锚定下沉市场、牵手药企，基因检测产品如何找准商业化路径？

几乎是毫不意外的，当产品得以从实验室走向临床，基因检测公司纷纷选择与制药企业合作，将诊与疗跑通，以闭环打法去快速实现创新诊疗方案的临床渗透。

据动脉网不完全统计，进入2020年以来，在临床试验、商业化落地等环节，基因检测公司与制药公司的合作已经超过10起。11月末，阅微基因将刚刚获批上市微卫星不稳定基因检测试剂盒（以下简称“MSI试剂盒”）阅爱康™及其配套仪器、分析软件授权正大天晴，后者成为这款产品在全国范围医院系统内的独家推广方。

据了解，阅爱康™用于体外定性检测人结直肠癌福尔马林固定石蜡包埋组织切片样本中6个微卫星位点（BAT-25、BAT-26、NR-21、NR-24、NR-27、MONO-27）的不稳定状态，从而判断MSI分型状态，辅助诊断错配修复基因突变的结直肠癌。

此番合作是作为PD-1/PD-L1等肿瘤免疫用药的泛癌种伴随诊断试剂首个大规模商业化合作，代表了面向肿瘤免疫精准医疗的整体解决方案正在趋于成熟，而阅微基因这种行业内少见的快速响应，也体现了基因检测企业在产业化整体考量的层面正趋于成熟。

“随着疾病分型逐渐走向分子层面，肿瘤药物在临床应用中越来越多地需要与生物标记物参与。”阅微基因董秘陈俊君告诉动脉网，“这也是我们与制药企业的合作能够一拍即合的重要原因。”

基因检测的下沉需求

下沉市场的基因检测需求正在被激发。

首先是伴随诊断需求的陡然增长。近年间，生物标记物与药物的关联更加密切，用基因检测筛选患者，已经成为许多重大疾病创新药用药前的关键环节。而随着与单一生物标志物相关疾病的药物开发逐渐走向饱和，泛癌种药物和相应的伴随诊断需求成为新的增长点。

截止至2021年11月，美国国家药品食品管理局（FDA）已经批准了以生物标记物命名的3个泛癌种适应症，即高度微卫星不稳定/错配修复缺陷（MSI-H/dMMR）实体瘤、高肿瘤突变负担（TMB-H）实体瘤和携带NTRK融合突变实体瘤。其中，MSI这种临床上常见的生物标记物，已经陆续被写入了十多种癌种的临床诊疗指南中。

其次是创新药和伴随诊断供需模式的变革。正大天晴筛查诊断业务负责人陈启刚指出，“在国内，自2018年药品带量采购以来，药品降价是不可阻挡的趋势。比如，肿瘤免疫治疗年费用已经从超过60万压缩到3万出头。”

而精准医疗是通过诊断技术对疾病进行精细分类及精确诊断，从而对疾病和特定患者进行个性化精准治疗的新型医学概念与医疗模式，也是目前肿瘤临床治疗的大势所趋。

药品降价的背后，是创新药的市场将下沉。以往，价格昂贵的创新药往往将需求局限在大城市的大医院，从而伴随诊断也形成了中心化的供给模式。随着药品不断降价，创新药的可及性不断向基层医疗机构渗透，伴随诊断需求也相应下沉到散点式分布的基层市场中，加速普及。

在这样的背景下，诊疗联合成为药企和基因检测公司更深的共识。“伴随诊断最终要服务于治疗方案，”陈俊君表示，“在大多数情景中，诊疗联合几乎是必由之路。”

而陈启刚也指出，对于药企而言，肿瘤免疫治疗产品与其他药品联合治疗是趋势，前者将对后者形成导流，提前布局更上游的伴随诊断，可以为肿瘤药物增加流量入口。换言之，基因检测公司与药品频繁牵手的背后，是双方都在独自走完诊疗全程的构想之外，探索价值互补、事半功倍的可能性。

全流程的细节严控

实际上，下沉市场对于基因检测公司是机遇，也是挑战。“这意味着，我们不能再简单地基于一线城市大医院的需求做产品设计，”陈俊君指出，“在下沉市场，首先必须配齐设备，其次是采用自动化手段，让不同水平医生得到均一化、标准化判读结果。”

由于技术原理本身相对复杂，基因检测从样本采集、数据分析到报告解读，各个阶段的容错率都很低，这提高了临床产品开发和验证的难度。

因此，有别于市场上大多数IVD产品往往以检测试剂盒的单品形式出现，阅微基因选择从产品设计角度就做好全流程的细节把控，基于临床病理检测工作中涉及到的核酸提取、扩增检测、报告分析全流程，在行业内少见地推出了MSI整体解决方案，减少了客户自行匹配相关仪器和软件的环节，从而确保检测结果的稳定输出。

图片来源：受访者提供

在国内，阅微基因是最早一批基于PCR-CE平台开发基因检测产品的团队，技术积累超过10年。他们为许多医疗机构和企业提供了早期的MSI检测服务，积累了国内最大的MSI检测量，深谙PCR-CE平台和MSI检测的临床现状与困境。

“尽管CE平台在国内的装机量持续增长，但总量仍然不是很大，终端客户对这类设备的认知不如PCR深，临床样本种类繁多，涉及大量控制要点，而CE本身又不像NGS，可以导出高信息量有限，下游生信分析对上游实验不足的容错能力也就不高。”陈俊君说，因此，对于现阶段的MSI检测而言，只有提供全流程的临床解决方案才足以确保检测质量。

