对话杨浩涌：没有人能在第一天就看到终局 | 风云创始人

瓜子二手车的商业模式再一次变了。

按照创始人杨浩涌的最新计划，瓜子要将二手车的交易全部迁到线上交易，并且提供全国范围内 7 天无理由退车的售后服务。

在此之前，二手车行业几乎没有人干过类似的事情。因为二手车是典型的非标品，价格、车况、异地交易等各个环节都存在着诸多不确定性，纯线上化的交易模式要解决这些不确定性存在着相当大的困难。

同时，瓜子的这一次变化，也意味着此前花重金在全国各大城市铺设的大型卖场——瓜子二手车严选店将要全部关停。变化之大，可以用“改头换面”来形容。

“我算了一下，大概会多亏大几亿元，销量也会下降。”杨浩涌坦言，但敢于做这种切换是因为“整个公司的资金状况还不错”。并且，瓜子的每一次迭代都是从用户视角出发——“如何让体验变得更好”。杨浩涌认为，这些调整能够让瓜子活得更久。

事实上，创业以来瓜子的每一次调整，都试图在寻找二手车行业的最优解，也都伴随着巨大的争议。

2015年，杨浩涌在经历了 58 同城与赶集网的合并（杨浩涌在 2005 年创办赶集网）后，用一句“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”的广告，开启了二手车行业的模式创新。在最初进场时，瓜子的目标是希望改变二手车行业长久以来价格不透明的顽疾，提升行业整体的交易质量和效率。但这种模式在后来遭到了车商的强烈反扑，模式规则也被车商利用，那些不想被“革命”的传统车商，与互联网平台销售进行私下交易、共同牟利。

此后，为了防止大量优质车源流向车商而不是个人消费者，杨浩涌开始把业务做重——推出严选业务，并在全国各大城市开设大型的二手车商城。这一举动，直接或间接地将对手们拉到竞争更激烈的战场，资金实力及数据算法能力成为赢得局面的关键因素。

几年下来，二手车的玩家们、投资人在这个赛道砸下了上百亿元的资金。同时，在长年累月的激烈竞争中，瓜子的对手们也开始一个个离开：人人车的核心业务并入到 58 同城、“二手车第一股”的优信接连出售核心资产，线下业务大幅度收缩，股价也从 10 美元一路下跌至 2.56 美元。活下来的，只剩下瓜子。

现在，瓜子第三次改变。

杨浩涌要重新将此前与平台强烈对立的“中间商”，拉入到自己的生态里面。此外，他还要冒着亏损加大、销量降低的风险，将二手车一直以来的线下交易转移到线上平台。市场教育、资金压力、线下物流、售后保障、团队调整、车商与平台的重新连接......挑战接踵而至。

“你不能指望一个创业者能在第一天就看到终局。”杨浩涌表示，就像物理学家永远不可能找到真理，他只能在外在限制条件下，找到最接近真理的那个解答。

再往远看 5 年、10 年，杨浩涌认为，电商化，是二手车行业目前的最优解。而中国人消费习惯的彻底改观、车辆流通的政策时机，促成了杨浩涌的战略决策。

以下是钛媒体出行频道与杨浩涌的对话，经编辑：

“做金字塔最下面的那一层”

钛媒体 App：如果新冠疫情没有发生，瓜子的业务模式还会变吗？

杨浩涌：跟疫情不是太有关系。我们第二阶段做的是严选模式，按照去年年底的预算做出规划，今年的收入相比去年应该有 约70%的增长。然后，这条路就算跑通了。长期来说，我们看到的增长大概是每年 30%-50%，这在零售里是个非常正常的增长。

但是，线下的物理市场做得再大，也不可能提供全量的选择。内部看数据时发现，我们开的店一旦离消费者店超过十公里，转化率就开始衰减。

钛媒体 App：这跟你最初做严选店（瓜子在 2018 年推出的二手车直卖业务，钛媒体App注）想的是不一样的？

杨浩涌：我们对这个结果有预期，更多是零售业务有它自己的局限。站在用户角度，电商的杀伤力为什么比零售会更大？

主要来自于两个原因。第一个是来自于足够多的选择，因为它是一个线上 SKU（最小存货单位），可以无限放大的过程。今天我们电商平台在售车辆大约有超五万台，明年可能就是十多万的规模。这些车消费者随便可以挑的，任何一个车型可以找到几十款、甚至上百款，这个相比线下是一个巨大的提升。

