启明创投对话上市药企：医疗企业如何从产品竞争力升级为系统竞争力？

2021年12月30-31日，启明创投CEO云端峰会成功举办。

惠泰医疗董事、副总经理、财务负责人兼董事会秘书戴振华，微泰医疗执行董事、高级副总裁兼首席战略发展官施永辉就《从产品竞争力到系统竞争力》展开讨论，启明创投执行董事张奥担任主持人。

惠泰医疗于2021年1月7号在科创板上市，微泰医疗2021年10月19日在香港主板上市。他们的对话会碰撞出哪些火花呢？动脉网就现场资料整理如下。

国际市场、国际化一定是未来创新医疗器械的出路

主持人：2021年医疗器械领域最绕不开的关键词就是集采，你们认为集采给企业带来的更多是机会还是挑战？您所在的企业以什么样的策略去面对集采政策？

惠泰医疗戴振华：集采对很多企业而言是机会，但也有可能是风险。具体要结合这个企业的状况和行业情况。

对惠泰医疗而言是机遇大于风险。第一，我们市场份额都很小。在国内市场，国内品牌市场份额都没有超过10%。第二，我们产品价格比较合理。2021年的球囊、导丝、导管等产品在部分省市的带量采购案例中也验证了我们的判断，即集采可以帮助我们这些相关产品线更快地进入市场。

我们能做的还是把产品做好，提升国际市场份额，同时降低成本，进一步加强创新。国内医保压力大，但也需要综合性考虑。例如在砍价的同时，也要将企业放到全球化的范围去考量。企业不能没有利润，或者利润微薄。如果这样短期是没有问题，但长期会削弱国内企业在全球市场的竞争力。我们呼吁决策者平衡考量，这样才是真正意义上对国内企业的保护，也有利于提升企业的核心竞争力。

微泰医疗施永辉：我们看好创新器械领域。目前有一些跨国企业在做先期市场教育，但整体来讲国产率非常低。

疗法渗透也比较低。以我们所做的糖尿病胰岛素泵疗法和CGM疗法为例，国内糖尿病胰岛素泵疗法渗透率不到3%；，CGM在I型糖尿病中渗透率有5%。相比欧美30%以上的渗透率，我们处于非常早期的成长阶段。

家用是更大的场景，这部分目前不受集采影响。集采其实希望我们更多地思考什么样的场景是真正能给病人和医生提供价值的，未来更多是靠商保以及个人支付能力去提升的，这就需要我们更好地做好自己的卫生经济学，为病人提供更好的临床价值。

还有一点刚才戴总提到的国际化，国际市场、国际化一定是未来创新医疗器械的出路。

巨头环伺之下，企业靠创新谋出路

主持人：想请两位分享一下，站在现在的时间点我们谈创新，公司是怎么去理解这个创新的？

微泰医疗施永辉：我们理解的创新是基于产品本身的创新。一个是产品本身设计的独创性，就是IP和专利；第二是在产品开发过程当中，企业到底掌握多少核心工艺或者原材料。比如说我们的胰岛素泵和动态血糖监测，这两款产品的开发难度非常高，是专利布局壁垒比较深的两个领域。

我们两位联合创始人拥有很好的技术背景，如果只是简单的模仿复制，可能两三年就能做出来了。但实际上我们的第一款产品做了整整六年，因为我们不希望只是做一款简单重复、没有真正独创性的产品。我们希望这个产品具有全球竞争力，能够走出去。近两年来，有不少香港和A股上市的医疗器械公司在专利方面受到挑战，但我们没有。前面扎实的研发对后期出海，大有裨益。

再者，光有专利并不代表这个产品一定就做得很成功。比如动态血糖监测这个产品，需要跨学科的能力，要在短时间内调动集中大量资料，并且不受现在国际供应链的影响，是非常难的。我们在半透膜技术、阻抗技术等很多工艺技术上都有创新，却没有披露在专利里面。这些产品工艺的完全内部化，使我们有信心面对巨大的国内和国际的需求。

惠泰医疗戴振华：我们电生理和血管介入行业相对比较成熟，国外巨头经营多年。

我们对创新是这样理解的，第一，技术是一个品牌的根基，企业的技术要有原发性。这不是拷贝以后就结束了，还要源源不断地在工艺等方面创新。

第二，我们要站在巨人的肩膀上改进式创新。我们行业里有很多头部玩家，他们经历了多年技术方面的跌打滚爬，我们要快速地达到他们75分位，在此基础上进行性能、工艺方面的创新。

第三，创新是一个手段，永远不要忘记初心。在这个过程中我们永远是咬住几点：第一，产品技术对患者、术者是有帮助的；第二，所进行的产品开发要具备一定技术壁垒，如果技术壁垒不高，进去以后赚快钱，是有很大的风险。我们不能保证我们每一个决策、机会点都能抓住，但在看长周期的商业机会时，我们会始终牢记以上要点。

