专访光与你CEO余鹏：刚需与娱乐结合，重新定义新消费下的潮玩自拍馆

随着经济发展和物质生活水平不断提高，消费需求持续增长、规模不断扩大，人们的消费观念从对“量”的要求转向对“质”的追求，从聚焦短期满足转向重视长期实际需求，绿色消费、理性消费、可持续消费等消费趋势显现。

尤其是在疫情期间，人们重新审视生活的本质需求，这种新的消费观念也逐渐得到认可与巩固。消费观念的变化，会促进供给侧的创新和发展。“哪里有需求，哪里就有商机”。作为生产的最终目的和直接动力，消费偏好的改变，不仅能够推动企业转型升级，还有可能创造出一片新的蓝海。

近几年，“新零售”概念兴起又落下之后，“新消费”又成为新的风口，元气森林、泡泡玛特的成功，为投资人的狂热提供了坚实的佐证——从应用商店到超市货架，以互联网思维切入消费行业确实有奇效。给传统消费产业带来改变的是具有互联网思维和实践经验的创业者——他们喊着“所有行业都值得被重新做一遍”的口号来了。

相较于传统公司，新进入消费品行业的互联网人有两大法宝，一个叫产品能力，一个叫营销能力，多年互联网行业厮杀培养出来的基本功，让“新消费”从业者将焦点放在打造爆品和迅速出圈上，迅速完成“从0到1”。

前皇包车旅行海外当地运营负责人余鹏将互联网思维运用到线下门店，通过引流与刚需结合，打造“实用”与“娱乐”并存的“光与你潮玩自拍馆”，让消费者个性化消费需求能够得到更精准的满足，提高供求匹配的精准度。

“定义自拍新艺术 让你好看又好玩”的光与你ABOUT YOU潮玩自拍馆是专为年轻人打造的潮玩拍照线下集合地。在这里，潮流换装、自助拍摄，用户在拍摄过程中可以尽情的发挥自己的想法和创意，结合专为亚洲人打造的AI美颜算法，让用户拥有独特有趣体验的同时，轻松收获个性品质的专属照片。

“光与你”的背后是智慧化服务正在走进人们生活，新技术赋能传统项目，为消费者全新的消费体验。随着现代信息技术的发展和应用，消费者个性化消费需求能够得到更精准的满足，提高了供求匹配的精准度；随着人工智能、物联网等技术的发展和应用，智慧化生活服务正走进人们生活，逐渐成为消费者全新的消费体验。

余鹏介绍，光与你的优势主要有三个，一是首创娱乐摄影结合刚需摄影模式，二是自助摄影且实现即拍即取，三是引入爆火韩剧韩综同款，让项目自带网红基因，轻松引起话题热度。

“光与你”的用户主要以女性为主，95后及00后是主要组成部分。作为新崛起主流消费的95后、00后，可支配收入逐渐攀升，但线下娱乐对于他们来说相对单一，这群乐于分享、裂变能力强的消费者不再满足于传统的娱乐模式。潮流换装、自助拍摄，在拍摄照片的过程中尽情发挥自己的想法和创意，用三台机器打造这种娱乐摄影+刚需摄影结合的模式，重新定义自拍，让艺术变得好玩，这种新消费形式无疑狠狠地戳中了年轻消费者。

只是单纯用互联网思维重塑消费行业，是不够全面的。“光与你潮流自拍馆”创始人余鹏做客希鸥采访间，谈谈“新消费”到底新在哪？它的背后映射出什么样的生活方式？创业公司该如何搭建自己的“护城河”？

希鸥网：余总您好，请您介绍一下自己的职业经历，其中是什么时候开始接触年轻人新消费新体验这个方向的？

余鹏：我主要是在皇包车旅行工作，负责全球海外司导标准化管理。

关注这个方向是看到一些新兴品牌的出现：比如王小卤、元气森林等。这些新品牌更精准的满足了z世代的消费需求。最近流行一句话：所有行业都值得被重做一遍。本质逻辑是渠道和用户都发生了迁移和改变，所以我开始关注年轻人新消费新体验这个方向，结合自己的资源切入到线下娱乐消费拍照这个细分领域。

希鸥网：选择创办“光与你”，主要是看中了什么样的市场需求？

余鹏：年轻人去线下玩的地方越来越少了，我们就在思考如何给年轻人在线下创造一个新的娱乐消费场景。在梳理了几十年线下娱乐消费的场景后，发现风靡90年代的大头贴因为技术和玩法被市场淘汰，但是用户需求依然存在。因此我们基于影楼级AI美颜算法，同时推出了升级版大头贴和满足证件类需求的肖像自拍设备。

