智云通CRM：你是否了解客户的需求？

在做CRM培训时，销售们想我吐槽最多的是：客户的需求命名摆在那里，但是无论如何苦口婆心、舌灿莲花，客户就是不下单。是因为没有找准需求，还是方法有问题？

面对苦口婆心的产品介绍、服务推荐、解决方案的呈现，客户岿然不动，就是不买单。我想，这种情况的发生，无外乎有三个原因：

1、你没有让客户感受到，你的产品和服务，符合他们的预期；

2、你没有让客户感受到，你的产品和服务，能解决他们遇到的问题；

3、客户和你尚未建立信任关系，所以直接拒绝你。

当医生拿着化验单告诉患者：“按时吃药，戒酒，你的酒精肝才不会危及生命。”这时，患者都会乖乖地放下酒杯。

我们可以把客户当成患者，而我们扮演医生的角色，每一个客户购买决策背后都有一个神奇的力量驱动他们购买你的产品、服务和解决方案，来解决现在面临的困境，这个神奇的力量叫作“非理性冲动”。

非理性冲动是说客户的购买决策，都是非理性的。当客户冷静下来的时候，会用理性的逻辑，进行自我说服和社会说服，来证明自己的非理性是理性的选择、正确的选择和最佳的选择。

在销售实践中如果我们对非理性冲动有效地进行利用，它就是助力成单的催化剂。接下来我们就和大家分享四个让客户产生非理性选择并迅速决策的催化剂技巧：

客户需求显性化——刺激与引导；客户需求迫切化——呈现；客户需求个性化——唯一；客户需求明确化——数字。

第一个催化技巧，客户需求显性化——刺激与引导。就是引导和刺激客户还没有意识到的需求，让这些需求明显起来。

诱因理论是消费心理学的一个概念，它是指所有客户的购买决策行为都是有刺激和引导引起的，并且在潜意识中，每个客户都力图使自己的行为看起来很合理。不过，在刺激和引导的应用中应注意这两点：

1. 刺激购买决策，让客户快速下单，刺激强度要适中，不要盲目夸大。

2. 引导购买决策，让客户快速下单，需要循序渐进，否则客户很难适应。

第二个催化技巧，客户需求的迫切化——呈现。是让客户未来的需求，变成即刻的需求。

真正的高手是通过给客户制造对手压力和时间压力，让订单决策变得简单。和你分享一个新的：

在你给客户制造时间压力时，一定要强调时间是有限的，就像老师对孩子说，你必须努力，因为一周后就会进行月考。这时压力也就随着时间迫切起来。

第三个催化技巧，客户需求的个性化——唯一。就是让客户的需求具有明显区别于别人的地方，成为独一无二的需求。

同质化泛滥的今天，个性化、差异化就是最好、最直接影响客户购买决策的方法，也是有效区隔竞争对手与壁垒优势的最优选项。在客户需求的个性化应用中，也要注意以下两点：

第四个催化技巧：客户需求的明确化——数字。就是你能明确地告诉客户，问题解决后，客户到底能得到多少好处。

商业的本质就是趋利避害，趋利避害的标准就是数字。笼统评价你的产品、服务和解决方案的时代已经过去了。客户真正关心的是你带给他们可以迅速量化的数字。

不过，在应用明确化的数字购买决策时，我必须提醒你：

1、背景数据必须是严谨可信的，一旦客户知道你渲染了数据，客户就会全盘否定你。

2、预估数据一定是可实现的最佳数据。

3、请大家用手书写或者将你的解决方案打印出来，并将关键数据用蓝色、绿色的笔进行字体突出或者背景突出，郑重地交付给你的客户。这些细节严谨的行为会增加客户对你的好感。

以上四点催化技巧希望能够帮助你加强客户“非理性冲动”的觉得，提高你的销售业绩。

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（来源：智云通CRM）

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