火山泥SPA、恒温水游泳，伺候猫狗的生意可不简单

图片来源@视觉中国

文 | 深响，作者｜李新笛

一只中型犬，洗一次澡需要178元、做一次火山泥SPA需要308元、做一次洗护+美容精剪需要238元、周末在室内恒温水池游一次泳要59.9元。主人不在家无人照顾的时候，住一晚上“汪星人总统套房”需要398元，6平米的房间里面有吃有喝有电视，主人24小时可以通过监控看到狗狗，还有人专门一天两次带狗狗遛弯。

这是宠物店“人类友好宠物公司”业务的一小部分。创始人郑碧云和沈建新曾是北京某公司的管理层，萌生创业想法之后，他们在去年年底辞职创业。

创立宠物店的初衷很简单：家里的三只小泰迪，需要在外面洗澡、游泳、做美容，但市场上的宠物店无法满足他们对于三只小狗的服务需要。往返北京、上海进行市场调研、并去宠物美容学校进行学习之后，今年3月，他们创办了“人类友好宠物公司”，定位为高端宠物店。宠物店的启动资金大约100万元，目前已经实现盈亏平衡。

越来越细分的宠物服务和越来越昂贵的价格，背后是宠物经济的繁荣。IT桔子估算显示2020年中国宠物经济规模2310亿元，其中宠物食品占比34%，宠物服务及其他占比27%，宠物医疗和宠物用品分别占比23%、16%。其中，宠物服务的细分市场主要包括宠物美业服务（美容、洗澡）、宠物寄养/训练、其他服务等，宠物美业服务市场规模最大，年约合346.98亿市场规模。

而作为宠物经济在线下的实现方式，“宠物店”本身并非新鲜概念。

目前，市面上的宠物店种类颇多，有专门销售宠物活体的，也有销售宠物食品用品，或者提供洗澡、美容、游泳、殡葬等宠物服务，多数宠物店是混合业态。例如，在“人类友好宠物公司”，毛孩子们可以享受恒温泳池、洗澡美容、SPA、寄养、日托等一条龙服务，小浣熊、羊驼等新奇宠物也可以在这里享受专业的服务。此外，宠物主人还可以在此选购宠物用品和食品。

一线城市对宠物店的需求尤为旺盛，亚宠研究院的数据显示，2020年北京共有4413家宠物店，数量仅次于上海。据“人类友好宠物公司”的创始人郑碧云介绍，其门店所在的北京百子湾地区，大概有20-30家宠物店在此立足。

宠物经济的繁荣确实为宠物店发展提供了肥沃的生存土壤，但伺候猫主子、狗主子的生意其实并没那么简单。

如何在大市场中开一家小店

宠物的市场，比想象中大。

《2019年中国宠物消费趋势报告》的数据显示，宠物消费市场中，年轻人是主要消费者。当前我国80%的宠物主人出生在1980年以后，以85后、90后为主。同时，超过50%的宠物主是女性，一线城市白领女性更愿意为宠物消费。

据沈建新介绍，店里的顾客以30岁左右的女性居多，客户范围从百子湾地区的居民，辐射到丰台、海淀、通州等地，亦有河北的客户希望让狗狗享受更好的服务，驱车两小时前来。而宠物店的创业者，此前多为宠物行业的长期从业者，但近来随着宠物经济不断升温，也有更多“圈外人”跨界入行。

早期工作方面，两位创始人主要进行市场调研和学习、选址装修、基础设备和商品采买等。

他们在北京和上海分别调研了几十家宠物店的开店模式，之后才将“人类友好宠物公司”的店面形态和选址定了下来：整个门店占地近400平米，分为面积相同的上下两层。走进门店，可以看到门口是宠物用品陈列货架，最里面是宠物狗的泳池、和主人的休息区；二楼主要是寄养宠物、美容、洗澡的区域。

店面的位置非常重要。在了解到北京百子湾地区拥有20-30家宠物店后，他们决定把店面选在这里。“一方面是，我们比较喜欢这种强竞争的氛围，能时刻了解到自己在市场的位置；更重要的是，百子的湾宠物店在全北京最密集，说明这里市场广阔、需求量大，不然不可能有这么多宠物店能活下来，”郑碧云说。

“人类友好宠物公司”位于的北京百子湾地区以东四环为中轴线，其内部有多个中高端社区，如后现代城、沿海赛洛城等，亦有著名的购物中心合生汇。百子湾也是影视公司的聚集地。可以看出，百子湾地区人群偏中高端，其对于宠物服务的需求很大、也更偏好高端服务。

开店前，郑碧云还专门去亚宠展、宠物美容学校学习，并与同行交流学习宠物店的经营、以及宠物店各个功能区如何设置，这些知识不仅让她储备了经营经验，加上她研究生时在视觉设计专业的积累，她也得以包揽店面设计，无需请专业人员协助。

事实上，宠物店大体上分为两种业态，单店或者连锁模式。今年3月开业的“人类友好宠物公司”目前还没有连锁店，主要为百子湾周边以及北京地区的宠物家庭提供洗澡、美容、游泳、寄养等服务，并销售宠物用品。市场上也有宠物连锁店，如宠物家Pet'em、 萌它宠物等，目前均已在北京等多个一线城市开设多家分店，规模大致在60-80平米左右。

郑碧云表示，因为“人类友好宠物公司”定位高端，整个店面的环境和服务质量相对较好，开业五个月以来吸引了很多大V明星前来探店，也有不少客人慕名前来打卡。目前人类友好宠物公司已实现盈亏持平，且每个月的营收稳步增长。

拆解宠物店“钱景”

