中国中高端口腔连锁第一股诞生，独家对话瑞尔集团创始人邹其芳

今日，瑞尔集团正式上市，成为第一家登陆港交所的口腔连锁医疗服务机构，股票代码“06639.HK”，开盘市值超过80亿港元。

从1999年发展至今， 瑞尔集团旗下目前拥有定位高端口腔医疗服务的“瑞尔齿科”和定位中端市场的“瑞泰齿科”两大品牌，主要提供普通牙科、正畸和种植三种口腔医疗服务。

据弗若斯特沙利文数据，按2020年总收入计算，瑞尔集团在国内整个民营口腔医疗服务市场中，排名第三。在高端民营口腔医疗服务市场中，市占率达24.1%，排第一。

值得一提的是，瑞尔集团是中国口腔行业第一家进行全国布局的连锁上市公司。截止目前，瑞尔集团在全国15个一二线城市拥有7家口腔医院、104家诊所，这无论是在机构数量上，还是覆盖范围上，已处在口腔服务行业第一梯队。

招股书显示， 瑞尔集团背后集聚了淡马锡、奥博资本、高盛、高瓴、启明创投和新天域资本等中外明星投资机构。

此次能成功上市，瑞尔集团究竟做对了什么？上市之后，还会有怎样的战略布局？口腔行业的未来会如何演进？针对这些问题，动脉网独家访谈了瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳，进行详细解读。

23年“长跑”上市，慢即是快

从创立到今天上市，瑞尔集团用了23年。

在这个过程中， 邹其芳与其掌舵的瑞尔集团亲历了我国民营口腔服务行业由萌芽到快速发展的整个过程。

“我国民营口腔服务行业有两个重要的拐点，一是2000年医疗机构管控办法放开，更多的民营口腔诊所开始出现；二是到2019年，我国人均GDP和人均GNP都超过1万美元，人们对于口腔健康的消费需求和能力到了一个爆发的临界点。”邹其芳告诉动脉网。

口腔医疗服务市场规模变化 图片来源：招股书

尽管口腔行业在不断扩容，市场规模也已超过了千亿，但其实 回头来看，瑞尔集团这一路走得并不算太快。

以1999年瑞尔集团旗下瑞尔齿科品牌的首家诊所在北京成立算起，到2004年时瑞尔齿科也只在深圳、上海等地开了新门店，5年内共5家诊所，扩张速度相对缓慢。

“我认为慢是必然的，企业成长跟人的成长一样，需要循序渐进。要相信，慢即是快。”在邹其芳看来， 医疗行业是一个非常严肃的行业，入局企业一定要认真打好基础。“口腔有极强的消费属性，但仍属于医疗范畴，这是必须重视的大前提。”

那瑞尔集团是如何打基础的？ 核心是三大支柱：人才、品牌、平台。

首先看人才。在口腔服务行业，牙科医生一直是稀缺资源。根据中国卫生统计年鉴数据，2019年我国口腔执业医师仅有19.5万人，占执业医师总数的6.1%，口腔执业助理医师有5万人，占助理医师总数的7.6%，注册牙医总数远低于公立及民营口腔医疗服务机构的需求。

因此，对于口腔服务机构来说，人才的招聘与培养就显得尤为重要。在23年的发展历程中，瑞尔集团成为了备受青睐的雇主品牌，不仅开创了校园招聘的先河，通过在北京大学口腔医学院、华西口腔医学院等数十所专业院校进行校招及内部培养的方式来搭建牙医队伍，还吸引了多位硕导和博导等权威专家全职任职。集团内50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，38.5%的全职牙医拥有10年以上的行业经验。 为了能够让牙医们取得更好的成长，瑞尔集团还搭建了相对完善的人才培养体系。

“我们几乎每天都在培训，特别是对于刚入行不久的牙医，只要有复杂病例的研讨，都会让他们参与，以在实战当中接触更多的病例，和前辈们学习。”邹其芳表示。

不仅如此， 为了能够将人才的利益与集团的发展进行绑定，瑞尔集团试行了瑞尔合伙人机制。截止目前，已有17名牙医被提拔为管理及业务合伙人。

在一线员工方面，瑞尔集团实行了员工持股计划，对集团内616名员工及中高管授予了22.42%的限制性股票激励。到2021年10月，员工持股计划中约45%的激励份额已授予给一线的医护人员。

整个人才体系的搭建显示出了不错的效果。招股书显示，由瑞尔集团合伙人牙医管理的医院及诊所自2020财政年度至2021财政年度平均实现92%的收入快速增长，高于平均增速。

另外，在2016年、2017年及2018年相继加入瑞尔集团的每名牙医的业绩分别在五年、四年及三年期间以43%、54%及30%的年复合增长率增长，且在瑞尔集团工作五年、十年及十五年的牙医分别占到了牙医总数的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%，显示出了极高的留存率。 这表明，医生的工作积极性和对企业的认同感都较强。

