XTransfer 访谈|中大正光创始人王敏：深耕照明行业 20 年，点亮世界万家灯火

王敏，中山市东凤镇中大正光照明电器制造厂（以下简称 “中大正光）总经理，2018 年开始使用 XTransfer 进行外贸收款，是 XTransfer 的忠实用户。深耕照明行业 20 年，自主创业 15 年，王敏见证了中国照明行业的发展。从全球对高耗能钨丝灯产品的淘汰，到荧光灯原材料的价格飙升，再到传统灯饰产业向 LED 产业的转型升级。在实战中不断摸索、积累经验。他笑称自己并不是什么行业专家，只不过在时代的不断洗牌中，趟过了无数的坑。

随着全球照明产业链向中国转移，同时照明产业逐步向绿色照明、节能、环保方向发展，我国照明产业后来居上，也因此获得良好发展机遇，进入了快速发展时期。灯具产品的出口达到世界灯具贸易的 1/3。中大正光除了主营灯具的产品设计、研发、销售及运营，还成功创立了自己的海外品牌 Toplum 及 CMC Illumination，远销海外国家。相较于传统的销售出口或 OEM 生产，王敏敢于在国外创立自己的品牌，是有野心有情怀的企业家。

经过 30 多年的发展，广东中山灯饰产业已经形成全国乃至全球极具影响力的产业，古镇、小榄、横栏一带已经形成超千亿灯饰产业集群。中大正光的国内生产中心就身处其中，可想而知竞争之激烈。在国内市场的生存空间有限, 想要突破尤为不易，而转战海外市场不失为一种睿智选择。目前中大正光拥有海内外团队，且在南美市场设立巴西及墨西哥两个销售基地，非洲埃及也设有工厂。作为外贸中小企业，王敏带领团队布局海外，有强大执行力，不是简单地把产品卖出去，还把产业链建在当地，生产、服务，带动当地经济发展。

“敢为人先 “ 准法官弃文从商

王敏，03 年毕业于湖南大学经济法学专业。毕业后，摆在他面前的是一条 “光明的仕途”，成为一名法律从业者，像其他同学们一样，奋战在各社会机构法律部门一线。谁也没有想到，毕业后的他竟从事了一份与专业完全没有关系的灯具采购工作，从此与灯具结下 “梁子”。许是深受湖南大学校训 “敢为人先 “的影响，一开始他便坚定从商的想法。近不惑之年，在时光的打磨与雕刻下，王敏的同学们，都成为国内法律大咖。而他毕业后加入的那家公司带过的团队也纷纷成长为各分公司领导，大家还开玩笑地讲如果他没走，现在一定是总裁级别的人物。但是金子在哪都会发光，王敏的中大正光，立足国内，走向世界，点亮世间万家灯火。

“点亮” 容易 “长明” 难，危机催化第一个海外品牌诞生

21 世纪的到来，那是一个令人激动的年代，无数的机会令人心动；那也是一个冒险的年代，未知的风险令人不寒而畏，成功者往往在一瞬间灰飞烟灭。在当时作为稀缺的 985 高材生，王敏身上有着一种从高高庙堂走出来的勇气。 06 年创业至今，既是王敏勇往直前乘风破浪的 15 年，也是积累人生智慧的过程。

跟很多创业者一样，刚开始王敏也没有太多顾虑，都是凭借着一股 “干就完了” 的勇气。灯具市场相对稳定，他的创业之路并没有夸张的大起大落。跟他本人性格相似，王敏追求的一直都是 “稳中求胜”。但其中的两次危机，还是让他印象深刻。

第一次发生在 2008 年，全球爆发金融危机，并迅速席卷全球。当时王敏还在做节能灯，最大客户来自于巴西。在全球次贷危机的影响下，巴西的货币直接遭遇腰斩，贬值 55%。客户丧失了尾款支付的能力。时近年底，实体经营一年中资金最紧张的时候。王敏拿出全部家当并借了不少资金，才勉强垫付了供应商尾款。无可奈何的他只身飞往巴西圣保罗，闪现客户办公室门口 “催债”。

法国著名作家巴尔扎克说过，危机是天才的进身之阶，信徒的洗礼之水，能人的无价之宝，弱者的无底深渊。在这次经历中，王敏在南美游历了半个月。体验异国风情，欣赏异域风景，同时他没有忘记的是深度考察南美市场。回国的飞机上，王敏做了一个重大决定。“我一定要在南美开疆拓土，打开中大正光国际贸易的新起点。” 自此，王敏的自创品牌，以及中大正光的海外布局，都有了梦想的雏形。 同时王敏用这次血的教训，总结了深刻的经验：“当一个企业的利润低于 10%，而一个客户的订单总额超过企业全年订单总额的 30%，一定是非常危险的。” 这段经历，王敏用自己的独闯南美的勇气与智慧化解了危机，书写了外贸人不抛弃不放弃，砥砺前行的精神。

