私域流量运营在零售企业的应用与成果

私域流量运营在零售企业的应用与成果

在实体零售中，有一个非常重要的资源，就是导购。曾经被企业认为最难管、流动性很高的这群导购，如今却都被当成了宝，但怎么把导购运营起来，变成企业私域运营制胜的关键，据利多码小编了解，这也是困扰很多企业的一大难题。

零售企业的数字化常规要素是人、货、场，但很多人忘掉了对终端人员的数字化。在疫情对实体经济影响最为严重的二、三月期间，业绩不错或跌幅不太大的企业，有一个非常重要的特征，就是把终端人员数字化启动了起来。

在今天，“私域+社群+直播+小程序”，早已成了线上转型的基础组合。

一是直播秀场，直播的整个环节如何根据节点为用户带去有料有趣的内容。第二是社群的推场，就是直播的秀场在推每个产品时，社群里都会把相应产品的照片、视频同步进来，操盘手会提示加盟商将自己商品的码发到群里，群里用户要买的话，直接识别二维码就可以下单，销售归属于这个加盟商。门店别把直播当作非常卖钱的渠道，直播是一个工具，品牌方可能专门为五、六个客户就开一场直播。

私域运营的一大趋势，正是一对一个性化运营，小直播、一对一上门增值服务等都是其中之一。整个过程中，导购正是直接和C端连接的环节，以后所有的导购不能再叫导购了，他们是品牌方管家。会帮助他们打造IP人设，帮助他们输出朋友圈内容，同步线下的沙龙活动的玩法，打造自我雇佣机制。

在说起导购这个人群角色的变化时，品牌方说起他们将要承担的职责，其实恰恰是今天私域运营的真正核心和关键——在品牌和用户之间缔结形成亲密关系。

观察新零售的发展，品牌方会看什么关键数据？

一个是公司层面，一个是加盟商层面。这两个层面都会从几个纬度来看。

第一个是线上销售额，包含总仓发货占比，加盟商发货占比。第二个是用户数，强调每个导购的涨粉数，在系统里要有用户会员指标。第三个是导购三率：登陆率、分享率、转化率。

此外，对于业务系统的选择至关重要，在加盟商和导购已经适应当下玩法后再更换系统，对于用户的留存及导购的操作习惯都将会是极大的挑战。

利多码小编认为解决方法首先是规划清楚业务模式，确定架构、渠道、运营、财务等各环节模型，再去匹配能够完成业务模型本地化的这样一套工具。零售企业的数字化要素比较多，常规的是人、货、场，但很多人忘掉了对终端人员的数字化。这次业绩不错，或跌幅不太大的企业，有一个非常重要的特征，就是把终端人员数字化启动了起来。特别是头部企业业绩的构成中，私域的业绩占比已经占到25%以上了，这个比重已经不小了。

如果还有人问这件事做不做？已经没有意义了。现在是考虑怎么做的问题了！

有没有一种能力，能够把那些做得非常好的终端人员的基本操作路径提炼出来，把他们做私域经营的范式总结出来，然后变成全国几千、几万个终端人员的普遍能力？无论是做运营、做直播，还是做精准推荐，有没有办法把好的做法掌握到，并设计出分享的通路，这是最大的考验。我们把私域流量的运营分成了以下四个阶段。

首先是流量触达。把所有终端人员调动起来，接着是做流量的聚合。聚合完了之后，今天的消费者心智怎么养成？我们用一个很重要的词“种草”，种草完了之后才能进行流量的转化和收割。整个私域的经营，种草的核心就来自于三个方面：内容、KOC和口碑。

其中，私域的KOC通过两个路径来建设。第一，把一线导购当中的超级导购挖掘出来，第二是把超级用户挖掘出来。

利多码小编分析做私域的核心是内容种草，种草以后，接下来就是流量转化，今天的流量转化主要有三个方向。今天很多企业做直播的过程中，都没有效果，因为没有解决利益关系问题。从品牌方到终端人员之间的组织链条非常长，所以利益问题必须要全部考虑到，如果考虑不到，这件事一定干不成。有没有一种能力可以发展店外导购，让他们去做精准推荐？核心就在于我们前面所谈到的：会员信息、客户信息、社群运营都必须要下沉到导购身上去，下沉到终端人员身上去。

参考来源：《私域流量爆款案例库》

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