再看品牌。目前，瑞尔集团打造了特有的双品牌战略，即 通过“瑞尔齿科”和“瑞泰口腔”分别针对高端市场和中端市场。

具体来说，瑞尔齿科主要针对一线城市中具有高购买力和较高终身价值的患者。瑞尔诊所提供优质的医疗技术和个性化服务来收取溢价。截至2021年9月30日，瑞尔品牌在7个城市运营着51家诊所，其中大部分位于商业核心区域和甲级写字楼。

瑞泰口腔则主要针对一线城市和核心二线城市的新中产阶层消费者，地域范围更广。瑞泰的定位是通过以更实惠的价格提供高质量的口腔医疗服务，以拓展更大的中端口腔医疗服务市场。不同于瑞尔齿科自建为主的模式，瑞泰口腔是自建跟并购双轮扩张驱动。截至2021年9月30日，瑞泰品牌在10个城市运营着7家医院和53家诊所，其中大部分位于住宅区。目前瑞泰口腔仍保持着高速增长，并形成了更加广阔的全国连锁布局。

以成都为例，瑞泰于2014年在当地开设首家口腔医院，其后直至2020年12月31日新增五家诊所。于2015财年至2021财年，公司的成都收入年复合增长率为100%，而成都的牙椅数量由19张增至81张。

瑞泰同时还在积极探索具有协同效应的并购，以重庆为例，公司2015年通过收购十家诊所进入，随后开设一间医院及六家诊所，自此公司的重庆收入大幅增长，2016至2021财年收入年复合增长率为35%，且重庆牙椅数量已由80张增至217张。

从结果来看，双品牌战略取得了不错成绩。截至去年9月底，瑞尔集团旗下医院和门诊数量达到了111家，包括7家医院和104家门诊，牙椅总数近1300张，全职医生近900人，过去10年累计服务患者超过740万人次。

据弗若斯特沙利文的报告， 就2020年的总收入而言，瑞尔集团已是中国最大的高端民营口腔医疗服务提供商。

国内排名前三的高端民营口腔医疗服务商 图片来源：招股书

“品牌背后实际是品质，品质就是所有的质量管理，包括医疗质量管理、服务质量管理，等等。”邹其芳表示，做好品质并不容易，需要长年累月的积累和打磨，以及沉下心来深耕。 而这些，也体现在了第三大支柱——平台的搭建上，其为瑞尔口腔的连锁化发展带来了重要助力。

如何打破口腔连锁化难题？

口腔连锁一直以来是看上去很性感，但实际落地很骨感的一门生意。

多位聚焦消费医疗行业的投资人告诉动脉网，得益于国人口腔健康消费需求的持续上升，口腔连锁从理论上拥有不错的机会， 但作为一门重资产的生意，每一家口腔门店的扩张都需要大量的资金，加上标准化并不好做，风险较大。

根据过往调研，一般情况下，口腔连锁的预期投资周期会在5到10年，有些甚至更长，所以短期亏损不可避免。而从长期来看，牙医的稀缺、竞争的激烈、获客成本的高企也是阻碍口腔连锁发展的“拦路虎”，于是行业中不少口腔连锁机构主要选择的策略是进行“区域深耕”。

而瑞尔集团之所以能够进行全国拓展，是因为除了进行人才体系的搭建、双品牌战略的驱动外，高度标准化的平台运营能力也是其重要推动力。这里面包括标准化的运营程序和系统，以及数字基础设施建设，从而确保了瑞尔集团一贯的服务质量和运营效率。

细化来看，瑞尔集团搭建了用于运营和医疗质量管理管理的SaaS平台系统，该平台能够支持不同品牌、地区、组织结构和服务产品的业务运营、客户关系管理、BI数据分析，且确保了与其他医疗IT系统进行数据交换的兼容性，以提高快速开设和扩大新诊所和医院的能力，并能将所收购诊所无缝整合到瑞尔集团的集中管理之下，确保客户获得一致的体验。

另外，瑞尔集团构建了广泛的供应链管理和集中采购能力，形成更强的议价权。在培训平台的建设上，瑞尔集团现已提供超过300门在线课程和200多项病例案例研究，涉及各种主题，包括标准运营程序、新技能、管理讲座和主题培训营，以帮助体系内的牙医持续学习和赋能成长。

受益于三大支柱的支撑，瑞尔集团得以在一定程度上解决口腔连锁化的难题，这可以从经营数据中一窥实际成效。

招股书显示，瑞尔集团的顾客主要以个人患者为主，截至2021年9月30日，个人患者和企业客户产生的收入分别占总收入的93%及7%。这说明瑞尔集团能够持续吸引到C端客户，而不会依赖单一的B端大客户，导致经营集中度过高的风险。

