智云通CRM：如何在三方比价中提高成交率？

我在做CRM销售时，遇到三方比价的情况比较多，客户拿着同一款产品或同一套方案要求三家公司给报价，我们需要在这个竞争过程中把竞争对手打败。那么，有没有办法提高成交率？答案肯定是“有”，智云通CRM给你讲三种办法。

在比价过程中，谁先报底价，客户通常就选谁。

1. 告知相关信息

如果客户明确表示他要比好几家，而你是他咨询的第一家或第二家，那我建议你报个比较低的价格。竞争对手通常第一次不会报一个特别低的价格，而是会留出空间，让客户慢慢还价，但我建议你在这个时候报裸价。客户购买这个产品时需要付一些附加费，但你这个时候不要提。

你可以跟客户说：“我是很实在的，可以向您保证别人没办法给您这样的价格。”这样，客户出去比价时，听到的报价都会比你高。当客户转一圈回来和你磨价格时，你再告诉他都是裸价，还需要安装费。

在比价过程中，谁先报底价，客户通常就选谁。这是一个比较简单的道理。

2. 打板

我介绍一种打板的方式，叫作“竞品杀手锏”，就是要做信息覆盖。客户出去比什么？无非是比价，比质量，比套餐。但是，你要告诉客户：“您不要去其他地方了，因为我在这里给您提供的信息已经远远超出您自己所能打听到的。比如，XX家的套餐主要由三种，最低价是598元/平方米。我正好有一张他们的价目表，可以给您看一下。”

其实，很多竞品信息在网上都能查到，但你一讲出来，客户就会觉得你了如指掌，肯定是一个做了很多年的销售。然后，你就跟客户说：“您不用跟我讲那些，我比他们的业务员还了解他们的产品。”

只有对竞争对手的情况有所了解，知道他们的底价，你才有底气跟客户谈判，并体现你的专业性。

想达成这样一个结果需要多长时间呢？只需每隔半个月或一个月做一次调研，就对竞争对手的实际情况很了解了。你可以自己去问，如果对方知道你的身份，那你可以找朋友或新员工去打听，或者充当客户打电话了解一下。

因为大家是竞争关系，知己知彼，方能百战不殆。如果你对竞争对手的情况都不了解，信息就会掌握在谁手中？客户。客户就会说：“你知道吗？人家比你们便宜。”你灰溜溜回来后，跟领导说：“因为人家给的价格更低。”领导说：“不可能。”你其实也不确定，因为手里没有证据。只有对竞争对手的情况有所了解，知道他们的底价，你才有底气跟客户谈判，并体现你的专业性。

3.提供多套方案

客户在比较方案时，如果你只提供一套方案，就会吃亏。因为客户会拿你的方案和A家、B家的方案比，比来比去就这三套方案。如果你提供了两套甚至三套方案，客户在比较的过程中考虑的是采用哪套方案，而不是哪一家的方案，你中标的概率就会大很多。

谁也没规定一家不能同时提供几套方案，对吧？这就是一个小技巧。

一般要以价格为标准，给客户提供高档、中档、低档三套方案，然后告诉他：“便宜的，我们有。您要好的，我们也有。如果您想要一般的，我们也有。”

通常情况下，客户最后还是会过来和你磨价格，希望那个高档或者中档的产品能再便宜点，这样你的胜算更大一些。

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（来源：智云通CRM）

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