智云通CRM：如何用销售思维分析销售数据？

在“大数据”时代，数据是我们行走在商业社会的利器。通过数据，我们可以洞察市场规律，摸清市场走向，跟着市场的大风大潮前行。我们可以用数据量化人们的行为，也可以用数据量化工作的关键指标。在销售过程中，要经常分析和使用数据。

比如，很多公司经常每个月、每个季度或者每年分析销售数据，希望能够为下一步的销售工作提供数字依据。数据其实是非常宝贵的商业资源，开发好这座“数据金矿”，能够为你带来源源不断的利益。那么，作为销售人员，我们该如何更好地分析销售数据呢？

在分析数据之前，首先，我们要明确分析数据的目的是希望通过以往的销售数据，总结出销售的规律，找出不足之处，进而制定相关的策略，创造更好的销售业绩。

有了数据，我们就要做分析，数据和数据分析是两回事。如果数据是工具，那么数据分析就是使用工具的人。人“笨”了，再好的工具也是浪费。所以，如果能够使用好工具，就能产生很大的经济效益；使用不好，不但会造成资源浪费，还会影响下一步的销售策略。

在实际的工作中，我们发现，很多人在数据分析上存在很大的问题。比如，他们往往脱离了市场的逻辑，仅仅是通过一些简单的数据，加上一些看似正确的数理逻辑推理，从中得到一些结论，然后沉迷其中，肆意评论。这些所谓的结论，对于下一步的销售策略分析是没有任何实质性帮助的，有时还会造成不利的影响。

比如，有的公司会规定拜访数量的指标。如果从数据层面来看，上个月的拜访数量50家，这个月的拜访量下降到了40家，并且业绩也比上个月有所下滑。根据这些数据，有的管理人员就在分析数据后得出了结论：你的拜访量减少很多，从而造成了业绩下滑，所以你的下一步策略是增加拜访量。

乍一听，好像很有道理，有理有据，很有逻辑性，但实则不然。那么，漏洞出现在什么地方？在管理人员的头脑中，下意识地认为拜访量和业绩结果有着明显的因果关系，拜访量越多，业绩就越高，拜访量越少，业绩就越低……

其实，这是一种思维误区，他把一种较弱的关联关系理解成了很强的因果关系，思路除了问题，得出的结论肯定也是有问题的。我们的终极目标是业绩，不是为了数量而去做“数量”，更不要让自己迷失在数据的海洋里，看不清前进的方向。

记住，要以市场化的思维去分析数据，永远不要用简单的数理逻辑和不成文的感觉逻辑去分析数据。比如，上文的例子中，销售员的拜访量减少，我们可以通过CRM系统去分析，为什么这个月的拜访量会减少。

经过分析后发现，原来有个大项目占用了两天的时间，造成拜访数量减少。同时，尽管大项目占用了很多精力，但是由于竞争对手的介入，造成大项目失败，没有中标，所以本月业绩也下降了很多。

经过这么一分析，“真相”就逐步浮出水面了：并不是拜访数量减少导致了业绩的减少，而是大项目占用了太多的精力，而且又竞争失败，导致了业绩下滑。了解到“真相”后，我们要关注的是这个大项目失败的原因。

通过了解，我们得知主要是业务人员在应对竞争对手时出现了问题，导致订单流失。所以，后面的销售策略应该是提升业务人员PK竞争对手的能力，而不是简单的提升拜访数量。水平高的销售人员善于运用市场和销售思维，透过数据分析事情的本质，得到有价值的结论和销售策略，而水平一般的销售人员只会浅层次地玩弄些“没用的”数据，得出误导性的结论。

数据分析并不难，我们可以通过CRM系统掌握全面、客观、真实的数据，加上你的销售思维，就能很充分的分析销售数据。作为销售人员，我们要逐步培养市场化、销售性的思维，摒弃简单的数理逻辑思维。要知道，市场是充满风险和不确定性的，永远不存在那么多简单不变的定律。

（来源：智云通CRM）

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