二手车交易量同比增长37.5% 优信究竟靠什么迎来春天？

作者：夏天

优信的财报令人意外。

2021年12月15日，国内领先的二手车在线经销商优信集团（NASDAQ:UXIN）发布2022财年第二季度未经审计的财务报告显示，截至2021年9月30日，优信二手车交易量为3648 辆，上季度为3011辆，环比上涨21.2%；去年同期为2653辆，同比上涨37.5%；总收入为人民币3.46亿元，上季度为2.78亿元，环比上涨24.5%；去年同期为人民币7640万元，同比上涨352.7%，毛利率为4.2%，去年同期为负22.4%。

这意味着优信又再次回到了快速增长轨道。

在优信二手车交易量大幅增长的背后，这到底是优信的努力还是意味着整个二手车行业开始复苏呢？

二手车行业悄悄发生了变化

伴随着年轻人的涌入，二手车行业在2021年发生了看得到变化。

据中国汽车流通协会公布数据显示，2021年前11个月，全国二手车交易量为1596.69万辆，较去年同期增长26.38%。2021年8月，二手车与新车月度交易量之比最高达0.83，创下历史新高。

二手车，是谁在买买买？年轻人！。

此前，在人们的印象中，年轻人买车只会选择一些大品牌，外观靓丽的新车，然而近两年，年轻人越来越务实，对“二手商品”认可度普遍提升，无论是电子产品还是汽车，“二手”都在人们的考虑范畴之内，“二手经济”直线升温。

在这些年轻人眼里，二手车价格便宜，性价比是新车远远不能相比的，性能没差哪去，难怪许多老司机都认为这是最明智的选择，总而言之：

第一，二手车性价比高

与新车相比，二手车的价格便宜了不止一点，比如有些行驶里程不足5000公里的9成新车辆，价格比新车便宜了好几万，谁听了不心动呢？聪明的消费者越来越会买，一辆准新车至少能省下购置税的钱。

据车300发布的《2021年上半年全国二手车交易量数据分析》显示，2021年上半年，各省份二手车交易量TOP10榜单中除了山东，均实现正增长；浙江、广东交易量都超过60万辆，其中，有6个省份环比增长超过20%。

用户数据显示，敢于尝新的年轻群体更容易接受购买二手车，其中25-34岁人群占比接近一半。

一辆车开到报废早已经成为老黄历，新一代年轻人新理念，拥抱“二手货”给行业带来了无穷动力。

其次，二手车售后逐渐成熟化，制约二手车发展的几个因素已经消失了。

以前大家买二手车，最怕的就是遇到问题找不到人，卖车的都是一些黄牛和零售商，他们打一枪换一个地方，极其不正规。而现如今，伴随着二手车市场逐渐走向品牌和规范化，交易不仅能在线下交易，线上也能交易，而且价格透明、可靠，售后服务完善，有一套完整的保障体系，可以让顾客享受购买新车的待遇，因此，这促使伴随着互联网成长的年轻人开始参与二手车交易。

可以说，伴随着二手经济的崛起，Z世代的年轻人更愿意选择性价比高的二手车来满足购车消费需求。

最后，在多方面政策的支持下，全国二手车流通体系逐渐完善，对于二手车消费的积极作用也显而易见，消费信心比黄金还要宝贵。

“春江水暖鸭先知”。这将会在龙头企业有所表现。

2021年12月15日，据优信2022财年第二季度未经审计的财务报告显示，该季度优信二手车交易量环比上涨21.2%，同比增长37.5%。

优信二手车交易量大增的背后不仅仅是因为行业

优信二手车能够销量大增，不仅仅是因为行业整体趋势的带动，或其采取的“口碑销量”初见成效。抛开同比，2021年7月-9月，优信二手车交易量、总收入环比增长均超20%，NPS指数（顾客净推荐指数）也创下新高。

NPS也叫净推荐值，又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数，它等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。作为一个客户满意度衡量指标存在，NPS指数直接反映了客户对公司的忠诚度。

为啥优信的NPS指数能够创新新高呢？

这跟优信不断改善二手车品质和服务有关。

举例来说。

针对二手车交易的线下特征，为了更贴近二手车用户的购车习惯，优信开始布局线下大卖场——2021年11月，优信二手车合肥大卖场正式开启，总占地面积近10万平方米，提供汽车仓储、检测、整备翻新、销售、售后服务等二手车全流程服务，大大丰富了消费者对汽车品牌和车型的选择。

严格意义上来说，这是优信第二个大卖场，此前优信已经在西安建立了第一个大卖场。

作为一个曾经的二手车交易平台，看起来，建设大卖场的重资产投入很不讨巧。

那么为何优信还要铁了心自建库存？

答案只有一个，那就是优信提升NPS。

众所周知，二手车行业最担心的是“买到事故车”，可以说，品质是制约二手车行业发展的最大掣肘——而此次优信自建库存则可以从源头供应端把控整个二手车的品质，拥有了“产权”他们才有足够检测、整备的时间，进而能够提升整个二手车的品质，甚至可以说，只有自己花钱买来的产品，才不敢掉以轻心，因为赔了是ta自己的。

