世界500强高管做社区健身房：打破“盈利难”魔咒

世界500强的外企高管、健身品牌集团CFO、从0到1搭建营收7500万的健身教练培训业务……成立玩族健身之前，彭可佳的跨界之路走得稳扎稳打。

2019年底，彭可佳看到了打破传统健身品牌“盈利难”魔咒的机会，经过全面思考，他成立玩族健身，针对用户“不会练、不想练、练不起”的心态，采用一对多私教小团体的训练模式，通过“线上名师示范、线下教练指导”的教学形式，打造最好玩、有效的社区健身品牌。

用私教团课取代1v1服务、取消月卡和季卡销售、降低单店投资门槛……玩族健身用不到一年的时间，交出了“人效、坪效高出传统模式5倍”的成绩单。

截止目前，玩族健身共有4家分店，有效会员超300人，会员出勤率高出同行5倍。其中，一单店运营仅4个月，销售额高达40万，利润为30%。“很多同行表示不可置信，但事实就是如此。”彭可佳表示。

打破“盈利难”魔咒

在世界500强的外企担任17年财务高管后，2017年6月，彭可佳跳出“舒适区”，进入了健身市场。

“健身房会是很多人的刚需，前景非常可观。”立足于自己的健身体验和市场调研，彭可佳对这一点深信不疑。后来他应多年好友邀请，出任苏州最大的健身品牌集团CFO。

成为“行内人”的头几个月里，彭可佳从开展集团财务尽调做起，一步步梳理出脉络清晰的财务管理体系，同时发现一个关键问题：传统健身品牌的现金流良好，但财务利润难以实现。这几乎是市面上所有健身品牌的沉疴痼疾。

经过大量研究，他把传统健身品牌的利润增长痛点，归结于人效和坪效太低，以苏州健身市场为例：

关于人效，传统健身房60%的收入来自私教课程，其课均价在300-400元左右，问题在于，即使私教能保持每天服务3-4个会员，刨去公司的人工和场地成本，其产生的利润依旧微薄。

关于坪效，假如某会员购买一张价值3000块的不限次年卡，实际1个月健身8次、1年健身96次，那么该会员的单次健身费用仅为30块，其中包括淋浴等服务。

“一些小型传统健身房为了活下去，只能盼望客户付了钱就不要再来。”彭可佳坦言。传统健身品牌如何降本增效？当时并没有玩家得出“最优解”。

2017年底，他亲自带队开展全新的健身教练培训业务。从场馆选址、团队搭建、课程研发到规模发展，3年时间里，彭可佳将教练培训业务从0冲到了行业前三，年营收高达7500万。

随后，机缘巧合之下，彭可佳获得了解决健身品牌“盈利难”的灵感。

2019年10月，他经朋友推荐，体验了一国外健身品牌的健身模式，“第一次就把我吸引住了。”彭可佳表示。该模式不仅有多屏幕动作显示、心率追踪等区别于传统健身房的互联网元素，而且健身房内虽然只有1个教练，却能在略显拥挤的场地里hold住几十个会员，让整体氛围保持热烈。

连续体验3天后，彭可佳强烈意识到，如果将其模式进一步优化和升级，或许能得出解决人效、坪效痛点的方法。疫情成为他静下心来思考的契机。

经过一段时间的体系化分析，彭可佳决定成立玩族健身，打造一个好玩、有效、AI化的社区健身品牌。

创新研发“一对多”私教课程

基于此前的经历，找合伙人和资金是彭可佳所擅长的。2020年2月，曾任国内知名健身品牌私教主管、加拿大CanFitPro PTS高级私人教练、拥有10项国际专业认证证书的俞晓东加入玩族健身。随后，彭可佳的另一朋友出资100万，成为其天使投资人。

接近1个月的时间里，彭可佳和俞晓东不断讨论和研究国际一流健身课程的模型和逻辑，最终为玩族健身设计出一套独一无二的课程产品。

“好玩、有效”是这套创新产品的核心理念。课程设置为45分钟HICT私教团体训练，融合高强度训练、循环训练、功能性训练概念，采用一对多私教小团体的训练模式，通过“线上名师示范、线下教练指导”形式进行教学，提供更有效、更具趣味性的多样化课程，包括燃脂三重奏、心肺体能能量泵、臀腿线条名人堂、紧致瘦身天狼星等。

