不足1个月完成200家/城的铺市目标，过半实现动销，泸州老窖“黑盖”特别在哪？

一、泸州老窖“黑盖”，卡位百元带光瓶酒

据中国酒业协会统计数据显示，2020年，光瓶酒市场已经突破千亿大关。相关数据则进一步显示，光瓶酒每年以高于20%速度增长，呈现出低端、低价位向名酒高价位、高性价比转移。

 今年以来，泸州老窖旗下的光瓶酒新闻不断，前有“高光”，后有“黑盖”，两者都指向光瓶酒这个品类。

 今年10月，官方定价98元/瓶的“泸州老窖·黑盖”上市，并在不到1个月的时间里迅速切入到长三角、珠三角，在长沙、苏州、合肥、嘉兴、济南等多个市场顺利铺货，线上渠道也已完成布局，并在多个城市完成了200家/城以上的餐饮店合作计划。

根据酒业家的报道显示，目前黑盖在苏州、长沙等地合作的餐饮店累计已超400家，并定下了将营销重心布局于餐饮端、以聚饮市场为终端培育核心关键的“作战方案”，通过关联餐饮门店、发展黑盖专属荐酒员来完成“找场景”、“建池子”等基础工作，还启动线上传播矩阵、实施KOL种草计划以吸纳社群化流量，目的是充分利用餐饮场景教育和影响消费者。

二、强势领跑餐饮终端

发展黑盖专属荐酒员

考虑到光瓶酒多以聚饮为主，尤其以餐饮店聚饮和家中聚饮作为主要饮用场景，泸州大成浓香酒类销售有限公司黑盖品牌总经理王勇明确指出：“关注聚饮市场，是黑盖终端培育的核心关键。”

 餐饮店能产生最佳的品鉴、促销、口碑效应，已经成为市场共识。

 “我们将分层级打造S级和A/B/C级餐饮门店，将品牌传播、消费者培育、销售转化等功能聚合起来。”在上市发布会上，王勇就公开了黑盖的“作战计划”。但是具体要怎么做呢？随着战役打响，黑盖的一些打法渐渐露出了水面。

 “扫描黑盖箱码，即可获得相应积分，完全根据我们的进货数来，相当于靠实力说话，公平、透明、简单！”合肥有终端店老板很认可“黑盖”现在的政策，黑盖打造了一个终端门店的小程序平台，终端店老板可以时刻看到自己的扫码记录和库存，扫码积分还能换成更多的产品。

 “我很乐意向用餐客户推荐‘黑盖’。”长沙一位新晋获得了“黑盖专属荐酒员”的餐饮服务员说，在利益与情感双驱动下，服务员群体普遍对“黑盖”有好感度。对于餐饮服务员来说，就四个字“钱多事少”。扫盖内码，就可以直接领取开瓶费等各项奖励，避免了瓶盖收集核销，这一简化流程极大提升了荐酒员的推销积极性。

 有了餐饮服务员的推销，消费者接受新品的几率大大提高。服务员还会主动跟消费者提及瓶盖的互动游戏，扫码还有机会得2222元泸州老窖红包。因为新人注册后服务员还能拿到一些推荐奖励。

 门店愿意卖、导购愿意推，才有机会让消费者愿意试。

 黑盖通过“五码合一”和“一码双奖”双重赋能，助力产品其打通数字化的全渠道全场景，尤其是强化了餐饮终端的数字化场景，实现一线导购员直接打通和赋能，做好“最后一米“的用户体验。

 王勇评价黑盖这一套智慧营销体系的两大特色：功能强大、操作简单。

 数字化转型本质上由用户而非技术驱动，营销数字化能力只有结合业务，在用户身上才能发挥有效的作用，这个用户可以是经销商、可以是终端门店、可以是餐饮服务员，最终还要指向真正的消费者，打通全渠道全场景的链接，用数据驱动运营。

三、“五码合一”和“一码双奖”

最近潭酒营销话题的火爆，引发圈内人再次关注到“五码合一”上。而实际上，泸州老窖从2018年就开始推进“一物一码”的建设，实现瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联，开设前端公众号、小程序应用。

 在每瓶酒上安置一个专属二维码，通过码的追踪，获得每个产品的细节动向，包括生产流程、渠道表现、终端表现、库存状况、促销反应等各项数据，实现产品数字化，全链条追踪产品。

 但是，由于当前的数据体系各自独立，渠道库存是一个系统，订单管理是一个系统，费用配额又是另一套系统，系统间的信息没有关联和打通。

 这就导致经销商没有统一入口进行数据填报和查询，要知道合同、配额、历史订单、资金信息、费用信息、历史物流等，就得通过多个系统入口来了解不同纬度信息，显然效率极低。

 对企业而言，就很难通过系统及时管控渠道经营情况（尤其是商品流向情况）并快速做出准确决策。

 打个比方，企业管理层想要评估经销商能力，想查询和研究系统数据，了解到以下几个方面的信息：

他们投入了多少市场预算，做了哪些营销活动？

他们库存情况还够吗？不够的话，周边是否有货？

毛利率怎么样？

有没有存在恶行窜货的行为？

......

 这时候他发现不同维度的数据是独立的、分开的，光是手动整合这些数据就能耗掉大半天，更不用说数据没有独立的ID匹配，数据孤岛现象高企。这对他进一步决策，及时调整经营策略，跟经销商沟通，简直是天方夜谭。

 “一物一码”系统搭建和完善，不仅让经销商、渠道信息更透明，企业对其管控更紧密，更重要的是，让企业可以直接接触到消费者，以ONE ID的方式搭建三端账户，打破管道式数据管理，为进一步的精准营销，精细化运营作好铺垫。

直接触达消费者的“最后一米”，就是瓶盖上的一物一码。一方面黑盖采用码上赋能，借助发奖策略吸引用户购买并扫码产生动销；另一方面黑盖采用BC码关联的“一码双奖”方式，用户扫码后服务员扫码能够拿到核销的开盖奖，实现餐饮服务员精准激励，打通品牌商线上触达用户的最后一米。

用户触达后，流量导入私域流量池，让品牌商降低对公域流量的依赖。在私域场景中，泸州老窖准备了像0元抢购的团购活动、积分转盘大抽奖等活动，时刻在准备唤醒用户。怎么用一物一码运营用户，请看下面的文章。