让90%+门店，80%+消费者完成扫码，洋河是怎么做到的？

一、渠道数字化作用不容忽视

 数字化，是当下各行各业的热门话题。

 在后疫情时代，企业都陆陆续续开启了数字化转型，但数字化转型是一个庞大的体系，营销数字化就是整个企业数字化其中的重要一环。对快消企业而言，本着实现企业增长的驱动目标，一般都会选择先从营销数字化入手。

 而渠道数字化作为营销数字化的一部分，作用十分显著，因此也被众多快消企业所重视。

 渠道数字化，对于品牌商来说，是打通链路，获取数据，指导决策。

 渠道数字化必须打通厂家（F），到经销商（B），到门店（b），再到消费者（C）的数据链路。各个环节的活数据的匹配和联动（F2B2b2C），才能指导企业做出更好的营销决策。

 企业实现渠道数字化能够重构渠道关系，提升效率，提高各链条各级的满意度。通过营销数字化技术建立连接，发生关系，实现交互，提高用户体验，完成销量变现，强化用户的品牌忠诚度。

 作为年销量超过15万吨的白酒巨头，洋河股份过去几年对渠道数字化的经验颇有代表性。

二、全流程“码”上可视，赋能B端创造价值

企业实现渠道数字化首先就要打通链路，获取数据，那这就给品牌企业提了一个问题：

能不能找到一个工具，可以连接各流通环节，最终触达消费者；另一方面，除了连接作业，还可以赋能各环节，为其提供更好地服务和体验。

洋河股份选择了一物一码。

白酒是一类季节属性很强的商品，这意味着数据的动态对于经销商而言十分重要。“在原有的供应方式下，我们每次和经销商订单之间的计划是割裂的，通过线下的方式传输很难知道它的备货或者质量情况。”洋河股份CIO余腾江如此形容。

2020年，洋河面向所有的主要经销商建立了一套经销商小程序平台，从生产备料信息到在线库存，以及质检到生产的每个过程都形成了打通，并实现资金往来的线上化，“这样我迅速能知道他的生产能力、供货能力，包括运输能力和配送能力，对整个销售计划的达成，都能形成很好的呼应。”

这其中，“码”的能力尤为关键。所有的经销商在入库、盘点、出库时都需要完成小程序扫码的动作，通过“一箱一码”的方式，把原本“看不见”的商品流通环节进行彻底的数字化，也让品牌能够更好地掌握商品的全周期动态，同时能对跨区域销售等不规范的经销行为进行管控，这让窜货现象得到根本性的转变。

而从管理的角度来看，数据的整合带来的价值同样显而易见：目前洋河会根据每个经销商的库存消化情况，结合市场动销情况不断地调整，制定更加合理的生产计划；同时，也帮助更多的经销商精准地掌握自身销售数据，实现更加科学的库存和下游网点的溯源管理。

不仅如此，洋河还打通了30多家银行的服务，帮助经销商和这些银行建立联系，通过集团化谈判的方式，为经销商提供最适合他的金融服务，缓解资金压力。

洋河通过一物一码实现对经销商的赋能和服务，经销商体验到好的服务，当然愿意配合品牌商！

而对于品牌而言，整个经销体系的精细化管理，带来的不仅是全面的降本、增效，更能让沉淀的数据走向下游消费者，真正创造价值。

三、bC一体化是渠道数字化的关键

除了经销商，b端门店同样需要赋能。

过去，洋河和终端门店之间是割裂的，而现在洋河可以掌握门店从收货、付款、出库，再到消费者，这一系列环节的信息。洋河能够借助连接终端小店，触达到更多消费者，这正是bC一体化的逻辑。

而bC一体化——正是渠道数字化的关键。

洋河实现bC一体化靠的是什么？答案是一物一码+微信小程序。

微信小程序依托微信13亿的用户，事实上已成为连接用户与服务的极佳载体。而利用一物一码强大的社交属性，创造消费者扫码进入微信小程序的条件，用一物一码+微信小程序，洋河将数字化能力进一步下沉到线下，通过触达近20万会员门店以及近百万合作门店，实现了与消费者的紧密连接。

一物一码在帮助门店快速接入各类营销场景的同时，也沉淀了大量的消费数据，这让洋河能够更加清晰地洞悉商品的最终流向和真实消费数据；而对终端门店来说，这让“做生意”变得更加简单：品牌方所有的投入是可以量化的，自身的收益情况也变得更加清晰。

消费者与门店的连接，不仅依靠天然的位置属性，也需要借助持续的运营和营销，进一步形成流量闭环。

“举个例子，两节（春节和中秋）促销是我们每年的重中之重。促销开始后，终端门店从经销商收货时，可以通过扫描箱码的方式得到收益；而当门店进行销售时，通过瓶码抽奖、促销券等方式，又和消费者的互动结合起来。”

据余腾江介绍，像有一些扫码营销活动，当消费者中奖时，终端门店也会得到相应的奖励，这样门店的促销和收益紧密地结合起来，大大地推动了其参与的积极性——很多门店通过私域转发、社群互动等方式，自发地进行传播扩散；同时，活动又将消费者导流回到门店场景消费——此举不仅提升了终端门店的满意度，也大大地丰富了消费流量。

目前，洋河系列产品的经销环节扫码率达到95%，消费者扫码率高达80%——这不仅让全流程的数据可视成为现实，同时也为其提供了直达消费者的更多触点，实现品牌、经销商和终端门店三方共赢。

四、写在最后

在谈论数字化的时候，通常都是站在企业的视角，而真正要实现数字化，就必须站在经销商、终端门店和消费者这些数据主体的立场，用一物一码为营销赋能，在一线呼唤炮火，定点定向定时引爆，激活终端，助力一线人员。

同时要以线下渠道运作的逻辑为导向，打通F2B2b2C全链路模式，从bC一体化切入，拆解线下渠道相关的方方面面，思考如何为他们提供更好地服务和体验。

因为服务和体验，是思考数字化的起点，也是数字化最终指向的结果。

企业想实现渠道数字化就要达成渠道数字化转型的共识，保持决心，明确目的，有目标，有方案，有组织，有分工，打破部门墙，顺利推进改革，才能形成竞争壁垒，延长数字化红利期，实现长效增长。