第二个很重要的原因，所谓的“懒人经济”，电商能够让购买变得更简单。我们相信好的商业模式，会是用户推着你走。在任何一个赛道，全球的消费者都是在变懒的。

二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。我们相信未来五年、十年，当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候，他们就会说我为什么需要去二手车市场，难道买二手车不就应该是这样（线上）吗？

钛媒体 App：你押的是未来的消费趋势。

杨浩涌：是的。站在消费者的角度，你把车给我送过来，然后我开 7 天。我说不想要，就退给你。你最好别问我为什么，也别跟我扯皮，我不需要编个理由，就是不想要。我们现在提供这样的选择，7天无理由退车。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的，这是一个很好的体验。

这样的体验，让我们觉得这应该是目前认知条件下的行业终局。

钛媒体 App：你现在找到了一个新的模式以及相对确定的未来。如何理解这个新模式是升级，而不是推倒重来？

杨浩涌：我为什么管它叫升级呢？没有前两次的迭代（C2C模式、严选模式），数字化（电商）这个模式跑不通，也跑不出来。

大赛道都是分层的，分层的意思是没有一种商业模式，能够满足消费者所有的需求，而是它有好几种商业模式满足用户不同的需求，是一个类似金字塔的分层结构。比如生鲜，金字塔最上面的那层对应是盒马，它有线下店，线下覆盖范围是有局限的；其次，线下店带来的成本结构导致盒马卖的东西是相对比较贵的，盒马最出名的是品质好的海鲜。

中间层，是所谓 30 分钟送达、只有仓没有店的，像是每日优鲜、叮咚买菜、朴朴生鲜。下面一层是社区团购，体验也相对是最差的，今天下单明天才能送到，你还得自己去取。但它的物流成本是最低的，导致它的菜价也是最低的，使得它最能够去触达最广泛的消费者。

对二手车赛道来说，我当时看到这个分层的时候，我们（严选模式）是不是跑到这个上面去了？

钛媒体 App：做成盒马了。

杨浩涌：是的。我们当时做零售的时候，对线下做了很多数字化改造，让我们的店可以开出连锁。这里面没有数字化的定价，没有数字化的所见即所得，纯靠当地的销售凭手感去收车，是不可能的。但是因为开店成本高，我们把自己推到金字塔的顶端去。

顶上虽然说有机会能做的不错，能赚钱，但覆盖的用户群规模最小，小规模用户行为的改变不足以颠覆行业模式。只有去触达更多的用户，才能去改造行业，这是我们长期终局想做的事情。

钛媒体 App：下面的市场更大。

杨浩涌：其实对我们来说，一直希望能改造这个行业，用创新去重塑这个行业。行业的数字化改造，电商化的体验，这是我们最终想做的事。

钛媒体 App：零售估值的方式和互联网平台还是不一样的。

杨浩涌：这个问题要抛开估值来谈，估值是另外一个层面。只要你做的足够好，估值也会很高，国外公司Carmax（类似严选模式）也能做到两百多亿市值。估值不是大问题，更多还是说，你没有去创造最大的价值。

瓜子最早的 C2C 模式，是我们看到消费者觉得这个行业存在价格不透明的问题，我们去解决；后来发现消费者觉得需要平台提供有保障的车况，我们去做重，有了严选模式。这些是当时那个时间点，我们当时能看到的唯一出路。回过头去看，你说第一天就看到现在是怎么样的，我不相信。

创业者都是在过程中，一个个去解决问题。就像物理学家永远不可能找到真理，他永远只能在限制条件下找到最接近真理的那个解答。今天我看电商是终局，是在消费者越来越懒、互联网物流基础设施非常好的时候，我认为电商是相对更优的一个选择。但有可能十年之后又变化了。