为测试课程效果，彭可佳在朋友公司的天台上，安置了哑铃、杠铃等简单的运动器械，并请来8位员工做志愿者。简陋的露天健身房、一块大屏幕、1个教练……最初的产品模型就这样搭建起来。

为期1月的试验期里，不断有人表示希望加入训练，并最终给出5星好评。就连彭可佳自己也表示，“我其实不喜欢运动，以前私教天天监督也没用，但我特别喜欢这种形式的训练。”

抱着对这种创新课程的自信，彭可佳租下一个约120平的瑜伽馆，简单装修一番后，玩族健身首家门店正式营业。

前2周时间里，玩族健身用“免费”吸引用户。令彭可佳没想到的是，免费体验结束后，竟有20多位用户表示付费意愿，销售额达2万多元，成功覆盖了当月的人工、房租等支出。

“超出我的期望。”这让彭可佳坚信，用户用实际行动告诉他，传统健身行业一直在等待革新。

玩族健身的用户中，约80%为女性，年龄集中于25-35岁之间，收入多在6000元以上。其用户画像的制定，源于玩族健身致力于围绕社区进行布局。

根据彭可佳的调查，在传统俱乐部健身，用户从“想健身”到“健身结束”的过程，大约为2.5小时，而他希望能帮用户缩短至1个小时。因此，玩族健身的门店尽量靠近社区，让用户能够走路去健身房。“我们的课程设置属于高强度训练，45分钟相当于传统私教课程的2小时。”

玩族健身的另一大亮点，在于对“人效”的极致提高。

传统健身房的收入成本中，如果人工成本占到55%，相当于基本没有利润空间。但玩族健身可以把人工成本控制在40%以内，“以前教练只能1v1服务，现在一个教练可以同时服务10个人。”玩族健身将门店面积控制在120平-200平，单店配置1个店长+2个教练，随着规模化扩张，人工成本会更低。

“这也是我们能做出利润的根本原因。”彭可佳说。

引发大量同行关注

彭可佳表示，与竞品相比，玩族健身在模式、价格、利润等方面都有不同程度的优势。

在乐刻、超级猩猩、快快健身等一众互联网健身品牌中，唯有快快健身和玩族健身的模式看似有些相像，但二者的本质区别在于，玩族健身的价格比对方便宜近一倍。据彭可佳介绍，玩族健身的第4家店与快快健身店相隔200米，但客户增长速度远远超过对方。“玩族健身的年卡只要6000元，用户单月可节省1500元左右。

将玩族健身打造成最好玩的健身品牌，是彭可佳的初心和诉求。要做到这一点，让客户保持新鲜感很重要。玩族健身选择在技术上做投入，其在门店推出多款团体健身游戏，未来甚至会加入虚拟人物的深度互动；训练时，用户可通过现场科技设备实施监控心率变化，并在结束后查看自己的电子成绩单。

在整个课程产品中，关键的是研发能力。常见的健身动作为500-1000个，如何排列组合是重中之重。目前，俞晓东与2位明星私教负责了玩族健身的课程体系研发，保持着每2周出一节新课的节奏。至于录制视频的明星私教费用，得益于彭可佳开办培训教练学校的经历，其成本可比同行至少优惠50%。

多点优势的集中，也让玩族健身敢于去挑战传统健身市场的课程收费模式，“我们全是期限卡，有效期内不限次。”这个有效期，指的是一年。目前，玩族健身已经取消月卡和季卡的销售，旨在降低教练的销售属性，专注于服务。用户购买年卡后，首先可享受7天无理由退款服务，超出7天后，只需扣除30%服务费，即可收到剩余退款。

谈到用户反馈，彭可佳的语气兴奋起来，“我们的用户经常在群里表扬教练。”建立会员群是许多传统健身品牌的“禁区”，而玩族健身的所有门店都建立了会员微信群。

截止目前，玩族健身共有4家分店，有效会员超300人，会员出勤率高出同行5倍。其中，一单店运营仅4个月，销售额高达40万，利润达30%。

对于玩族健身取得的成绩，已有不少业内同行向其表示合作意向。曾有北京的同行特意飞到苏州与彭可佳见面，甚至在其内部会议中，将玩族健身作为重点案例来讨论。接下来，彭可佳将在品牌宣传上进一步发力，计划明年开30家门店，3年内开到200家门店。