他们是幸运的，首次创业便可盈亏平衡。更多的宠物店创业者倒在了各种各样的挑战面前：选址太偏、定价不合理、营销太少、营销成本太高、产品不过关、服务体验不稳定等等都是顾客离开的原因。虽然猫猫狗狗们不会说话，但主人们的眼睛是雪亮的。

从支出来看，宠物店的投入和普通线下店类似：房租、装修和设备采买、商品、人员成本。其中，装修和设备采买属于一次性支出，房租、商品、人员成本则为固定支出。

固定支出中商品成本占比较高，主要是因为“人类友好宠物公司”的商品均为进口，大概有800-900个SKU，成本都比较高，货品直接来源于生产厂家或者授权经销商。沈建新告诉「深响」，“目前市面上宠物食品、用品质量参差不齐，店里每一个产品都是我们自己挑选的，同时每款产品我们自家的宠物都试用过，所以质量是能够得到保证的。”

但高成本未必意味着能定很高的价格。很多高端宠物店的产品价格虚高，原本十块钱左右的成本，商品价格可能达到五六十。“如果这样定价，虽然能赚更多钱，但顾客下次肯定不愿意在这里买东西了，这种经营模式不长久。”

为了保持客户粘性，他们会在保持利润、符合高端定位的基础上，将价格调整到客户能够接受的区间。因此，目前商品售卖的利润是店里各项业务中最低的。

除了商品成本以外，员工成本也是宠物店们的重要支出项。

较大体量的宠物门店里大约有5-7名员工。员工主要分两种：宠物美容师和销售。其中，宠物美容师主要负责宠物美容、洗澡、游泳、遛狗等服务项目；而销售主要负责接待顾客、产品销售等。宠物店对员工素质要求相对较高，除了必须掌握宠物服务/产品销售的技能以外，宠物店的员工必须要有责任心、要热爱小动物。各种招聘网站、甚至微信群都是招聘渠道，但市场上宠物美容师数量本身紧缺，并不好招。

营销方面，人类友好宠物公司的支出相对较小，除了缴纳大众点评的入驻费用以外，并没有太多其他支出。郑碧云表示，这一方面是由于两人之前都从事市场营销工作，对拓展市场渠道这方面较为了解；而且在开店初期，他们没有太多精力进行大规模营销，而是更倾向于将业务打磨好，因为服务才是他们的立命之本。

业务在先，营销在后，这主要是因为宠物店服务对象的独特性。

宠物店服务的对象主要是宠物，宠物对店铺环境的反映不会有所隐瞒，而是直接表现在脸上：喜欢就摇尾巴、不喜欢就坚决抵抗。

郑碧云的亲身经历让她对这一点感触深刻：“开店之前我带我们家狗去经常去一个店洗澡、美容，后来有一次我们再往那个店方向走的时候，它掉头就跑，甚至有时候我们还没走到那家店、也不是带它去洗澡，它还是会这样，所以当时我突然意识到他也许是在里面受到了惊吓，所以对那家店不喜欢。”

因此，他们认为，建立主人和宠物的信任成为宠物店的运营的关键——员工的态度、产品的品质、店面的环境都成为决定因素。宠物店的首要任务是用专业和服务赢得宠物和主人的青睐，随后良好的口碑便会在主人们之间口耳相传。“人类友好宠物公司”的主要获客方式之一，便是老客户带新客户。目前店内老客户和新客户比例大约为1：2 ，点评上获得评价最多的就是“店里员工是真的爱宠物”。

由于宠物主人多是上班族，平时较忙、周末休息，因此宠物店的日客流量差异较大，客人主要集中在周六、周日。但员工数量有限，宠物服务普遍实行预约制，为保证服务质量，店内各项服务周六或周日最多只能接待20-30只宠物，顾客必须提前一周预约，这两天常常会被约满。店内有时在周末会聘请经常合作的兼职来帮忙，但如果临时无法协调，他们便会在周末减少接待量。

这也一定程度上反映了宠物店的规模化始终是一个难题。

“坑”在哪里

难题不止规模化。在实际运营中，宠物店的工作绝不是每天撸猫撸狗。

沈建新表示，开宠物店“坑”也不少。他们最初是为了满足自家狗狗的需求而萌生创业热情，并未考虑更多细节；当真正开始创业以后，他们才发现很多问题都被忽略了。

首先，是实体店的装修问题。沈建新告诉「深响」，因为聘请的施工队一直在拖延工期，原本年前就能完成的工作，店面直到三月份才开业，其中垫付的资金无法回款让他们一度十分焦虑。而装修公司给出的设计方案也让他们十分不满意，后来是郑碧云自己根据学到的知识，设计了装修方案。

从市场竞争来看，宠物店也是一个竞争激烈的行业，这其中的关键是市场中“美容师”稀缺。郑碧云表示，目前宠物美容师处于供不应求的状态，一些宠物店因为急需美容师，甚至会不面试、直接让应聘者上岗，但这种操作的风险也会非常大，“因为美容师不仅需要专业技术、也需要爱心和责任心，两者缺一不可，否则难以与宠物进行友好交流，甚至会给宠物造成不好的影响。”

此外，他们认为，实体创业比大公司996更累，原因在于公司中各个部门可以协作完成工作，而创业的艰辛则没有他人能够分担，需要独自承担。宠物店的店员们一般都会进行轮班，但他们两个“老板”都每天到店，有时客人在店内留到更晚时他们也需要继续加班。从开业到现在，他们从未休息过。

蓬勃发展的宠物经济浪潮中，越来越多的参与者投身实体店创业之中。宠物店本是宠物家庭的刚需，但跨界者涌入、花样玩法更多，这些是真需求还是泡沫？行业自会给出答案。

不可否认的是，良好的现金流、优质的产品和服务，是实体店的立身之本，也是宠物店创业成功的关键因素。

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