钛媒体 App：选择电商模式，团队和投资人是怎么看的？

杨浩涌：这次迭代，说实话是我们主动选择的，挑战很大。投资人是很支持的。当时团队内部有一些不同意见，都是围绕比较现实的问题。

第一是销量下降，今年原计划的增长没有了。第二，我算了一下，多亏大几亿元。同时，销量下降不仅是财务表现，对于团队的士气也可能有挑战。因为很多员工看到了严选模式跑通了，看到曙光了，现在却要选择去做一个很大的改变。另外对我来说，做 CEO 要避免的是，死在黎明前的晚上。

当时我是有反问的，难道要我们上市之后等有人（用电商模式）来颠覆我们吗？最后我感觉好像没有退路。所以，今年春节我想了七、八天，然后跟团队说再难也要做。

我们碰到了产业互联网，这是比较难的。我们这个团队这么多年，是一个战斗力很强的团队，最大的一个特性就是经得起折腾、能打。如果这个事儿做不成，也不会有团队比我们更好，能把这个事儿做成。

钛媒体 App：跟投资人沟通过吗？

杨浩涌：肯定沟通，肯定是支持的，他们用行动表现（投资）出来支持。二手车行业所有的投资人，都会说这个行业太难了。头部基金没有在二手车不投钱的。

钛媒体 App：调整的过程中员工反弹大吗？怎么解决的？

杨浩涌：我们做了很好的调岗，将原来的线下销售转岗到线上网销，还提供了交付、物流等岗位。主管、总监层面我们做了很多的沟通。这个团队比较好的地方在于，至今为止整个公司和团队都有一个诉求，就是一定要把这件事做成。在这个基础上，我们什么都愿意做。我们先做了一个城市试点，再增加八、九个城市去尝试，把这个路径看清楚，有感觉之后，我们才做的全国切换。

钛媒体 App：现在瓜子在电商平台上既做自营，又开放车商进来，你怎么平衡车商和自营业务之间的关系？

杨浩涌：我们实际给车商提供的是帮卖。电商的产品卖点，就是多、快、好、省。所有的自营，都是占领了“好”这一点，跟消费者的心智是顺的。在 APP 上能明显看到，用户对瓜子严选车是接受溢价的。就像京东的自营货一样，贵一些我也认。

长期来看，我们的自营量不会做得太大。平台上车商的车占了“多”这一点。现在平台上约 70%的车辆是车商提供的，瓜子在中间提供的是保障。车商需要按照我们的检测标准上架。如果车况出问题，或者用户下了单，你这里没有车，这些情况车商都要承担相应的责任。用户7天无理由的退车，也是把车退给车商。这样倒推，确保跟我们合作的车商，会把好的车都拿到瓜子卖。

钛媒体 App：刚才说到京东，瓜子的物流也会朝着京东物流的方向，在各个地区建仓吗？

杨浩涌：对，我们未来也会建中心仓，所有车会先到仓，再发到全国各地。

钛媒体 App：这个模式也很重。

杨浩涌：今天没有重哪有机会。我们还有几千人在做交付，每辆车发出之前，我们要检测过才能发车。

其实我们是给这些车商赋能，帮助他完成非标资产数字化。我们一整套的营销，帮助他触达消费者，我们提供了所有底层的服务。车商把车发上来，确保车况好。用户下单后，我们拿车、检测、进仓、装车、发到当地。用户试驾七天之后，代办过户，交易完成。车商什么都不用做，甚至连销售都不需要了。

钛媒体 App：不过，二手车市场本身还是一个买方市场。

杨浩涌：所以真正的变革来自于买家端、消费端底层的变化。回过头来说，我也被投资人问了好几次——这个事儿你为什么没早做？

钛媒体 App：为什么？

杨浩涌：我回答很坦诚，两个原因。

一个是认知，你不能指望一个创业者第一天就看到全部的未来，这是大实话。另一个是政策，之前二手车的限迁政策，导致很多车卖不到外地，没法做异地流通，怎么做电商。这两年国家开始加速推动全面取消限迁政策。今年还有一个大利好，9月份逐步落地二手车异地交易登记的便利化。消费者不再需要两个地方办过户手续，可以直接在买家当地一次完成过户。

