智云通CRM：有效销售行为有哪四要素？

如果客户跟你说：“这次交流收获不少，以前对你们不太了解，现在感觉贵公司的产品和服务确实不错，成功案例也和我们行业很相近，未来我们找机会合作。”仅仅凭这句话，如果是销售新人，会窃喜客户的合作意向很大。其实这不是一次成功的拜访，因为客户没有进行承诺，销售流程也没有推进。

客户承诺有四个要素：第一，时间是确定的。“春节前签订合作，这样安排可以吗？”第二，客户必须参加。“下周能否组织相关部门的领导就需求做个调研？”第三，它必须是一个具体的行动。“方便帮我引荐设备科长吗？”第四，承诺不仅要对我方有利，更要对客户有利，还要产生价值。“本次研讨如果请老板出场，未来其他部门配合会更顺利一些，你说呢？”

根据客户承诺的四个要素，接下来你最好说：“谢谢领导的鼓励，下周约个时间让其他部门也一起参加产品演示会，这样推进项目也能更好地获得其他部门的支持，您看可以吗？”

时间——下周；客户参与——有关部门；具体行动——产品演示会；产生价值——获得公司内部的支持，项目会更顺利。四个要素都齐了。如果很幸运，你获得了客户的承诺和统一，这就是一次有效的拜访。

承诺这件事情，敢不敢向客户要求是心态问题，要理直气壮地提出要求；如何要求则是技巧问题。大部分的销售人员每次拜访不要求承诺，一个重要的原因是怕被拒绝，害怕万一客户说“不”的时候，没有任何回旋的余地。

想来好笑，谁给我们代替客户选择的权利？你有义务去问，而不是代替客户回答“是”或者“否”，即使客户说“否”，也没什么大不了的，至少你弄清了对方的态度，再说还可以由其他机会，这就变成了技巧问题。

有些人害怕被对方拒绝，智云通CRM建议你可以这么说：“李总，您看下一步怎么推进这个项目？”暂停，“球”到了客户脚下。客户给承诺说：“你先根据我们需求出个CRM解决方案，具体交付时间，我到时候跟我们领导确认下。”如果客户不给承诺，就会说：“我们回去先研究一下，看看领导的意思。”接下来你说：“李总，我有个不成熟的想法，您看可不可以这样做？”接着说出你的想法。

要求客户承诺有四个注意事项：首先，是注意职权范围。例如要求一个基层的工程师帮你约公司的董事长，明显是其能力达不到的。

其次，避免强人所难。客户暂时不愿意承诺，也许有其个人的顾虑和考虑，一味索求会让客户心生反感，退一步再找合适的时机也许会更好。

再次，匹配采购流程。不要要求与客户流程不相符的承诺。例如在客户收集信息阶段要求双方老总见面，在招标前要求与客户讨论技术方案，这样会被对方拒绝。如果采购流程到了后期，客户愿意带你去见领导，就证明他是支持你的，说明你离成功更近了。

最后，要求最低的承诺。当客户拒绝承诺的时候，你可以暂时放弃那个高的承诺，退而求其次，要求以一个低一点的承诺。例如当客户表示不愿意为你引荐某人时，可以要求客户提供某人的信息，便于你前去拜访。因为心存歉意，这种情况下客户一般会帮忙；如果这点小事都不愿意帮忙，则反映了客户不愿意合作的态度。

还有一种做法，就是先向客户提出一个很小的要求，对方很容易就做到，然后再慢慢提出一个比较高的要求，客户就容易答应。例如很多销售人员在拜访客户的时候，会向对方要杯水喝，这个要求容易满足吧？接下来的第二个高一点的要求对方就容易同意，这大概也是温水煮青蛙的效应。

总结：客户承诺有四个要素，即时间确定、客户参与、具体行动、产生价值。要求客户承诺有四个注意事项，注意职权范围、避免强人所难、匹配采购流程、要求最低的承诺。
（来源：智云通CRM）

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