GrubMarket：华人软件工程师的美国生鲜电商之路

早在2005年，国内主要生鲜电商模式开始了从B2B和B2C模式的探索。到2010年，国内生鲜电商市场已经是一片厮杀，现阶段比较好的平台大都是从那时开始做起来的。

而互联网发展成熟的美国，生鲜电商的发展之路显然更早一步。

成立于1989年的PeaPod，是最早利用电商务售卖食品杂货（包括生鲜）的公司之一。PeaPod的主要业务集中在网站开发和配送物流体系上，而非基础的采购仓储；同样起步较早的FreshDirect，主要为纽约及周边提供生鲜订购服务。主要模式为仓储式配送，通过中央仓储和冷链配送，实现配送，提供比较符合家庭消费的生鲜产品，现已被荷兰公司Ahold Delhaize收购；Relay公司旗下的生鲜食品电商—RelayFoods近年来不断进行扩张，致力于解决大多数蔬菜运送服务商所遇到的“最后一公里”问题；亚马逊作为电商巨头，也于2007 年8月正式上线AmazonFresh，提供生鲜产品配送，凭借其仓储物流优势，在生鲜领域位列翘楚。

尽管美国生鲜电商市场已经是一片红海，但巨大的盈利空间，仍吸引了不少初创企业的加入。其中最具代表性的，当属农产品供应链领域新晋独角兽—GrubMarket。

GrubMarket是一家成立于2014年，位于旧金山的食品技术公司，也是目前美国最大，发展最为迅速的食品供应链电子商务公司之一。它正颠覆整个美国的食品供应链行业，并逐步向数字化转型。GrubMarket旨在通过“以生产商为中心的电商服务平台，提供看得见的价格优势，简化生鲜农产品的供应链，把农民和供应商、下游买家联系起来。一端供货源是诸多有机农场，另一端则是希望获得便捷、经济、优质食材的消费者和高级餐馆。在GrubMarketapp的首页上，底色是清新的绿色，各种新品、有机蔬菜、新鲜水果、营养餐食依次排列。界面简洁，标价位置十分明显，非常吸引人。点进去之后，配送时间与存货量一目了然。

图源：GrubMarket

目前，GrubMarket在亚利桑那州、加利福尼亚州、康涅狄格州、乔治亚州、密歇根州、纽约州、新泽西州、密苏里州、马萨诸塞州、俄勒冈州、宾夕法尼亚州、德克萨斯州、华盛顿州和不列颠哥伦比亚省（加拿大）等多地均有业务布局。他们还计划未来将业务扩展到美国其他地区、加拿大以及全球其他地区。

今年11月， GrubMarket公司在E轮融资中筹集了1.45 亿美元。本轮融资的投资者包括贝莱德(BlackRock)、凯特屋亚洲合伙人(Celtic House Asia Partners)、盖格尔(Gaingels)、INP Capital、日本邮政资本(Japan Post Capital)、Liberty Street funds、Pegasus Tech Ventures、Reimagined Ventures和Walleye Capital等公司管理的基金。该公司2020年D轮9000万美元的超额募资，也由世界上规模最大的资金管理公司美国贝莱德集团（BlackRock）和凯尔特创投（Celtic House Asia Partners）亚洲基金 共同领投，其他新投资方包括Reimagined Ventures、Trinity Capital Investment、Sixty Degree Capital、Madison Bay Capital Partners、Strand Partners、Marubeni Ventures、上汽资本SAIC等， 和现有投资者 ACE & Company、丹华资本、GGV Capital、WI Harper Group、Digital Garage、CentreGold Capital、Scrum Ventures 等共同出资。

近年来融资方面的骄人成绩，让GrubMarket在扩张的道路上信心倍增。截至目前，GrubMarket已进行了7次融资，融资额共计约3.821亿美元，成为名副其实的行业独角兽。该公司还计划将在近期完成IPO申请。

