销售、市场年会怎么开？利旺行销战商业沙盘为业务赋能！

竞越顾问 2021-12-08 15:31 抢发第一评

◆如何突破目前业务增长瓶颈和抓住新业务机会？

◆2022年的市场策略要跟团队怎么制定？

◆总部目标和战略定下来了，如何做2022年的区域市场战略分解？

◆组织架构重组了，新架构和新战略如何落地？

◆业务团队难得聚齐一次，怎么凝聚共识，梳理想法，让业务更好地成长？

◆公司市场/销售年会怎么能有点新意同时对公司的业务产生促进？

又到一年年会时---一个月后，2021年即将划上句号，很多公司的市场和销售的同事们又要难得地聚在一起，开始一年一度的年会了。除了热闹欢快的“团建”，年会组织者还需要很“现实”地思考本文开篇的这些问题，让年会更有价值。作为公司业绩的“发动机”，销售和市场的同事会带着一年的“成绩单”来回顾2021和展望来年---总结会、复盘会、“过关”会……形式或细节不同，但基本遵循了“业绩总结-定位问题和机会-寻求解决方向和方案-制定计划”的套路。微信图片_20211206090808.jpg

不过，越来越多的公司高层和市场和销售团队的管理者发现，持续上述循环，对局部问题有效，但却越来越难解决一些根本性的业务问题。造成这种状况的原因，通常是下面几个：

“内卷”

对市场和外部竞争缺少认知和对策，眼光过多地集中在内部的目标划分、资源分配、部门协作和所谓的流程优化，这样的操作在初期会达到一定效果，使业绩“看上去”好看。但长期把目光过多放在内部，随着对内“用力”的力度越来越大，引发业务一线更“努力”的争夺内部资源，开始内卷，进而争取不到内部资源的，归因于只有拿到“好”客户的人才能拿到，团队内怨气横生，情绪叠加内卷损伤团队，问题积累的也越来越大。没有从问题的根源--“市场”、“竞争”和“用户价值”去足够的发力，导致业务增长、市场份额、利润和竞争优势等方面没有形成真正有效的策略。

“躺平”

“对手价格比我们低很多”

“对手的XX优势比我们好太多”

“对手不按套路出牌”

“我们公司的XX比不上人家”……

这些熟悉的“吐槽”背后，是对竞争的无奈。说到对手往往是别人家厉害，说到不足往往都是公司的事，“我们”决定不了。销售和市场一个个聪明的头脑，却往往被“眼前”的障碍所打倒，开始还会想些办法，尝试无效后干脆“躺平”，变成了“想办法完成业绩目标就好了”的习得性无助，在业绩达成的风平浪静之下，为公司业务积累了巨大的战略风险。

市场与销售同事的“内卷”或“躺平”，在很多管理层和市场销售领导眼里的原因往往是：

◇“格局不够”/高度不够，不能跳出眼前的业务看问题；

◇认知不足，只是局限与自身的销售技能，不能用市场竞争的角度看问题和解决问题；

◇抱残守缺，只愿凭着多年的经验行事，不愿意基于变化调整自己；

◇有意愿和热情，但方法论、技能不够。

以上原因基本涵盖了的常见类型，究其本质，都是相关同事没有把握“商业”和“竞争”的本质—以合理的成本比对手更好地满足客户的需求。销售和市场同事往往眼睛里看到的是“订单”而非“客户”和“市场”，重视怎么搞定客户的“销”忽视了“市场信息的收集与解读-研究竞争对手-明确自己的定位和打法-合理分配资源”这个“营”的过程，导致对市场的认知不足，对竞争的对手和自身优劣势的分析不足，策略输出越来越聚焦短期，其时间效应也越来越短。

销售市场年会提供了这样一个契机，让大家能够坐下来认真反思和谋划未来。但要想做好这个过程，需要“点亮”和“激发”大家，突破从“格局”、“认知”到方法论的瓶颈。这时候，利旺行销战—市场策略竞争模拟沙盘就是一个很好的选择。不同于一般的“说教”课程，它通过沙盘模拟这个大案例，让学员自己在“体验中反思和迭代自己”。课程中模拟了一个市场环境，学员分成不同的公司，经过精心的市场分析和资源的有效配置来制定营销战略和市场计划，在激烈竞争的市场环境中实施自己的计划，体验自己决策和执行转化为公司商业运作结果的全过程。

本课程犹为聚焦在市场营销战略和销售战略领域，课程大部分时间聚焦在此领域的实践。严谨的商业竞争模型能够很好模拟和复现企业的经营和竞争场景，让学员深刻理解“市场-客户价值”导向对长期策略的影响。在经验丰富的导师引导下，通过对经营结果和过程的复盘，激发学员对自己的思维方式、认知、工具和方法全面反思，连接到学员自身的工作，从而实现打通市场策略制定过程中的“营”跟“销”！

历次实践证明，用利旺营销战作为包括销售部、市场部的年会、季度会或项目启动会等重要会议的“启动”项，结合课程中的共识、思维、工具作为后续正式会议的“火花塞”，能够很好地推动业务引擎，实现更大的价值。

学员证言

通过这个课程和后续的内部会议，让我和团队真正明确了来年对市场的一些策略和想法，并形成了共识，对我们帮助很大！

--某化工企业销售总监

这个课程让我们团队反思了年度市场策略和投放计划，后续市场计划中减少了本不该的无效投入，能把超过20%的预算投入到更应该聚焦的领域”

--某医疗设备公司市场总监

“同事们有了相对一致的研究市场的方法论，市场部和销售部更容易达成共识并形成合力了！”

--某消费品公司产品总监

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