与此同时，阅微基因建立了稳定的技术服务团队，在西安、武汉、广州、上海、成都、北京等城市建立6大技术服务中心，提供7*24小时运转的支持。“大多数情况下，我们都可以当天就到现场去帮助客户解决问题，充分保证了客户端的高满意度。”陈俊君指出。

据了解，此次与正大天晴合作推广的阅爱康™，在国内率先采用了全单核苷酸位点，更容易判读。MSI检测结果主要通过识别位点参数的波峰来判定，对医生经验要求很高。

MSI检测所选择的微卫星位点有单核苷酸和双核苷酸两种类型，最早出现在官方指导文件中的建议位点组合包含2个单核苷酸位点，和3个双核苷酸位点，但阅微基因反复测试后发现，这类位点组合灵敏度低、判读难度大，而单核苷酸位点则相对容易判读，从而对操作者经验依赖更小，便于检测本身普及，检出率也可以相应提高。

陈俊君向动脉网解释，选择新的位点组合，并非易事，“这需要经历先拆解，再组合过程。”

在第一阶段，研究人员需要拆解每个位点的临床意义，这个步骤通常有文献、临床数据等可以支撑。随后，每个位点的临床意义都需要通过实验来验证。“这就很具挑战，”陈俊君表示，“因为在各种干扰因素、样本类型、降解状态下，复刻位点的临床价值，对技术实力要求很高。”第二阶段是位点的组合验证，这意味着反复的测试和调整，“所以在试剂盒研发过程中，我们需要反复做研究，不断优化设备和软件，最终才确定产品形态。”

1+1如何大于2？

“临床对于MSI检测的认知慢慢清晰，很多医院已经开始做。”陈启刚指出。在他看来，这种MSI检测的临床认知过程可以分为两个维度，首先是对MSI检测技术和项目本身的认知，包括临床受益、操作要求等，经过多年的应用推广，这个维度的临床认知已经相对成熟，国内几乎所有病理科医生都了解MSI检测。然而，在MSI检测和肿瘤免疫治疗的相关性验证维度，临床认知还有待加强，“这正是MSI检测需要与药企医学资源相协同的原因。”

具体而言，在合作推广中，药企和基因检测公司可以打通双方的学术推广能力。其中，药企有很强的学术推广及对临床动态的把控能力，而这恰恰是基因检测公司所缺乏的，会造成信息不对称，导致错过后续研发的重点需求。“药企面对临床提出的‘ 诊治体系’学术需求，通常没有‘ 诊’的技术和知识储备。”陈启刚指出，“但这正好是基因检测公司所擅长的。所以双方的合作，实质是药企的Know How过程与基因检测企业Know How过程的深度整合。”

作为深耕多年的基因技术企业，阅微基因在数据挖掘、产品转化等方面已经形成了行业领先的能力，“随着研究的深入，我们越来越发现，只有将自身的基因科技能力与更丰富的临床样本、临床数据相结合，才能实现最好的转化。”陈俊君指出，“因此，与正大天晴这样医疗资源丰富的大型药企合作，是阅微基因发展过程中非常关键的一步。”

阅微基因GMP实验室 （图片来源：受访者提供）

诚然，行业的重大进步，往往来自信息不对称被打破。不过，基因检测公司与制药企业的合作，如果想进入理想状态，事前、事中都有许多控制要素。“阅微基因和我们都在不断探索与总结。”陈启刚表示。

首先是基因检测公司自身的产品必须过硬。除了技术创新、产品设计、工艺转化等相对而言更“显”的要素外，生产核查、质量控制等工作也必须做到位。以阅微基因为例，除了GMP级的洁净生产环境外，公司更建立了从原材料到出库产品的完整质控体系，严控产品品质。

其次是制药企业的产品管线，能够与基因检测产品良好协同。这种协同体现在产品开发、产品注册、学术推广等基因检测技术产品化的各个阶段。例如，制药企业的完备临床试验样本和数据、完善注册体系和规范管理，可以帮助基因检测公司的伴随诊断产品相对顺利获批。再如，借助制药企业在相应适应症方面的学术推广能力，基因检测产品涉及的专业学术知识可以准确、全面地传递给临床用户，建立良好用户关系的同时，梳理自身品牌。

最后是合作细节方面的精准把控，包括团队的稳定性、双方权利义务的明确约定、产品和服务交付的条件与节点等。陈启刚指出，目前，制药企业通常会建立专门的伴随诊断业务团队，这就要求双方保持高效、稳定对接，共同推进合作。

陈俊君强调，阅微基因与正大天晴的MSI试剂合作，只是战略合作的起点，未来双方在基因领域的数据挖掘、产品转化、生产质量控制等方面都将进行深度合作。

比如，在新药临床试验的患者招募环节，基因检测公司通过患者基因组数据可以筛选目标人群入组，加速药企临床试验的进程。据统计，纳入患者基因组数据考量后，从I期临床试验到药品获批的总体临床试验成功率远高于未使用的情形。

随着基因科技在临床的应用不断向纵深推进，许多以往被认定无药可治的疾病，已经有了行之有效的解决方案，而以往被认为无效的药物，也可能在特定情况下拯救部分患者。而这种新技术在更广域中应用时，无疑离不开资源叠加带来的能效放大，我们期待着基因检测与制药企业在更多的维度擦出火花。