撑起全世界颜值经济，互联网大厂入局，山东玻尿酸产业为何这么牛？

在颜值经济盛行的当下，医美行业顺势起风，吸引了大量企业、资本入局：根据动脉橙数据库显示，从2016年到现在，我国医美行业一级市场融资数超100起，融资总额达到百亿人民币。

火热的势头之下，医美行业涌现出了众多百亿，甚至千亿级市场空间的细分赛道。其中，透明质酸钠（俗称“玻尿酸”，后文皆用玻尿酸代指透明质酸钠）是最瞩目的那一个。

为什么？一是头部企业高达90%的超高毛利率，堪比茅台；二是行业诞生了多家市值超百亿的企业，且市场仍在继续扩容。这表明，玻尿酸企业不仅拥有充足的现金流和利润空间，还具备高成长性。

反映在资本市场上，玻尿酸三巨头爱美客、华熙生物、昊海生科的市值都在数百亿，甚至千亿。而就在近期，一级市场也依旧火热：腾讯和达晨分别去山东投资了玻尿酸企业福瑞达生物和梅晔生物。

不过，鲜有人知的是，全球市场中绝大多数的玻尿酸原料来自我国。根据沙利文在2020年发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》，我国2019年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的81%，即每10支玻尿酸就有8支的原料来自中国。

数据来源：东方证券 动脉网制图

而更让人惊讶的是，玻尿酸原料销量排名前五的企业（华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物、安华生物）均在山东，全球市占率总和高达75%，几乎“垄断”了整个市场。

山东为何能够在玻尿酸产业上一骑绝尘？这个产业还有哪些挑战和隐忧？未来的演进路径是怎样的？接下来，动脉网通过访谈多位产业人士和进行行业梳理，以求一窥问题的答案。

“称霸”全球，山东的玻尿酸产业做对了什么？

玻尿酸的历史虽然已有近百年，但整个产业火热起来则是近20年左右的事。为何？核心的难题就在于技术的产业化。

时间回到1934年，哥伦比亚大学的眼科教授Karl Meyer在一次实验中从牛眼的玻璃体里提取出了一种多糖，并将其命名为uronicacid（玻尿酸）。他发现，该物质具有润滑关节、调节血管壁的通透性、调节蛋白质和水电解质的扩散及运转、促进创伤愈合等功能。于是玻尿酸一经问世，便受到了业界的广泛关注。

但在随后的几十年里，玻尿酸未能被大范围应用。这是在于，一只牛只有两只眼睛，因此提取的玻尿酸有限，加之受限于技术水平，质量也较差。因此，如何将玻尿酸技术进行产业化就摆在了研究人员们的面前。

要解决产业化首先要解决量产。于是围绕玻尿酸的来源和工艺问题，研究人员们进行技术攻克，成功实现了从鸡冠中提取玻尿酸。与牛眼相比，鸡冠提取法的出现使得玻尿酸量产成为可能，也使其在众多领域得以应用。

但问题在于，鸡冠提取法依然存在提取率极低，分离过程复杂，产量有限等问题，这致使玻尿酸的价格昂贵，比如化妆品用的低纯度玻尿酸价格为5000美元1公斤，医用高纯度玻尿酸为10万美元1公斤，可谓贵比黄金。这时候，玻尿酸尽管已经能够铺量，但还只是有钱人的高端消费品，离大众化消费仍有不少的距离。

直到1964年，日本的小林四郎团队利用单体酶催化的方式成功合成玻尿酸，正式开启了玻尿酸产业化的进程。

而在国内，玻尿酸的产业化则是到了上世纪80年代才成功实现。彼时，作为我国生化制药学科创始人之一的张天民的学生，郭学平和凌沛进入山东省药学科学院工作，开始与团队研究玻尿酸。

