智云通CRM：如何100%掌控项目，不“跑单”？

一个项目，其实是一个“信息要素”的大集合。如果我们把一个项目剖解开来看，里面囊括了各种各样的信息，比如项目的技术要求，供应商的资质，项目完成时间等等。如果我们能够将里面的每一个要素都把握到，那我们就100%掌握了项目，不会“跑单”。

但是，一个人的时间和精力毕竟是有限的，很多时候，我们无法掌握每个项目的全部信息要素。这时，我们可以只掌握几个较为关键的信息要素。其中，最核心的要素就是要搞清楚项目的背景。

什么是背景？简单来讲，就是客户开展本次项目的动机是什么，换句话说，客户为什么要开展这个项目。背景之所以重要，是因为了解清楚背景，我们就知道了客户的真实动机，明确了客户的根本需求。一旦我们满足其需求，就有了拿订单的把握。因此，每个项目都需要详细地确认项目背景，确认的思路是从最贴近客户的需求出发，一步一步挖掘出“核心点”，它是后面一切销售行为的信息基础。

为了更加真切直观地体会背景的重要性，在此，我们举例几个简单的例子来说明下。

一天，有家生产电机轴的公司找到了你，提出了检测电机轴长度的需求。这个时候，不要匆匆忙忙地从技术角度去解决客户问题，我们可以先多问一句“请问您为什么要做这个检测呢？”客户告诉你，“公司的产品全部出口欧洲，欧洲客户对于产品尺寸有着严格要求。之前的产品没有做全部的检测，被他们发现了不合格品，造成了客户投诉和50万的罚款”。

客户的回复虽然不长，但是我们已经基本确认了项目的背景：客户遇到了投诉，需要改善。而且客户本次的改善意愿一定很强烈，因为客户投诉一旦解决不了，就没有办法拿到欧洲客户的新订单，这是很大的损失。

确认到项目背景，我们就了解到了客户改善的真实动机。只要我们的产品在技术上满足要求，价格上对应预算，客户下单的可能性很大。确认背景要素并不困难，销售人员在头脑中药始终有确认背景的意识，主动引导客户说出项目的背景。

再比如，有家生产手机摄像头的公司，提出了采购图像检测系统的需求，他们需要检测摄像头的瑕疵。同样，我们事先做一个背景确认：“您好，瑕疵的检测技术难度很大的，请问您为什么一定要做这次检测呢》？”客户回复说：“本次和政府合作建立新厂，双方共同出资，打造一个国内一流的示范产线，产线的品质要求很高，所以需要采购一些图像检测系统，争取做到100%的合格率。”

怎么样，确认到项目背景了吗？这个项目背景很明确：政府背景，高品质示范生产线。首先，这是双方共同出资，又有政府背景，所以项目资金没有问题。另外，产品的品质要求很高，如果没有图像检测系统，技术上做不到100%的合格率。

所以客户既有钱，又有很高的技术要求，购买意愿很强烈。根据这些背景信息，我们就可以制定我们的销售思路：为客户提供性能优越的高附加值的产品型号。从这个小例子可以看出，确认了背景，我们就能做到心中有数，提前制定好销售策略。

我们再看一个例子。一个公司找到你，要做自动化改善，可能会大量使用到你的产品。听到这个消息，你感觉大单就要来了，连忙登门拜访。询问客户背景后，客户说：“现在国家提倡工业4.0公司高层也有这方面的打算，希望先做一个前期的评估，看一下可行性如何。”

本次项目的背景也很简单：响应国家号召，从长远考虑，为后续自动化改善做准备。通过本次背景的确认，我们发现客户并没有十分明确的购买需求，只是提出了一个前期规划，所以购买时间不太确定，起码短期内该客户不会有业绩产生。根据已有的背景信息，我们可以不用那么着急地去跟进项目，前期和客户建立好关系，经常发些产品资料，等到项目启动时，客户就会找到你。

通过上面三个简单的例子，我们发现，通过确认背景，我们可以了解到项目开展的初衷，搞清楚项目的来龙去脉，进而挖掘出客户最根本的需求。所以说，背景对于一个项目的判断是很重要的。当我们在和客户沟通时，头脑中一定要建立确认背景的意识，多问一句“为什么要开展本次项目”，这样在跟进客户时才会有方向感。最后，重要的事情说三遍：背景，背景，背景。

（来源：智云通CRM）

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