在二手车的源头及品质有一定把握之后，优信又在二手车行业开展了三个大动作：

1、二手车一口价服务；

2、七天无理由退车；

3、重大事故车、调表车、水泡车、火烧车等终身包退。

简单而言，二手车交易平台提供一辆高质量的二手车品质及物有所值的全流程服务，这才是给消费者带来实实在在的价值，最后才让其形成口碑并带动了口碑销售。

其实，“口碑销量”策略并非优信二手车的即兴之作。

早在2020年5月，优信就开始将NPS指数纳入公司考核指标，这在二手车行业当中可谓是行业首次。据悉，在优信刚开始搞NPS的时候，优信内部也是遭遇不理解和反对，不少人认为当务之急是提高销量，“急救输血”而不是搞所谓的口碑，慢吞吞看“长期疗效”。优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨一直坚持，每两周雷打不动开一次NPS提升会，全体高管齐出动，专门解决上两周遇到的问题，不管消费者情绪如何不好，都要接待。不断“被骂”的过程当中，优信二手车服务的问题越来越少，阻碍二手车交易的问题解决了，优信也将“自建库存”整个链路跑通，更建立了与消费者的口碑关系。

虽然目前并不能说优信已经实现了“口碑销量”的目标，然而，相比此前，如今的优信二手车确确实实在卖好车和好服务，这恰恰是二手车行业发展最需要解决的问题。

在销售不断提升及服务不断完善的背景下，优信再次获得资本认可——2021年6月17日，优信集团宣布已获得蔚来资本及愉悦资本正式签署潜在总额达3.15亿美元的融资协议。其中第一笔融资1亿美元已经与7月份到账。此次财报也透露，第二笔5000万美元中的2750万美元提前到账，其他2250万美元也会如期注入，这将给优信自建库存，倍增信心。

对此，戴琨在财报中如下表述，“本季度，优信逐步提升库存水平，业务保持稳健增长。按照计划，优信在合肥如期开放了第二个二手车大卖场。在车辆品质和服务能力上的持续改进取得了消费者的认可，顾客净推荐值达到56分，连续四个季度保持上升趋势。

熬过寒冬 优信二手车的春天还远吗？

戴琨表示，优信二手车坚持以客户价值为中心，加强从车源到销售，从交付到售后服务的全流程体系建设，不断提升运营效率和服务能力，为客户带来一站式无忧购车体验。未来，优信将继续通过高品质产品和完善的售后保障，持续引领二手车行业正规化、品牌化发展。

在销量上升，重新获得资本认可的背后，一个稳健增长的优信开始浮出水面。

对此，戴琨表示：“自今年7月初拿到第一笔资金以来，我们逐渐增加了库存和选择，我们的业务重回稳健增长的轨道。”

这跟优信2021年的稳健发展策略有关——原来，在销量不断增加的同时，优信还在不断降低成本。

对此，优信集团首席财务官林峰在财报中介绍，除了总交易量和收入增长以外，优信运营费用进一步优化。

据优信最新财报显示，优信成功实现总收入3.46亿元，同比增长352.7%，然而销售及营销费用却同比下降41.6%，仅有4410万元，这使其亏损进一步收窄，调整后净亏损仅为4320万元，而在去年同期则净亏损达到1.783亿元。

该稳健发展的思路使其获得了挑剔的投资者的认可。

此外，在发展思路上，在成本进一步优化的同时，此时刚获得融资的优信也一改此前烧广告的发展模式，反而选择了稳步发展——比如，在西安模式相对成功的基础上，优信才开始在合肥开启第二个二手车大卖场。而在优信二手车合肥大卖场，无论是环境还是服务，甚至包括品牌及库存也都得到了全面提升，而优信也将进一步提升从供应链到销售终端再到售后服务的二手车服务效率，成为二手车消费者的购车首选平台。

因此，尽管优信现在选择的方向是缓慢发展，然而优信却通过探索证明了这是一条“口碑销量”的“慢而正确”之路：

线上——通过线上销售，优信做到了二手车交易的透明管理，让整个二手车交易更加简单，消费者可以全国在线一键购买，然而享受优信二手车送货上门的便捷服务。

线下——通过大卖场模式，消费者可以亲自考察二手车的车辆，同时，更可以在售后服务方面做到全面体验。

不管是线上还是线下，消费者需要的一辆好车，这是优信乃至整个行业的价值所在。

可以说，优信的NPS提升策略不仅解决了自身的销售问题，更是扭转了很多人对二手车的印象及口碑，使整个行业重新被审视及认可——在疫情叠加各种因素下，二手车行业经历了前所未有的寒冬，包括优信的电商平台都遭遇了巨大的困难，然而，此时优信依旧坚持“客户价值”，这或许能帮助优信真正走出寒冬。