婚庆公司到底该如何做促销优惠？

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 岳战

这个经历让我印象太深刻了，我去了一家理发店剪头发，洗剪吹是80元。

等我在洗头的时候，估计是了解到我第一次去剪头发，一段寒暄后。

服务员告诉我“今天是周年庆，有个洗剪吹的免单活动需要了解一下吗？”那肯定需要了解啊，“充值500元本次5折，且以后洗剪吹享受7折优惠；充值1000元本次免单，且以后洗剪吹享受5折优惠。”

如果是你，你会怎么办？

反正我是没有抵抗住诱惑，通过这个活动后，已经在这家店剪了5年头发。

让客户快速下单的促销策略

这是什么原因造成我心甘情愿充值呢？原因是我们每个人都有损失规避的心理。

啥是损失规避？

人们同时面对同样数量的收益和损失时（无论先后），大多数人都认为损失了。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。如果我今天不充值，我损失了两次与自己消费相关的特权。如果不充值，我要给80元，且以后也没有任何优惠。

这就是给我制造了损失的心理，人往往都是非理性的。

心里一想，反正以后也要来消费，那就充值吧。

这种损失规避在我们日常生活中也特别常见，比如你平时更加倾向于购买包邮的商品，如果是加邮费，你会有损失的感觉，如果是包邮，你就有得到的感觉。

现在网上购物，或者你叫外卖，都有满多少减多少，甚至满多少包邮或者免配送费。还有满多少换购什么，还有所谓的以旧换新，这些统统都是调动了你损失规避的心理。

这里面有个简单的识别框架，就是用一种“获得的方案”帮你替代了“失去的方案”。

克服这种损失规避的方法也有， 你要这么想，如果不加钱，你一分钱都没付出。

因为优惠就去占便宜，你反而多付出了，但长期性消费的促销还是很能抵抗，比如我的理发卡充值。

这个损失规避在我们婚庆中该如何运用呢？

这方面很多老板虽然不知道这叫损失规避，但是在制定公司相关促销活动的时候早就在使用了。

比如在婚博会的时候，你们会告诉客户今天交多少钱的订金，就可以领取一份怎样的礼品。

组委会还会告诉你在现场订满3家就可以去抽取什么礼品，这都是在利用损失规避的心理。

重点来了，在赠送相关礼品的时候，很多客户已经知道是套路了。你需要再次承诺，如果后期到店对方案和报价都不满意的话，这次交的订金都是可以退还，这样客户就没有什么心理压力。