而第二次让王敏印象深刻的危机，发生在 2011 年，这是照明行业的转折点，也是中大正光成长中的 “分水岭”。此时的中大正光主营灯具还是传统节能灯。市场上常见的多为三基色荧光灯，因其灯管内壁使用了三基色荧光粉而得名，而这种三基色荧光粉来源于稀土。在当时，我国开始对稀土矿开采实行总量控制，这直接导致了荧光粉原材料的价格飙升。一个传统节能灯利润可能只有几分钱，而成本却增加了几块钱。王敏谈到：“任何事物的崛起都有一个风口，来推动产业转型。” 国家产业政策的扶持，以及 LED 技术的不断突破，国内 LED 产业发展迅速。

行业的重新洗牌，也让王敏开始思考未来的发展方向。如果停滞不前，再加上连续亏损，将有可能面临被淘汰的结局。拥有极强执行力的他决定迅速转型。但周围不少同行转型失败，雪上加霜的是，团队的核心销售及主管相继离开，让他也愈发怀疑自己是否能够坚持下去。甚至已经开始考虑做回律师老本行。最后，他静下心来思考：唯有紧抓市场一手信息，从源头供应链挖起，同时运营上也需要抛弃传统节能灯的管理办法重新改革，才是转危为机的诀窍。于是在现金流不多的情况下，他开始着手最便宜的 LED 灯驱动零件的生产。

“大浪淘沙始金见”。王敏很快积累起 LED 市场大量的信息和资源。回顾思考自己的创业之路，一直是传统的 OEM 贴牌生产，而唯有抢占一个终端市场并被看到，才是未来成功的关键，也是一件更有价值的事情。他开始将自创品牌及渠道作为坚定的发展方向。王敏想到了南美，那个曾让他赚到第一桶金的热土，并决心盛大归来。而选择南美也不是一个简简单单的梦，是因为在巴西及墨西哥都有一定的商业基础和人文基础，尤其存在一样有执行力的 “中国合伙人”。2016 年，王敏的自有品牌 Toplum 正式成立，并在南美的巴西和墨西哥设立海外分公司。渠道方面，除了创业十几年来积累的 2B 渠道，也开始进行 2C 的仓储直销。双驾马车并行，中大正光的海外销售生态系统有了进一步的提升。

回首 15 年外贸生涯，弹指一挥间。王敏表示没有华丽的辞藻和语言去表达自己有多好的经验。正如他所说，照明行业门槛低，进入极其容易。但 “点亮” 容易 “长明” 难。身为湖南大学学子，对于 “敢为人先”，他有一种天生的勇气与执着。不仅敢为人先，也乐为人先。

跨越千山万水帮助客户创造价值，无心插柳成就的第二个海外品牌

作为外贸公司老板，王敏同时也是公司最大的销售。疫情之前，一年中有近一半的时间穿梭在世界各地。同时他也十分享受这种奔波。“真的要感恩时代，能够让大家走出去，看到别的国家是什么样子。” 印象最为深刻的，来自于一位非洲客户。

2017 年，一位非洲的客户联系到中大正光，从未接触过灯具的情况下，决心从零开始，进入照明行业。更有魄力的是，从非洲不远万里来到中山，实地考察中大正光的工厂，当即下单两万套配件。这种产品，一般下单量只是一到两千套。不良品多，路途遥远损坏的可能性也很大。同时组装也不是一件易事。除了详细拍摄教学视频，比别人还要多做一步的是，王敏亲自飞往非洲，来帮助组织生产，也为回报客户的 “魄力”。 “作为一个销售，不能只想着从客户身上赚钱，要帮助客户去创造更多的价值。”

图为非洲工厂，第二个海外品牌 CMC Illumination 诞生地

 来到非洲后，王敏首先感受到的是巨大的文化差异。这个国家属于穆斯林国家，工人们每天下午三点便早早下班。而且他们的动作很慢。这种工作效率，跟中国有天壤之别。同时王敏发现，不管工人做多少产品，每个月都拿固定的 100 美金工资。某天早上组织早会的时候，他在工厂播放了中大正光生产流水线的视频，震撼了在场所有非洲人。同时他向客户提议，让生产可以按件计费，基本工资照发，多出来的部分额外计算。一个星期之后，工厂的工作效率就发生了巨大变化，并且在日后发展中进化出一个很好的现象：工人离职率下降，且会不断推荐亲戚朋友过来。王敏欣慰地表示:“ 工厂现在发展非常好，产品的品质，公司财务的稳定性，全部有了显著的提升。” 从陌生的网络客户，到远赴非洲的 “拔刀相助 “，友谊与信任之外，还跟客户建立了战略性合作，为第二个海外品牌诞生，奠定了强有力的基础。

