访职场人表示所在企业使用了平台型企业服务，远超于排名第二的外包型企业服务。

但平台型企业服务企业却有很多难点和痛点等待解决，首先建立起品牌和口碑往往需要企业经过更全面的淬炼。企业需求的复杂性和多样性，更加大了平台型企业服务的压力：

一方面寻找服务的企业大小规模不一，企业服务需求也各个不同；另一方面，企业服务的提供方同样服务质量参差不齐，服务内容更是五花八门。

建立一个标准化的企业服务质量体系及服务体系，满足需求方及企业服务提供方的双方利益，势在必行。

在企服行业，中国有许多企业服务商曾在这方面上做了尝试。

例如，有企业服务商参考Salesforce，通过搭建PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制化的矛盾，以拓展大中型企业客户群体。然而，目前中国企业对软件的付费意愿和SaaS订阅模式习惯的培养均需要较长时间，目前整个行业对这种软件服务并不感冒，很多企业认为没有帮助其解决业务或者服务痛点。

此外，还存在具有巨头背景的产品，从需求高频且相对通用的IM、OA协同等领域切入快速形成入口，进一步依托品牌、流量、资金等优势吸引第三方合作伙伴打造开放生态，但也很难满足形态各异的企业的服务需求。

比如大公司可能更看重技术实力及能解决各种场景的通用软件；对大部分中小企业来讲，可能他们需要的不是软件，也不是一个标准化的OA系统，反而是有一个靠谱的平台帮助他们解决税务、工商等困扰已久的问题。

简单来说，在企业服务行业当中，很多企业忽视了最重要的一点，那就是企业服务的重点不是工具，而是服务，尤其是对于需求方来讲，他们更需要一个服务平台一站式解决各种问题，而不是今天对接一个ERP软件，明天对接一个CRM软件，然后整个企业就如同一个“拼盘”，只有一堆工具摆在企业面前，各个软件难以融合。

某互联网企业一名员工就曾反馈过类似问题，因为公司内部法务、财务、行政等采用的都是不同软件系统，无形给员工内部流程增设了一道“无形的墙”。

万亿级宝矿，等长期主义者来挖掘

困难虽不少，但企业服务目前仍然备受关注。

AA投资王浩泽表示，互联网最显著的变化就是各种红利的消退，这也是百度、阿里、腾讯，甚至美团、今日头条都要开始干企业服务的原因。

金沙江创投朱啸虎表示，企业服务类产品必须能直面企业需求，解决商业问题。我们考虑的核心点，从来不是技术本身是否高大上，而是这些技术本身能不能解决商业问题。

“在企业服务赛道上，美国有更多的估值几十亿美金的公司，并且这些企业并不烧钱，风险投资人从企业服务上赚的钱超过消费互联网。虽然还不能确定中国风险投资在未来十年里能在企业服务中赚到的钱超过消费互联网，但我认为，挣到规模相当的钱是可以保证的。”朱啸虎说。

经纬中国合伙人熊飞也表示，企业服务领域客观来说是一个门槛很高的领域，总体来说，企业服务的投资趋势是更加的务实、以客户导向的。经过几年的市场发展，经纬中国的投资逻辑也产生了变化，目前来说主要看中两点：

其一为行业的规模应该足够大；

其二则是目标客户的规模足够大，也只有如此才会容易形成一个长期的壁垒。

也就是说，与行业的需求不谋而合，投资人们一致看好的企业服务企业主要集中在两个方面：

1、企业服务类企业能不能满足企业需求，帮其解决商业问题；

2、企业服务类企业的目标客户是否足够大，并通过时间形成一个长期壁垒。

据艾媒咨询数据显示，2020年中国的企业服务市场规模达4185.6亿元，2021年预计将达4827.1亿元。

国家统计局今年2月28日发布的2020年国民经济和社会发展统计公报显示，2020年新登记市场主体2502万户，日均新登记企业2.2万户，年末市场主体总数达1.4亿户；全年规模以上工业企业实现利润64516亿元，比上年增长4.1%。

这意味着企业服务市场存在大量存量用户等待开发，市场规模足够大。

此外，据媒体报道，在“十四五”期间，中央财政将通过中小企业发展专项资金累计安排100亿元以上奖补资金，引导地方完善扶持政策和公共服务体系，分三批（每批不超过三年）重点支持1000余家国家级专精特新“小巨人”企业（即重点“小巨人”企业）高质量发展，促进这些企业更好发挥示范作用。

这些企业要实现高质量发展，更需要有一个平台提供非核心业务之外的一站式高质量服务。

如何能够找到足够规模的客户，并帮助企业切实解决商业问题呢？

后者，不同类型的企服平台都在结合自身优势做各种探索；但前者，却不是仅凭当下的探索能一朝一夕解决，它和企服平台本身所依托的公司基因密切相关。

纵观目前市场，商业查询类平台做综合型企服平台更有优势，其中又以行业排名第一的天眼查最有优势。

商业查询类平台本身聚集了大量的市场主体公开数据，用户又多以企业主为主，本身就存在大量企业服务需求。开拓企业服务平台，相当于满足用户的延伸需求，让用户能够在一个产品生态里满足多项需求，逻辑顺畅、自洽。

天眼查拥有近3亿市场主体信息，覆盖用户超3亿，如果能将其中用户潜在的企业服务需求充分开发激活，带来的收益增长无疑是指数级的。而天眼查长期深耕大数据产品积累的技术优势，对激活存量用户的企服需求，发展自身的企业服务，有很大助益。

罗马不是一天建成的。天眼企服的出现，是基于天眼查在大数据领域深耕7年、在企服领域探索两年多的基础上建立的。天眼企服平台正式成立上线前，天眼查其实从2018年就开始探索企业服务，2019年开始尝试自营，起步时间早，积累了深厚的经验；天眼企服也因此积蓄了足够多的能量，今后的成长会更有爆发力、后劲足。

在市场广阔的空间里做自己有优势的事，依托于天眼查的天眼企服无疑占了先机。更重要的是，它还针对行业用户的痛点，做了重大的模式创新。采取严格的“标准化”运营机制，在服务商准入、服务流程、服务定价和知识普及方面建立了统一的标准。从源头保证服务商的资质靠谱，在流程和定价方面也有统一标准，可以确实保证服务质量，解决行业供需两端的信任、效率难题，真正实现可信服务、可信价格、可信评价的良性闭环。

天眼企服的布局不是单点的，而是结合天眼查的整体发展态势，对应做出平台式布局、开展网络式的“圈地”。通过长期深耕行业，服务多行业客户，打通用户之间的通道，天眼企服能实现企业服务的网络效应。这一盘大棋背后，是和天眼查呼应，形成良性的商业服务生态循环。在天眼企服优质服务及口碑效应下，天眼查的商业生态可以进一步扩充和丰富，这将拓宽整个天眼生态的护城河。

万亿级的企服行业市场，无疑是一座宝矿。但能否挖掘到真金，需要企业和投资人耐心去“挖掘”，去粗取精、去伪存真。只有长期主义者，才能看到沙砾背后的宝矿金山，并且持之以恒，挖出一座让人目眩神迷的金山。

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）