智云通CRM：当客户上来就问价格，销售该怎么回答？

我在做CRM销售时经常遇到这样的情况，产品还没怎么介绍清楚，客户就反复问价格。这是处于什么心理呢？大多数客户是出于恐惧，害怕被宰、吃亏上当，于是一开始就像确认自己能不能付得起这笔钱，商家后面还有没有套路。

从本质上讲，这种客户缺乏安全感。很多销售就说：“那我就给他安全感。”

更厉害的销售高手会利用客户的不安全感，给客户提供正确的答案。

销售高手会引导客户：“如果你真的想要一个比较低的价格，我可以给您一点建议。您先把您对产品的要求讲清楚，找我要报价，然后再进行三方比价。您要跟人家讲清楚，就按照这个规格、工艺、配置来做，然后让他给个报价。您这样对比一下，谁家便宜就心中有数了，最终的选择权在您。”

很多销售会有一个疑问：“我这不是为他人作嫁衣吗？我还教他怎么比价，万一他真去了，跟别人签了，怎么办？”

这时只是做对了一半，销售还要利用客户的不安全感，跟他说：“不过，您在比价的过程中一定要留意，有很多人会在配置上做手脚，或对参数做些调整，给您的产品与合同约定的有出入。如果您是个外行，根本看不出来。所以，您一定要找几个靠谱的供应商进行比较。”

记住，你要利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后，你就等客户回过头来找你磨价格，到时再稍表为难地降点价，这个单子基本上就能签下来了。

那么，这个问题就从比较变成了比较供应商，客户就更不知道如何判断了。通常情况下，谁输出评价标准，客户就会选择谁。因为评价标准最早是你提出的，客户比较一圈后，一般还会再到你这里来磨一次价格，这时差不多就可以收尾了。

还有些客户会问：“能不能便宜点”，客户为什么要求再便宜点？第一，想省钱。第二，害怕目前的报价有水分。

当客户强调能不能再便宜点时，怎么办？这表明客户已经心动了，这时你要强调的就不是价格本身了，而是给客户一个购买的理由。

如果两个产品一模一样，是不是谁便宜，客户就选谁？很多人会说是。假设你想买某大牌化妆品，到专柜一看1000，京东便宜150，拼多多便宜300，你会选择哪家？

如果急用的话，很多人会选择在专柜购买。如果不着急的话，有人会选择京东，或者图便宜选择拼多多。选哪一家的都有，意味着价格并不是客户唯一的参考因素。

选专柜的人可能处于两个原因：一是时效性，所见即所得，马上要用，时间排在第一位；二是专柜品质保证，而网上的东西真假难辨，出于这种担忧而不敢选择价格最低的。所以，价格再什么是会后起作用呢？当客户确定商品是正品，能提供他所需的功能时，价格才是参考因素。在商品真假都不确定的情况下，价格其实毫无意义。

所以，当客户说你们的价格高时，你就告诉他：“单纯比价的话，太低我们做不下来，因为我们的要求和标准很高，我们对产品质量是负责人的。很多人报低价，是因为他们对质量不负责任，甚至真伪不负责任。在质量无法保证的情况下，比价其实是没有意义的。”

我叫你以退为进，你可别真把客户放走了，那我可不负责。你要察言观色，讲完后观察一下客户的表情，然后稍微停顿一下，等客户表态，不要太着急。

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（来源：智云通CRM）

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