希鸥网：和市场上其他照相馆相比，咱们从模式上，从服务上以及其他方面有哪些差异化的服务内容？能够让客户有哪些差异化的体验？

余鹏：首先整个体验过程突出AI智能拍摄，弱化人工部分。客户发挥创造和想象力，自行操作，体验产品。最后我们呈现给客户多种AI美颜修图结果，供客户挑选。

第二门店的内容和玩法非常潮流，这里有很多客户喜欢不会买，买了利用率低的新奇特产品。你在这里可以看到各大平台综艺上的道具（眼镜、发箍、头套）和服装（千禧辣妹、JK等），在这里都可以免费体验。

第三我们的用户主要都是95后00后，女性、二次元、闺蜜、情侣比较多。整个店面设计风格来偏向年轻人。采用克莱因蓝和黄色的撞色搭配，同时加入一些比较潮的元素。颠覆用户对传统照相馆的认知设计。

在模式上我们整个门店的产品主要分两部分，第一部分是娱乐产品，比如韩国大头贴、轻写真。第二部分是刚需产品，比如证件照、结婚照、形象照。我们整体的运营模式，不管是线下门店装修设计，还是我们在小红书抖音做的一些引流，可以给门店不断的带来一些流量。我们把刚需产品和娱乐产品的网红效应打包结合在一起，整个门店的盈利能力和抗风险能力是非常强的，

希鸥网：您看中的这个赛道目前国内外整个市场发展情况如何？

余鹏：目前我预估整个赛道娱乐摄影和证件类摄影在市场上有百亿级的市场规模。证件摄影市场需求大，但是比较分散，规模化玩家较少。娱乐摄影是一个增量市场，增速和规模不断扩大。去年我们推出的韩国大头贴到今年10月份，已经有一千五百多家线下店，大概一个亿的C端营收。今年我们推出的“光与你潮玩自拍馆”MVP阶段已在武汉、广州、长沙等城市陆续落地，已服务2万多用户，客户反馈和市场需求超出预期。

希鸥网：您觉得年轻人的消费观念、消费体验有哪些新的追求？有哪些新的趋势？

余鹏：我觉得年轻人现在都是比较个性的，崇尚自由、崇尚时尚，并且不希望和别人雷同。“光与你”可以说是重新定义自拍新技术，不仅好看，而且好玩。大家可以按照自己的审美拍出自己想要的效果，用拍照的形式去表达自己。

希鸥网：您对“光与你”的期待是什么样的？希望最终做出一家什么样的公司？

余鹏：未来我们希望光与你成为年轻人线下娱乐游玩的标配场所。它是一种潮流的象征，是年轻人文化的输出。

目前拍照行业还没有一家上市公司，虽然我希望它有上市的机会，但上市不是我们的目的，我们做这个事情是希望更多的年轻人认同我们的价值和未来发展，这是我觉比较有意义的一件事。

希鸥网：目前“光与你”开放代理加盟了吗？在哪些方面可以赋能加盟商？

余鹏：我们所有的门店都是加盟店，但是我们目前是免加盟费的。我们的收入取决于客户的收入。我们会在商家开店的前、中、后不同的阶段给商家进行赋能。

门店运营方面: 我们会对线下门店开设过程中各个环节进行标准化输出；

内容运营方面: 我们会结合当下的热点和节假日，制作全年推广计划，保障门店的新鲜性；

线上运营方面: 我们对于小红书、抖音等平台的推广获客，以及美团运营方面打磨了一套方法论，能够有效保障门店的线上流量；

客户管理方面: 我们推出了私域管理系统，每一个客户都会加我们的企业微信，帮助商家管理自己的客户；

产品方面： 结合C端用户的需求，我们定期更新，保障用户的海量需求被满足。

希鸥网：每个人对创业的理解都不相同，您如何定义创业？可以分享您3点您的创业心得或经验。

余鹏：创业第一步是在选赛道，赛道规模的大小决定你未来成就的大小。产品的优势和市场客户需求最大程度结合，决定你这个事情能做多大。第一步是非常关键的，要在这个上面多花时间花精力。

其次是把这个项目的目标拆解到不同阶段，然后去拆解不同阶段的目标。你不同阶段需要什么资源来支持，比如你的资源、钱或者团队技术产品等等。这就是我对创业的理解。

再简单讲一下创业心得。

第一点时刻感恩：要时刻感恩我们的客户、用户和团队，对于我们的理解、认同和支持

第二点抓住重点：二八原则，每个项目不同阶段都有不同重点的事情，要把资源和精力放在最核心的事情上，不要过于关注细枝末节。

第三点保持理性：创业的压力和焦虑是正常的，要自上而下想清楚不同维度和不同阶段的目标，盘点资源和要解决的问题，从根本上解决问题。