“赌一个确定性的未来”

钛媒体 App：说一下融资。虽然这个行业打得这么激烈，你们模式也一直在变，但是瓜子的融资为什么一直都挺顺利。

杨浩涌：投资人对这个团队一直是蛮信任的。我们也一直跟他们保持很好的沟通。

大家都知道这个行业挺难。这个团队到今天为止一直在努力地拼，投资人一直没有放弃信心。我们整个公司的资金状况也都还不错，能够让我们活得更久，也让我们敢去做这个切换。这么多年我们很坦诚，碰到什么挑战和问题、想怎么解决，都会去和投资人做沟通。

这些投资人前几轮可能会说，既然浩涌你自己都放钱了，之前也做成过一些事。作为老股东，我也愿意支持。但是，瓜子到了今天这个规模，投资人要对他的 LP（投资机构有限合伙人，出资人）负责，没有哪个投资人会说和你关系好就把钱投给你，都是相信你能把事干成，你能够给他带来很好的回报。

钛媒体 App：特别是越往后瓜子也越来越贵了。

杨浩涌：投资人都很理性。所以，我们在打算做切换跟投资人沟通的时候，他们就说要不再做一轮（融资）。正好我自己也想放点钱，投谁都不如投自己。（瓜子母公司车好多集团在 2021 年 6 月完成 3 亿美元融资，杨浩涌个人跟投）

钛媒体 App：是自己想投，还是投资人要求你放点钱进来？

杨浩涌：说实话，我都已经放了近一亿美元在里面了，不需要通过再次投资表现自己的决心。到今天为止，这是老股东们都相信的一个事——大家从来不会觉得浩涌对瓜子会退却或者没有信心。

钛媒体 App：软银这次为什么没进来？

杨浩涌：软银的占股比例已经足够多了。对于软银来说，一方面他们对这个团队是有信任感的。另一方面，我觉得这个的投资逻辑跟电动车很像。你相信它是终局，你相信十年后大街上跑的车都是电动车。那你要做的选择就是，谁有可能是路上跑的车当中的一个。

钛媒体 App：所以，投资人在赌这（电商模式）到底是不是一个确定性的未来。

杨浩涌：对。这点（二手车纯线上的交易模式），站在消费者的角度是成立的。

我一直在说投资和创业有共性，我又有投资又创业，我看到了什么共性？在瓜子和山行资本（杨浩涌创立的风险投资机构），我们看商业模式都是三个视角。第一个叫财务视角，第二个叫用户视角，第三个叫终局视角。在大赛道里，这三个视角是一起看的。

财务视角很明显，业务不能算不过来账。如果做得越大亏的越多，那烧钱就没有意义，这个模式也不成立。我们之前做严选模式，价格不可能比车商便宜很多，因为要提供更好的服务，车辆整备得更好，赔付比别人贵，线下人员要有五险一金。这样的财务结构就决定了定位，决定你最后跑到金字塔最上端那个位置。

钛媒体 App：从现在的财务视角看，瓜子电商化后能多久达到盈亏平衡？

杨浩涌：这个平台模式下，大家都觉得不需要过早去考虑赚钱的问题。因为平台显然是规模越大，网络效应越好，越容易实现盈利。

钛媒体 App：规模大之后，你决定挣钱的时候就可以挣钱？

杨浩涌：对，现在是要把基础的体验做好。

财务视角是第一位的。用户视角则是第二位的，从用户视角去看问题，这决定了我们的几次迭代。最后，是终局视角，就是一个方程式有很多的解法，在一定的时候只有一个最优解。在那个阶段，这个解法是最有效、最漂亮的和最简单的。

钛媒体 App：你觉得现在这个模式还会调吗？

杨浩涌：我不知道，现有条件下我能看到的是这样的，电商是最优解，我们就去做了。

电商化会不会在二手车赛道上是一个长期的趋势。我觉得讨论这个没有意义，有的人相信，有的人不相信，有的行业电商化发生了，有的行业没有发生。

投资人也是这么看的。有投资人相信这个事，他会看到二手车这个万亿赛道，是最后一个电商化的机会。这个赛道的规模，是有可能把这个事做出来的，类似的事情也在全球发生。比如，国外有 Uber、亚马逊，这些成功模式有些是共性的东西。用户需要更多的选择、变得越来越懒、希望简单省心，这样一个趋势在推动这个模式。