为解决玻尿酸发酵生产的技术难题，郭学平团队承担起了我国“八五”和“九五”科技攻关项目，历经两年时间的无数次试验，终于在1992年成功掌握微生物发酵法生产透明玻尿酸技术，填补了我国该项技术空白。该发酵法使得原本只能在牛眼和鸡冠中提取的玻尿酸，也能够通过链球菌发酵生产并量产，成本一下就降了下来，直接加速了玻尿酸产业化和规模化的步伐，也改变了我国玻尿酸主要依靠进口的局面

量产没问题后，产业化的第二步就是商业化。1992年，凌沛学团队以药科院的技术入股创立了山东福瑞达医药集团（后分离出华熙生物），该公司成为了我国玻尿酸行业的第一批企业。随后，以焦点生物、阜丰生物、东辰生物等为代表的山东玻尿酸企业纷纷成立，玻尿酸的商业化进程由此加快。

从上面产业发展的历程中可以看到，玻尿酸企业聚集山东，与凌沛和张天民等科学研究者出自山东省药学科学院不无关系，因此具有天然的历史“根基”。

但另一方面，一个产业能否在某地实现聚集，还需要从商业效率最大化的角度去考虑，比如产业链的协同、人才资金配套等。

先看产业链的协同。作为农业大省，山东为玻尿酸的生产提供了大量且稳定的原材料供应。另一方面，山东省拥有众多的医药公司，根据山东省政府新闻办发布的数据，截至2020年，山东省规模以上医药工业企业616家，医药工业规模约占全国十分之一，这促使玻尿酸产业在上下游合作上具有优势，于是很快就形成了产业协同的网络。

再看人才资金配套。在教育端，山东拥有山东大学、齐鲁工业大学等高等院校资源，这为制药工业输送了源源不断的院校人才，加上医药公司聚集，也在产业端培养了不少的技术和研究人员。除此之外，山东省政府一直重视生物医药领域，出台和发布了“泰山领军人才”、“泉城领军人才”等计划，在吸引全国和全球人才方面给到了资金政策等配套。

正是在以上多个因素的影响下，山东构建了完整的玻尿酸产业集群，并诞生了华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物、安华生物等玻尿酸原料生产大企，实现了从山东到全国，再到全球的商业布局。

值得一提的是，基于玻尿酸产业的优势，山东逐渐形成了一个庞大的医美产业集群。在天眼查搜索“医美”，山东省内目前存续的相关企业有4万多家，数量居全国第一。

毫无疑问，山东已经成了我国，甚至全世界医美原料的重要产业集聚地之一。

撑起全世界女人的脸，玻尿酸为何既吸睛，也吸金？

自玻尿酸原料产业化进入加速期后，玻尿酸相关产品供给迅速增加，逐步进入骨科、眼科等领域。

但真正让玻尿酸名声大噪，以及使山东的玻尿酸原料称霸全球的，还是与医美行业在2000年后的快速发展有关。

需要提到的背景是，进入21世纪后，我国医美产业蓬勃兴起，公立医院纷纷设立整形科，民营机构也如雨后春笋般涌现。在医美需求与供给增加的趋势下，玻尿酸也得以大规模应用。这是在于，玻尿酸的1个分子能携带500倍以上的水分子，保湿能力强悍，于是相关企业通过打造玻尿酸相关产品来帮助人们抵抗衰老。

一边拥有吸睛的潜力，另一边玻尿酸还具有超强的吸金属性。

这主要在于，轻医美注射填充类项目主要以玻尿酸为原料，比手术类的医美项目安全性更高、操作难度更低、单价也更低、用户接受度更好，尤其复购率更高，这使得医美机构推广和获客成本都较低。因此从商业的逻辑来看，玻尿酸无疑是一门好生意。

根据沙利文的数据，在医药级玻尿酸终端产品（医疗美容、骨科治疗和眼科治疗）中，医美拥有较高占比和最高复合增速，2014年医药级玻尿酸医美产品市场占比整体医药级产品的33.3%，2018年比例上升至53.8%，2014年到2018年玻尿酸医疗终端产品规模复合增长率为32.2%。