还有一个指标需要重点关注，在2019、2020及2021财年和截至2021年9月30日止6个月，忠诚客户复诊率（即初次就诊后六个月内再次来瑞尔集团就诊的患者百分比，不包含同一诊疗的后续问诊）分别达到了42.1%、41.4%、45.8%和47.6%，呈现逐渐上涨的趋势。另外，过往三个财年瑞尔集团的客户满意度为97%。也就是说， 目前约一半的客户形成了高粘性且绝大部分客户持续认可瑞尔集团的服务，这使口腔连锁的获客难题得到了一定程度的解决。

新患者人数与复诊人次百分比 图片来源：招股书

当然，连锁扩张中除了获客外， 盈利能力和成本管控也是重要维度的考核指标。

2021财年，瑞尔集团营业收入达15亿元，实现37.7%的营收同比增长，同期扭亏为盈实现经营利润1.24亿元，拥有经营现金流2.43亿元，经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为3.59亿元，经调整EBITDA利润率为23.7%。

更难能可贵的是，在过去三年，瑞尔集团的主要成本费用占收入比例呈现不错的下降趋势，例如门店人工成本2019财年约为43%，2021财年降到了38%。截至2021年12月31日，瑞尔集团拥有现金及现金等价物为11亿元，可支撑其持续增长。

图片来源：招股书

邹其芳透露，随着瑞尔集团稳健增长型成熟门店数量的增加，连锁化发展已经到了新的转折点，未来会进一步释放盈利潜力。

这在招股书上有体现。在瑞尔集团的划分中，旗下医院及门诊可分为三个阶段，第一个阶段是经营期不足三年、正在爬坡扩张阶段的医院及诊所，目前有24家；第二个阶段是经营期介于三至六年、正在快速增长阶段的医院及诊所，现有25家；第三个阶段是经营期超过六年、已进入稳健增长阶段的医院及诊所，已拥有52家。

可以看到，处于稳健增长期的门店数量占比已超过总数的一半。要知道，不同阶段的门店利润率是呈现上升趋势的。以处于稳健增长期的医院和诊所的利润率为例，从2019财年平均约24%增长到2021财年平均约33%。这意味着成熟门店的增多，将逐步抬高整个瑞尔集团的盈利水平。

“我们 以前是‘小马拉大车’，现在瑞尔集团已经走向健康快速发展的阶段。”邹其芳表示，“先健康再发展这是我们的思路。”

口腔行业迎来加速发展期，每个入局者都有广阔机会

口腔行业正在迎来快速发展期，这从资本市场的热度就可看出。

根据动脉网统计，2021年到现在口腔一级市场一共发生了58起融资事件，融资总金额近100亿元，多家企业在1年内获得两次及以上融资。其中，领健、美维口腔、正雅、微云人工智能、菲森科技、参半等都获得了数亿元，甚至超10亿元融资。

数据来源：企查查、动脉橙数据库 动脉网制图

二级市场方面，这一年多以来，包括瑞尔集团、时代天使等皆成功上市，薇美姿、恒伦医疗、中国口腔医疗集团等纷纷递交招股书。 整个口腔赛道可谓异常火爆。

“口腔市场是跟经济状态、教育水平密切相关的，这个行业在二十多年的蓄势、积淀中已经到了一个新的拐点。”邹其芳表示，“ 只要行业朝向健康发展，所有从事口腔医疗行业的同行们都有广阔的机会。当然，这个过程中一定要不忘初心。瑞尔集团会坚持把患者的利益放在我们的利益之上，抓好医疗本质，也会持续循序渐进，不走捷径。”

针对接下来的计划， 瑞尔集团在招股书中特意提到将持续发展强大的瑞尔生态系统并打造DSO商业模式。所谓DSO模式，是指为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的一个统称。也就是说，瑞尔未来会提供口腔诊所医疗和营运支持等业务解决方案，进一步赋能行业外部机构和医生，加速口腔医疗行业的数字化和转型升级。

谈及23年创业之路的难忘时刻，邹其芳清晰记得2009年去贵州偏远地区做公益行动，一行人给当地的小朋友赠送了几万份口腔护理的用具，里面有毛巾、水杯、牙刷、牙膏等。“当时看着小朋友们拿着这些口腔护理用具，笑的非常灿烂，这是我创业路上最富成就感的时候。”

据悉，瑞尔集团与中国牙病防治基金会联合发起的"孤残儿童口腔疾病综合防治项目"，截至2021年6月，已为4万余名孤残儿童带去口腔健康服务。

“此次上市后，您对瑞尔集团还有怎样的期待？”在访谈的最后，动脉网问。

邹其芳目光温和而坚定地回答道：“希望能继续让更多的中国人健康自信的笑起来。”