智云通CRM：客户说“太贵了”，我们该如何应对？

我在给客户做CRM培训时，经常有销售问我：“每次客户给客户报完价，客户都会来一句”太贵了”，怎么办？”今天我们来分析下客户觉得贵的原因，一般有两种：一种是产品的价格确实太高，超出了客户的消费能力；一种是和参照物比，客户觉得这个产品比较贵。

如果你跟平民百姓说：“这架私人飞机现在可便宜了，打完折才5000万元。”不好意思，还是太贵了。老百姓平时是挤公交上班的，5000万元对他来说是天文数字。根本原因是你找错目标客户了，这种客户本身就没有这个消费能力，你再怎么跟他说，他就没钱买，你这是在浪费时间。

但是，如果是第二种原因，客户说贵一定是有一个参照物的。比如，平时农夫山泉矿泉水大概卖2元，你去机场买，大概要卖6元，你觉得太贵了。请问你是付不起这笔钱吗？肯定不是。这跟付不付得起钱是两个概念，你只是觉得不值。为什么？因为你有一个参照物，那就是平时在别处购买农夫山泉的价格。

一、调整客户的参照物

当客户觉得不值时，销售要做的就是调整客户的参照物。但大多数时候，销售在体现产品的卖点和价值时着力太多。

比如，客户问：“你们这款产品多少钱？”

你说：“一万元。”客户说：“这么贵！别人才买七千，你们凭什么卖一万？”

这时大多数销售就会解释自己的产品贵在哪里，比如说材质更好，售后服务更好，品牌更知名。但客户往往一句“我觉得都一样”就把他们打回原形了。

每次客户说这种话，销售都被气得半死。下次请你用一个非常简单的逻辑去回应这种客户。先肯定他：“您说得对。”然后，你跟他说：“这具体要看跟谁比了。我们的产品跟您讲的不是一个档次，您应该拿一个同档次的产品来比，比如XXX产品。”

二、衡量客户的心理价格

衡量一个产品的价值时，销售有时也要衡量一下它在客户心里的价值，即心理价格。

比如，平时买巧克力，你愿意花多少钱？可能也就一二十块吧。但是，如果你是在情人节买来送人，可能花200都觉得值。

三、用除法

销售要学会分解价格。有好几种分解方式，其中一种是把总价平摊到每年、每月或每天，和竞品的价格差距就比较小了。

比如，你可以跟客户说：“我们的产品一万元，使用寿命是三年，平均每年才三千多，每个月也就两百多。别人的产品虽然比我们的产品便宜点，但使用寿命比较短，算下来也是每个月两百多。我们的产品每个月只贵20元，但品质好很多，您享受到的服务也是不一样的，是不是很值啊？”

四、用减法

用减法和竞品对比，就是要减掉很多费用，使总价显得不高。

以房屋销售为例，减法就是要刨掉装修费、赠品等。你可以跟客户说：“刨掉我们送您的新风机、地暖、中央空调（这些假期阿里值30万元了），其实我们的房子才270万元。别人的房子卖240万元，但那是毛坯房，什么都没有。您看我们的价格其实和别人差不多，而我们的物业、服务、标准等方面好得多，算是很良心的价格了。”

五、计算产品的使用价格

除了价格外，产品还有一个使用价格。

比如，某种产品一般可以用三年，但你们用的是进口材料，可以用五年，给客户的感觉就不一样了。

假如别人给的是期货，你们给的是现货，客户先使用的那段时间难道不值钱吗？不管怎么比，你们的产品都没有优势，就是贵，怎么办？这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手哦，找到能打动客户的办法。假如你们某款电器比别人贵2000多元，你可以跟客户说你们的能效比更高，每年大概能节省1000元的电费，只要用上两年就可以把差价补回来了，而且你们的品质和档次是不一样的。

六、从产品的应用场景和客户的心理满足感入手

不管怎么比，你们的产品都没有优势，就是贵，怎么办？这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手，找到能打动客户的办法。

比如，你可以跟客户说：“我们也有便宜的，但说实在的，拿出来给您，估计您也看不上。像您这么有品位的人，就应该用好一点的产品。亲朋好友一看您用的是品牌产品，您就可以告诉他们不要小看这个东西，可贵了。大家都认可您，尤其是内行一看就知道您家的装修是上档次的，您用的东西是货真价实的，您的水准是很高的，您和家人是很有品位的。”

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（来源：智云通CRM）

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