图为非洲工厂：路灯灯体车间

这段经历，对王敏的触动很大，从此跟非洲结下不解之缘，第二个品牌 CMC Illumination 在此诞生。相比第一个品牌仓储直销，第二个品牌实现了 “产销结合 “。王敏的主动、热情及敢为人先，不断地给他的生意拓展更多可能性。他说每个人的内心都有一团火，这是如同社会制度一样看不到的东西。而点燃王敏内心 “那团火” 的，正是他可以用自己的经验去帮助客户的企业成长，从产品的定位采购，到品控、市场和销售，为客户的公司创造了更大的价值。

“干” 出来的生意经，精于总结，乐于分享，勇于行动

15 年的商海沉浮，王敏积累出实实在在的生意经，有着极强的商业活力，亦是一个极其务实的企业家。同时他的行事作风中又带着几分浪漫，仿佛在周游世界的过程中就把生意谈下来。不能说他天生精明，可以看到的是他把每件事情做到了极致，以及其中的用心与智慧。

比起中大正光诞生地古镇的传统老板们，王敏更欣赏的是江浙老板们身上的开拓与实干精神。古镇 80% 的工厂老板们偏向直接与贸易公司合作，沟通成本较低，只要把贸易公司的老板们搞定，就可以获得订单。可以省去跟客户沟通环节，也不用直接服务客户，无需去学习外语，学习出口报关等一系列复杂的中间流程。而买家同样偏向于跟贸易公司合作，因为贸易公司可以把服务做的周到。

但这恰恰不是王敏所追求的。不管是创立品牌，还是抓住客户，王敏是一个凡事要把主动权掌握在自己手里的实干家。他讲了一个故事，某品牌为了开拓南美市场，直接带了两个业务员驻扎过去。4 个月时间，两个业务员成绩斐然，拿下了当地 40% 的市场，并且练就了一口流利的葡萄牙语。就开发外贸客户来说，尤其是面向海外市场，他并不看好 “直播” 这种时下新兴的方式，“作为销售，一定要不断增加自己跟客户见面的机会。” 为此，他曾一年当中有 180 天的时间漂泊在全世界，并创下了 35 万里程的飞行记录。

图为王敏 (Jacky)近年来的飞行记录

 同时，王敏并不把 “利润” 当做企业发展的唯一信条。总结做外贸的心得，他提出 “一定要重视客户，先交朋友，再谈产品。” 不同于一上来就硬核推销，他往往先跟客户分析市场，获取信任。并在逐步深入的交往中，关心客户的日常。客户在 Facebook 发布的每条动态，都能找到他的点赞。长此以往，积累下的客户粘性都非常之高，客户自然而然没有理由去更换其它供应商。

除了这种润物细无声的 “重视客户”，他还有很多 “成单” 的技巧。带销售团队的时候，他对手下业务员的要求是，“如果与客户来往邮件大于三封还没正反馈，就要检讨原因”。他鼓励业务员直接打电话跟客户交流。因为老外不同于中国人的含蓄，往往会很直接的告知顾虑。同时他也不提倡去展会拿来一堆名片这种海量 “leads” 战术，每个人手上有 5-6 个询盘客户就很不错了。这种 “人海战术” 不如去用心 “试探” 哪些客户是真正有意向并进行深度挖掘。另外，他要求业务员对大客户要学会汇报，因为大客户需要整个团队去服务，而不要局限于担心同事来 “分提成”。

图为王敏在 XTransfer 2021 外贸普惠金融季宝藏外贸人决赛现场

王敏在外贸上的成功，常引来同行的羡慕。不管是用心服务客户，还是 “钻” 业务，无不闪烁着他人生的智慧与踏实的态度。市场经济的规律告诉我们，成功的喜悦总是属于那些思路创新、不落俗套的人们。正如面对外贸收款，从看到 XTransfer 的广告 , 他就决定去尝试。同时还推荐给了众多身边做外贸的朋友，身体力行地为 XTransfer 代言。同时他还提到，XTransfer 是一个温暖的品牌，非常在意用户的声音，从 18 年使用到现在能够深刻地感受到其服务在不断升级。今年 XTransfer 主办的 “外贸普惠金融季 “，王敏积极参与了 “宝藏外贸人 “活动，将二十年披荆斩棘的外贸创业经历浓缩成精华，用实实在在经验和良好的谈吐打动评委及观众，在数百家参选的中小企业中脱颖而出，获得第一名的好成绩。充分展现了中小微外贸人勇往直前的精神风貌，向行业和社会传递出一种正能量。王敏谈到，” 在中山当地，我应该是第一批使用 XTransfer 的客户，XTransfer 本地团队的同事也和我聊了很多外贸行业相关的的经验。正好借由宝藏外贸人活动的机会，将好的东西通过一个平台去和大家分享。“

不惑之年的王敏，洞察世间万物，内心有一种淡定的力量。不同于创业初期的 “干就完了”，现在多的是一份从容不迫，讲求实际。欣赏他 “读万卷书，行万里路” 的悠然态度，也欣赏他钻客户钻业务的求索精神，更欣赏他敢为人先的魄力与勇气。坚守的那份 “经商 “初心，引导他砥砺前行，成就非凡。

文章来自公众号 XTransfer