医美带动玻尿酸原料市场大幅上涨 图片来源：申万宏源

从医药级玻尿酸的产品延伸来看，玻尿酸可扩展的品类较多，若按项目按功能可分为三类。一是快速补水类，比如水光针等项目；二是填充和塑性类，比如隆鼻、填充下巴和额头、丰苹果肌、丰唇等项目；三是除皱类，比如祛法令纹、鼻唇纹、抬头纹等项目。

另一边，随着玻尿酸的产业化和技术发展，拥有不同物理和生物特性的玻尿酸及其衍生物逐渐推向护肤与彩妆市场，被广泛应用于护肤精华、口红、水乳膏霜、面膜、喷雾等产品。可以发现，产品的延展度带来的是更丰富的用户使用场景，以及更好的商业想象空间。

从医美到化妆品，玻尿酸正在撑起全世界女人的脸：从变美、护肤到日常打扮，玻尿酸变得无所不在。而山东凭借着玻尿酸原料企业扎堆的协同优势，以及成本优势，占据了不错的国际市场份额。

依据华熙生物的招股书，2018年我国企业出口医药级和其他级别的透明质酸原料均价几乎低于海外企业出口均价的1/2。2018年我国透明质酸原料出口销量约为292吨，2014年到2018年的年复合增长率为35.2%，出口企业中华熙生物占比34.0%，焦点生物占比16.6%。可以看到，玻尿酸原料产业集中度较高。

不过需要意识到的是，尽管山东企业在玻尿酸原料领域“制霸全球”，但从整个医美玻尿酸市场占比来看，艾尔建、爱美客、Q-Med AB、LG Life Sciences,Ltd.、华熙生物、昊海生物占据了主要的市场份额。也就是说，排名靠前的其他山东企业仅华熙生物，山东企业在整个盘子中的占比并不大。

这背后的原因是什么呢？

产能或已过剩，山东玻尿酸产业如何应对挑战?

从理论上讲，拥有原料的生产优势，往往意味着企业在高附加值的终端产品的研发上，也具有成本和产业协同优势。

例如在2012年，山东便诞生了全国第一款国产玻尿酸真皮填充剂“润百颜”（华熙生物研发），这款产品的出现加速了国内年轻人进行国产玻尿酸的注射风潮，并在上市9年后销售表现仍不错：今年6·18期间润百颜全平台销售超2.3亿元，同比去年增加232%，天猫旗舰店销售超1亿元，连续三年增长翻倍，并成为天猫618全时段新锐国货护肤品牌第一。

这背后的原因就在于，华熙生物基于在玻尿酸原料的深耕，在技术环节和生产工艺方面能够更好地去匹配终端产品的研发。“与同行相比，这给了华熙生物更好的时间窗口。”一位接近华熙生物的行业人士代瑶（化名）告诉动脉网。

但在光鲜背后，山东玻尿酸的原料产业却也难掩一个尴尬的事实：原料难以卖出高价，且竞争越来越激烈。根据凌沛学曾接受媒体采访时给出的数据，玻尿酸原料近十年一直在降价，平均每年降幅在5%左右，产能或已开始过剩。

以头部企业的数据来看，根据爱美客招股书里公布的数据，透明质酸钠的单价正逐年下降。另外，华熙生物注射级原料产品的销售单价由2017年的122.62元/克下降至2019年的111.69元/克，昊海生科玻尿酸精粉的采购单价也由2017年的170.94元/克下降至2019年的150.37元/克。

也就是说，仅仅依靠原料生意已经无法支撑玻尿酸企业的长期增长了。“大多山东玻尿酸原料企业在终端产品的发力甚少，主要靠着趋势红利在推动发展，而在爆款产品的打造上鲜有消息。”代瑶表示。

根据沙利文的数据显示，我国医美玻尿酸产品按照市场销售额（2018年）占比来看，排在前列的是韩国LG、艾尔建、韩国Humedix、瑞典Q-Med等国外品牌，山东仅有华熙生物，但其占比也只有6.6%，远远低于韩国LG的25.5%。