钛媒体 App：你现在看到的终局是，二手车的电商化。那在终局之外，瓜子会面临到一个想不到的情况，短时间内颠覆掉现有模式吗？就像阿里多年稳固的电商生态，被拼多多用三年时间打掉。

杨浩涌：有可能（会遇到），但三到五年内应该不会，因为我们还在往前走。

大赛道有两个特性，第一是它会分层。一旦变大，一种模式就照顾不了所有消费者的需求，就会出现某类需求未被满足好，就会出现分层的机会。第二是用户习惯的变化，当用户时间的花费、获客渠道发生一个大的迁徙时，也会出现新的平台。比如微信、抖音这样新的社交平台出现，在这些平台上会诞生新的电商玩法。这也是电商之前变化的一个本质。

“互联网人进产业，先要把手弄‘脏’”

钛媒体 App：回到行业本身，二手车行业发展的这些年里，激励的竞争也穿插其间。为什么这个行业的竞争会变得如此激烈？

杨浩涌：首先我觉得竞争在每个行业都在发生。在过去的五年时间内，只不过有的行业被关注的比较多，有的行业关注的少，资本多的大家关注就多一些。

伴随着互联网诞生，竞争在过去一直存在，不是我们这个行业特有的。比如，当年的打车（网约车平台），去年的社区团购、线上教育，很多行业比我们激烈得多得多。

竞争是无所不在的。我们当年跟 58同城 也蛮惨烈的，最后合并。任何一个行业在高速发展的过程中都会存在激烈的竞争，互联网行业也是这样。今年整个互联网行业也开始回归，大家越来越重视公平竞争，不能是资本推动下无序的竞争。

钛媒体 App：大家都在说恶性竞争，然后失败的人又会觉得很委屈。当然，也不能否定这个行业就是落后者会被淘汰。

杨浩涌：实际上到最后，竞争这个东西对消费者是有利的。大家一起通过竞争，把这个行业实现一个好的变革。如果瓜子做不成，对这个行业没有任何好处。大家还是回到线下买车，一堆人跟着你，价格也不透明。这个行业毛利又上去了，消费者体验一定不好。我们进来的时候，很多车商的毛利在20%以上。2019 年底，车商的差价就只有 6%-8%，之前过高的差价被我们打掉了。

钛媒体 App：一定要把二手车这个生意做成的驱动力，是不是来自于（上一次创业）终局是赶集与58同城合并，导致你曾经创办的“赶集网”不存在了？

杨浩涌：瓜子主要来自于个人的驱动，上一次合并是一个资本驱动发生的事情。

合并以后，我思考最多的是下面几十年干什么。最后选择了继续创业，选择了二手车行业。这个行业我自己说这是一个创业的完美模型。首先，这个市场足够大，痛点足够多，有足够大的影响，能够改变一个行业。其次，二手车这个行业，我们之前（在赶集网）也在孵化。

这个赛道太好了，规模大、又没巨头、又重、又脏乱，也没有数字化，我自己是享受这个过程的。之前的创业有资本回报，能够积累很多知识，能够给未来的创业打一个很好的基础，而且我还很年轻。

对创业者来说，不到最后宣布退休的那天，都是一个过程，你要享受那个过程。

钛媒体 App：这个过程中，怎么看待团队里的人离开？

杨浩涌：不同的人在不同阶段有不同的选择。我们有老员工创业做得很好，创业很成功。比如别人跟我说火花思维用户体验做得好，我高兴得不行。我说这是我的兵。

钛媒体 App：从赶集网到瓜子，从线上到线下，现在再回到线上。你觉得互联网和产业互联网之间的联系和不同到底是什么？

杨浩涌：我觉得是两个不同的时代。2015 年、2016 年是个分界线。

前一个时代跑出来的这些创业者，基本上都是在信息层面做改造。最早的 UC、58同城、赶集网、汽车之家。我们当时抓住的机会，是分类信息从报纸往互联网的迁徙。这是当时最大的趋势，其实我们没做什么，是用户大趋势推着我们这波人起来的。最后你跑到千万级流量，都是消费者推着你到达的。你就是把产品体验做好了，这个事儿有多难吗？你只要足够用心，找到足够好的人。