GrubMarket融资情况 （数据来源：Crunchbase ，由35斗整理）

从2014年入局生鲜电商市场，这条路GrubMarket走了7年。

GrubMarket的创始人—徐敏毅（Mike Xu），毕业于厦门大学，生物化学和计算机专业，本科毕业后到美国威斯康星麦迪逊分校留学，并获得了计算机硕士学位。此前他曾任职eBay、甲骨文等互联网公司，在硅谷的多家软件公司中成立并领导团队，包括在Rocket L律所的软件工程主管和Brightidea的软件工程副总裁。

但彼时的徐敏毅，自觉已触到了职场的天花板，便萌生了做有机生鲜平台的念头。得益于此前的专业背景和工作经历，徐敏毅对产品、技术和软件的优化驾轻就熟，曾被高盛评为2020年全球最吸引人的100位企业家之一。

谈及未来的发展，徐敏毅表示，“在过去一年里，公司的业务实现了令人难以置信的增长加速；经营收入相比去年，增长了300%以上，达到10亿美元的年化运行率，同时还保持强劲的盈利能力。他还补充道，“E轮融资为企业发展赋能，公司也将增加对人员、技术和收购的投资，实现软件和服务业务的加速增长，更重要的是，我们的电商业务范围将从东海岸扩展到西海岸”。

在GrubMarket短短几年的发展过程中，除了大规模融资，为了加速对整个行业价值链的覆盖，他们进行了多次收购。收购领域涵盖了从软件平台到水果和蔬菜供应商，以及其他农产品科技初创企业。尤其是对软件平台的收购，更是为GrubMarket的发展提供了技术支持。

GrubMarket 2021年收购情况 （数据来源：Crunchbase ，由35斗整理）

生鲜电商市场历来不缺少竞争对手，许多创业公司都获得了大笔风投资金，市场上还有像亚马逊和谷歌这样的行业巨头。想要在这个市场长足发展，并取得成功，并非易事，尤其是华人创业公司，在海外市场，更是举步维艰。最近几年，诸如Instacart、Good Eggs这样的明星创业公司，也不得不裁员和收缩业务规模;甚至，像Farmigo直接被收购。

但在市场上竞争对手纷纷进行业务收缩的情况下，GrubMarket却发展的相当顺利。不但进行了较大规模的融资，还不断收购，拓展业务范围，实现整个价值链全流程参与，并在2021年被评选为旧金山最佳互联网公司和初创公司。

徐敏毅在今年收购Oakport Transportation的时候就表示：“在过去的几年里，我们看到COVID-19给全球物流带来的巨大压力。即使是在全国范围内，运输易腐烂的产品也十分困难、繁杂，因而这需要我们提高运输过程中的可预测性和精确性。而Oakport Transportation是高质量运输和物流服务行业的领导者，一直以来，在农产品行业都十分可靠且具有影响力，我们十分欢迎他们加入 GrubMarket这个大家庭。这次收购也促使GrubMarket 进一步加强与西海岸生产商之间的战略合作关系，扩充内部运输和仓库容量，成为食品生产商和供应商市场的运输物流服务的领导者。未来我们将共同克服当前供应链中断的问题，从而推动美国食品供应链行业的转型和发展。”

由此可见，GrubMarket的商业版图绝非仅限于生鲜电商这一角色，而是整个美国食品供应链变革的引领者。

在硅谷，想要生存下去，就要把每一分钱都花在刀刃上。

“节俭”一词，不仅根植于徐敏毅的心里，更体现在公司的经营模式和企业文化上。他曾表示，“我们的成功在于模式和文化。我们直接从本地有机农场收货的，没有任何中间商赚取差价，而我们的竞争对手则是从中间批发商那里进货，因此这些竞争对手的商品价格居高不下，也难以保证利润。我们的商品价格远远低于其他电商平台，甚至只有五六折。即便这样，我们依然有接近40%的毛利率，从一开始就始终保持着盈利，这一点对于电商创业公司几乎是罕见的。”

在其他电商平台纷纷斥巨资进行营销时，徐敏毅却在营销方面十分节约。徐敏毅介绍说，竞争对手在脸书和谷歌上投放广告，用户获取成本高达每人60-70美元，有些公司甚至在这方面投入几百万美元。我们现在营销还是以传统的电邮推荐为主，提供用户推荐佣金，实际用户获取成本只有9-15美元，每月广告投放量只有几百美元。GrubMarket保证了从经营模式上盈利，拒绝烧钱。