主持人：这里面也想可能略微有一个小的展开，两位怎么看待大家积极寻找一些合作或者并购的事件？

惠泰医疗戴振华：我们是做一个平衡。理论上公司的产品线在某个时间段内可以将产品线占满，不用再拓展了，从这个角度来讲，我们是愿意，也不拒绝外面的机会，这个机会做还是不做，要看几点平衡。如果我们自己做，成本和时间窗口大概是什么，如果我们寻找外面并购机会点，我们的成本和业务方面的增长又是怎样的，这两个平衡之后基本上可以判断做还是不做。当然并购比较好的时机肯定是在行业出现低点的时候，相对来讲成功的概率会提升。

微泰医疗施永辉：跟内部的pipeline相比，购买的时机也非常重要。因为我们现在领域市场渗透率还很低，我们主要还是在目前的管线上做一个市场的拓展，market leadership（市场领导力）的夯实，当然我们也很关注更前沿的技术，现在都是由技术推动大趋势的变化。还有一点就是在国际化的进程中，可以合理运用代理这种方式。有一些结构性的机会，这种并购的机会我们也会考虑。

医疗器械出海迎好时机，专利、市场准入需突破

主持人：二位在刚才讨论当中反复提及到关于出海这么一个话题。对于医疗器械行业来说，不管从政策的驱动，还是公司自己内部的需求而言，绝大多数器械公司都在讲要产品出海的事，我们也想请二位分享一下，从您的角度来看，是不是现在已经到了产品可以出海销售，开启双循环的时代？这个时代是否已经到来了？对于咱们各自的公司来说，海外的机会是有怎样的特殊性？

微泰医疗施永辉：我觉得现在是一个很好的器械出海的时机，尤其对于有一定技术门槛、技术壁垒的企业。因为医疗器械本身是生物工程的产品，这个产品在制造业大国中国一定是非常有优势的。

现在国际化比较慢，第一是专利问题，第二是市场准入。市场准入包括两方方面，一是在当地注册证的获取，有不少产品品类还要做临床；二是进入当地医保支付体系。在这两个基础之上才涉及到品牌，一个真正中国品牌的建立。在这一点上国内做的最好的是迈瑞医疗这样的企业。

从创新的医疗器械来讲，首先我们要能提供高附加值的产品，能够在国外获批并进入当地的医保系统。接下来利用真正产品的优势建立口碑。虽然各自领域都有巨头存在，但对中国品牌而言，只要产品有自己独创的优势、专利，辅以当地的代理渠道结构，获取一个5%-10%的份额是可以期待的。如果目标是成为当地的主流品牌，需要更长期的努力。

惠泰医疗戴振华：我们现在出海还算顺利，国际销售收入差不多占10%到12%。目前我们出口以通路产品为主，在亚太、东欧，还有拉美等区域做得挺顺利。拿到证之后，找当地的经销商、合作伙伴去做。刚才施总也提到了，未来如果要进军北美、西欧这些发达市场，我们也会探索跟当地一些合作伙伴合作，建立另外一种类似双品牌的策略等。

寻找与企业发展周期吻合的人才

主持人：想请二位给大家分享一下在组织能力建设和梯队建设能力方面的心得。

惠泰医疗戴振华：首先创业者分享很重要。现在社会是完全开放的，优秀人才市场上真的是非常受欢迎，如果你不敢下决心，这个人才还真留不住，所以分享是第一位的。当然分享要做平衡，作为人才来讲，特别是对5%-10%的高端人才，招一个人进来之后，不是说高管定位在一个人，应该是定位在一个团队，也就是期待他/她带一批人进来或培养一批人出来，作为上面的董事长或者创始人，就不用操心太多接下来的管理。

第二点就是企业的自我造血功能。要重视文化和价值观的培育，找到一个共同的价值观，并且加以公开、透明、公正的文化，包括考核、激励都是透明公正的，这样才容易取得共鸣，也容易让人才形成梯队往上发展，同时这也是企业可持续降低人力成本的重要方式。

另外一点，很多公司都有一个发展的周期，你要找能和企业发展周期相吻合的人才。例如公司处于快速发展周期，人才属于守旧型，就不匹配。

最后一点，高管性格很重要。有些人很有资历经验，但性格不愿意冒险，还停留在过去的光环，这样的人不是我们要的对象。我们要的是有能力、有闯劲，同时还愿意承担风险，有进取心强的人才。

微泰医疗施永辉：企业在不同发展阶段，有不同的人才和组织需求。大家的理念和三观一致是长久共事的基石。一些关键岗位的候选人虽然有很好的履历和意愿，但如果理念不同，我们也宁愿职位空缺，多些机会去交流、去观察再做决定。