为什么做了促销却没有效果

需要注意的是，在做促销活动的时候，不要搞任何套路，一定要做让客户具有确定收益的礼品，赠送礼品也要符合自己公司的品牌定位。

以前我们团队也在这方面吃亏了，你看是否也有同样经历。

过去为了做店内促销活动，向公司申请了一笔经费，专门做了一个抽奖活动。

一等奖送海尔冰箱，二等奖送小米电视，三等奖送洗衣机，四等奖送微波炉，还有若干幸运奖送红酒。

当时还有同事提出，再增设一个特等奖，只是空缺就好了，以此吸引更多人到店（当然，这肯定被我们否定了，我们不允许弄虚作假）

活动开始后，所有礼品都摆放在了门店促销台，所有销售也就此拍了照片发朋友圈。

活动为半个月，团队一起制定这个活动的时候都认为可以促进客户到店签单。

结果，活动结束后，发现最终效果远远没有开始构想的那么好。

通过数据对比，无论从到店数量，还是到店签单率都没有显著提升。

是什么原因造成这种现象？

这里不得不推出一个行为经济学概念：确定效应。

当人们面对确定的小收益与不确定的大收益时，一般都会选择确定的小收益。换句话说就是，当人们处于收益状态时，大多数人都是风险厌恶者。

再来看我们团队做的这个活动内容，你就会发现客户在看见这类活动的时候。

虽然有各种奖项，但客户站在她的角度想，我又不一定能抽中，甚至会觉得你这个是套路，根本就没有这些奖，因为任何人都喜欢确定的事情，而不会为了不确定的变得非理性。

如果改成到店订单就送什么礼品，都比上述活动有吸引力。

还有什么能被这概念解释？

你平时打麻将的时候，当你赢了钱的时候，你就更倾向于见好就收，不会贪大，因为这个时候你是处于收益状态，就不喜欢输出去了。

你去看麦当劳的甜筒一直在强调第二个半价，而不是2个7.5折，第二个就是让你提前知道了确定的收益，所以你更加倾向于买两个。

如果你分别花了壹万元买了两只股票，其中一只股票在跌，另一只股票在涨，如果你此刻特别需要钱，你会更加倾向于卖赚钱的，然后另外一只就被套牢啦。

婚庆工作中该如何运用呢？

如果你非要做促销活动，一定要做让客户具有确定收益的礼品，就不要去搞那种套路，因为套路也不会吸引人。

如果你非要做抽奖这种活动，你不妨要加上100%中奖率，此时，你的末等奖就显得非常关键，这样会让客户是确定收益。

包括你在做员工薪酬的时候，可以通过两种底薪+提成方式去测试自己的员工到底是否时候做销售，比如一种是3000+10%提成，另外一种是4500+5%提成，面试的人没问任何问题，直接选择底薪最高，这类人不适合做销售。

建议你平时逛街或网购的时候，经常留意下那些商家的促销活动，如果你是因为某种活动吸引进去的时候，你要停一下，想想这个活动是否可以迁移到你以后的促销活动中。

给客户打折还是优惠金额？

婚礼人在营销方面可以多向婚纱摄影学习。

当你决定去拍婚纱照的时候，销售给你看了很多非常漂亮的客片。你就开始憧憬自己的美美婚纱照，告诉你4999元就可以拿下，一生一次留住最美丽的时刻，这是在用“心理账户”。

后面去选婚纱的时候，又告诉你每套只需要加299元。接着从化妆到饰品，再到选照片，告诉你多余精修照片每张只需加50元。

整个婚纱照拍完领取所有成品的时候，还告诉你之前的消费已经达到VIP的标准，只需要再加999元就可以提前预订价值5999元的宝宝照。

最终让你花了一万多元，真是让你防不胜防，自己还浑然不知。

是什么原因让你花了一万多？

所谓的促销都是让你心里觉得划算，影楼使用的这种“套路”叫比例偏见。

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。

也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

上述的场景，让你加299元，接着让你加50元，再加999元，这就是在利用比例偏见。

尤其是最后那个999元，换来5999元的宝宝照，同时还给告诉你满1万消费才能成为VIP客户，这是两次在使用比例偏见。

比例偏见在日常中有4种用法：

1、换购：当你去屈臣氏购买东西的时候，本来想好买什么东西，结果出来的时候总会多一些东西。

这就是屈臣氏使用了满多少，加10元换购商品。这样就让你感觉这个“便宜”不占就吃亏了，因为是你自己通过消费一定金额换来的特权。

2、打折：你见过那些电商，所谓“一件8折，2件7折，3件6折”都是在利用比例偏见，让你觉得多买一件，更划算，结果你就不知不觉买到了5折优惠。

3、抽奖：你来看下这两个抽奖概率，你会对哪个更心动。1/10的中奖概率，10%的中奖概率。以后凡是这种关于概率的问题，如果要让消费者觉得中奖概率更高，请把数字写小。

4、降价：降价有两种方法，直接优惠多少钱，直接是打扣，到底怎么选？如果降价的金额大就写数字，如果金额小就写比例。

比如你见过那些图书降价，都会写降价50%。比如你看看见的轿车，都会写直降35000元。

婚庆工作中该如何运用呢？

当你学会了，有机会就把上面的4种方法都找到合适的机会用一次。

当你推出活动的时候，所谓的赠品就不要直接满多少就送出去，而是让客户加1元换什么，加100元换什么，加200元又换什么，以此类推，包你屡试不爽。

当你在做邀约客户到店的时候，不妨提前推出一个活动：支付9.9元购买1000元优惠券。

这样客户支付心里没有负担和压力，且花钱购买了自己省钱的特权，切记，这样的活动一定要有截止日期。