图片来源：申万宏源

“对于玻尿酸企业来说，不能只局限在原料企业，需要向下游不断深入，进行多元业务布局。”代瑶表示，这些终端产品在低成本玻尿酸的加持下都拥有较高的毛利率，医美类产品毛利更是在80%左右。

以此次腾讯投资的福瑞达生物为例，其除了原料的研发、生产与销售等业务外，目前拥有专研玻尿酸护肤的“颐莲”、微生态科学护肤的“瑷尔博士”等11个品牌。其中，“颐莲”、“瑷尔博士”在今年“双十一”活动中销售额皆破亿。

同样来看华熙生物，2020年的财报显示，在营收结构中，华熙生物的“功能性护肤”的收入达到了13.46亿元，首次超过了产品原料的7.03亿元，以及医疗终端产品的5.76亿元的收入。

有意思的是，近期达晨投资的梅晔生物成立于2016年，其创始人正是福瑞达生物的创始人凌沛学，该企业聚焦护肤赛道，主营凌博士（护肤品）、FMFM（身体护理）、自然旋律（护肤和洗护）三个品牌。其中，凌博士（护肤品）核心成分是全分子量玻尿酸Gaussian HA，于2021年推向市场，上市5个月销售额已近2亿元。可以看到，功能性护肤赛道是玻尿酸企业向下延伸的重要领域。

值得一提的是，功能性食品赛道也为玻尿酸企业打开了新的可能路径。今年年初，国家卫健委正式批准由华熙生物科技股份有限公司申报的玻尿酸为新食品原料的请求，至此华熙生物开启了功能性食品的商业征程。

与此同时，网红品牌汉口二厂也推出了玻尿酸气泡水“哈水”，在产品宣传中强调“拥有相当于4次面膜、3支美容剂的玻尿酸添加量，具有增加皮肤水分、弹润水光肌、改善气色等功效”。

不仅如此，营养代餐食品品牌WonderLab上市首款口服玻尿酸软糖、SMEAL司缪推出玻尿酸血橙饮等等，玻尿酸入局的功能性食品赛道火热一片。

根据《2020透明质酸应用场景白皮书》，2024年中国医药级玻尿酸终端产品市场规模为126亿元，全球食品级玻尿酸终端市场规模可达32亿元。可见，以玻尿酸原料为基础，在终端产品的开拓上，越来越多的细分赛道为玻尿酸企业带来了机遇。

“原料已经不是华熙生物的最大收入来源，但需要清醒地看到，华熙生物的研发投入占比不高，这对于生物技术类公司来说，它的竞争壁垒结构是需要重新思考的。”代瑶表示，无论是华熙生物，还是焦点生物、阜丰生物等玻尿酸企业，目前的研发费用占营收之比都是低于科创板对上市企业普遍要求的15%的标准。也就是说，这些企业当下技术的壁垒在逐步消解，未来更多比拼的可能是渠道，也可能是营销、品牌等。

但问题在于，渠道、营销、品牌等要素是消费级企业最擅长的，这对于以制药起家的山东玻尿酸产业链上的企业来说，这条路并不好走：建立销售团队、打造C端用户喜爱的产品、消费品牌的搭建等，实际是玻尿酸原料药企的商业盲区。

“简单理解就是，原来生产面粉的企业现在想要去生产面条、面包等终端产品，这不光要补产品的生产研发课，还要补从面向企业端再面向消费端的营销课。”代瑶表示，“这实际是两种业态，差异巨大，华熙生物算做得不错的，但并不代表山东所有玻尿酸企业都能成功转型。当然，玻尿酸原料企业面临的长期生存困境，如若不转型突围，那就必须回到技术端，把研发搞上去，做一个含金量更高的生物技术企业，才有更大的溢价权。”

这或许是一个好信号，毕竟玻尿酸产业的发展历程证明了：正是技术的创新，使得更多人能够通过使用更加便宜的玻尿酸实现变美的愿望。

因此，对于山东的玻尿酸原料企业来说，只有持续重视研发，方能使医美这门生意长久“美丽”下去。