在运营成本上面，与其他电商平台融资之后动辄大量扩充人员不同，徐敏毅崇尚“小而精”的模式，旧金山线下业务只有几十名员工，其中还主要是仓库工人和卡车司机。核心团队中，徐敏毅自己担任产品经理，软件工程师和销售团队也尽量精简。

根据美国统计网站 Statista.com的数据，美国生鲜派送的销售额，从2019年8月的约12亿美元，截止2020年6月约72亿美元，翻了接近6倍。生鲜电商行业不断更迭，各大资本也加紧入场。

美国生鲜电商平台Sonic+ 于2020年5月份正式创立，公司创始人也同样是一位海外华人。该公司目前的供应商主要包括US Food等美国本土的大供应商，以及一些从农场直接供货的中小型供应商。2020年11月， Sonic+ 获得了数百万美元天使轮融资，该轮融资资金将用于完善“无仓库”生鲜电商模式并拓宽区域，探索一站式本地服务与即时配送业务，以及加大营销和获客力度等。Sonic+的核心在于自主研发的智能供应商后台和物流配送系统，采用“无仓库”生鲜电商模式。

同样的，于2015年成立，总部位于加利福尼亚的美国生鲜电商Weee！也在今年3月完成了250万美元的D轮融资，本轮融资由DST Global领投，Blackstone Growth，Tiger Global和Arena Holdings等跟投。融资将用于全美生鲜送货市场的地域扩张，建立更多样化的产品供应链，拓展美国其他亚裔以及西班牙族裔生鲜送货市场，招募人才、研发最新技术等。截止目前，Weee！累计融资已经突破3亿美元。

与Sonic+ 和GrubMarket不同的是，Weee！一开始就瞄准的是美国少数族裔，这个相对被其他平台忽视的市场。前期主要采用社区团购模式，通过社交网络实现获客裂变增长。自建仓储，由Uber等平台的兼职司机完成配送。由供应商发货，用户在团长处自提货品，配送时效为T+N，完成了从0到1的迅速拓展。目前Weee！还计划到2024年将送货服务扩展到整个北美的30多个城市。

亚马逊生鲜、FreshDirect这种老牌电商平台，都因配送密度，仓储成本过高而节节败退。相比之下，这些初创企业在投资和布局上更为细化、谨慎。作为后起之秀的代表，GrubMarket主张“0库存”，降低仓储成本，最大限度的保证食物高效、保质地到达顾客手里。它也绝非只是一个生鲜配送平台。B2B的经营模式，决定了他们对软件技术等方面的依赖。目前，在徐敏毅与团队的共同努力下，他们已经开发出了一款SaaS软件WholesaleWare，其销售额在2021年同比去年增长了近3500%，该款软件已处于食品行业的领先水平，这也是近年来资本不断注入GrubMarket的原因之一。

Reimagined Ventures的战略投资总监Jack Litowitz此前表示，“GrubMarket创建了一个已实现盈利且高速增长的发展模式，他们以先进技术为依托，对整个生鲜食品市场的供应和销售形式进行了重塑，我们很高兴能支持他们实现企业愿景，并共同致力于提高食品行业供应链的效率，未来我们也将对该行业的发展提供更多的资金支持”。

由此可见，尽管互联网发展更早，但美国的生鲜电商依然还处于各自为战、探索模式的阶段，并没有达到国内生鲜电商的火热程度。新兴的的生鲜电商平台不断涌现，在市场细化、技术支持、成本控制上，甚至比老牌企业做得更好。疫情的持续，也让美国的一部分资本嗅到了商机。不同于整个食品行业急剧萎缩，美国生鲜电商的发展似乎提前推进了。尤其像GrubMarket这样被市场所看好的企业，也有了更为强大的资本支持。未来的美国生鲜电商平台会如何发展，35斗将持续关注。