现在的竞争比那时候激烈很多。很多创业公司刚开始做，很快就发现有巨头进来了。2015年的时候，可以踏踏实实做产品，做很多事情。

钛媒体 App：互联网人在深入产业之后，他需要补的第一课是什么？

杨浩涌：其实是产业，这跟之前不一样。第一代都是在做信息、工具，线下搬到互联网。到了第二代，互联网信息已经足够充分。所有的信息在互联网上都能找到的时候，互联网就开始跟传统行业产生联系，就像当年的电力行业升级一样——要进行数字化改造。

二手车流通行业的改造，你得把线下物理化、非标、传统的流程数字化。线上化、数字化、智能化，它是逐步迭代递进的过程。没有这个数字化改造，非标的二手车就不具备在线上互联网流通的属性。

以上所有这些事情，你得“把自己手弄脏”，要做的足够深，整个传统行业它是绕不开的。所谓的改造得通过数字化的方式把之前的模板打出来，然后才有机会让这个行业能够做一个大的改变。跟雷军当年做手机一样，很多挑战和问题都是第一次。

总的来说，分两步走。首先，自己用数字化的方法把这个行业重新做一遍。然后，让整个行业都来做数字化改造。

钛媒体 App：瓜子成立以来，你每一次的转型决策都是非常难的事情。为什么要这么折腾？

杨浩涌：大赛道有不难的吗？你说造车容易吗？万亿赛道，你要说没有竞争对手是不可能的。哪个万亿赛道巨头没有踩一脚，这是必然的事。包括我们今天做这个事，一定会有困难。

我觉得所有的创业者，产业互联网里要学习的都是产业这块。大家带着互联网的视角，这是特别大的优势。线上做售卖、线上内容，包括做营销、做品牌，这些都是我们之前积累的经验。但是，二手车检测、评估、物流、交付；漏油跟渗油有什么区别；这个怎么赔付，那个怎么处理，都是一些产业里特别细的细节。你不去学习解决，用户体验就会出问题。

钛媒体 App：跑了这么多年，如果这次瓜子没跑出来，是不是就意味着资本可能就不再相信二手车有被数字化的可能？

杨浩涌：我不觉得，资本永远是看未来的。如果二手车有一个新的模式大家觉得有机会，就会有投资进来。这是个万亿赛道，资本就永远是在判断：我做这个投资，长期有没有价值。就跟生鲜赛道一样，大家一直在前赴后继地在投。只要是个万亿赛道，大家看到了变革的机会，就会有人进来。

钛媒体 App：电商化之后，瓜子的发展是否依然还会有融资需求。

杨浩涌：我们本来资金储备就是够的。在 2018 年我们做了一笔投资，投给了理想汽车。现在，理想的股票还一直在我们账上没动。我和李想认识好多年，有信任在。我觉得李想有机会把这个公司带到更好的高度，（这笔投资）能够涨得更多。

另外，我们做模式切换老股东挺支持的，给了三亿美金。我们现阶段资金是够的，但是我觉得企业不同的阶段有不同的诉求。二手车只是我们的一个着陆点，我们还有很多想法，比如我们对新车有想法，对车后也有想法。所以，对公司来说，（发展是）永无止境。

钛媒体 App：58还有瓜子的一点股份，对方是否在董事席位里？会不会你发展到一定阶段，58 同城的股份会再次引起矛盾？

杨浩涌：二次创业我会规避一些风险的。我们第一天创业，公司治理结构就采取了A/B股，公司战略都是由我和团队做决定。我们跟投资人有很好的信任基础和沟通方式。如果第二次还犯同样的错误，我就真的还是别玩了，这是第二次创业的底线。（本文首发钛媒体App，作者 | 饶翔宇）

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