卖种子还是卖服务，种业CRO会成为比肩医药CRO的百亿级市场吗？

种子虽小，却是粮食之源、农业之“芯”，关乎国家战略安全。2022年，新《种子法》正式实施。业内人士表示，2022年将成为我国生物育种产业化元年。

当前，我国种业已驶入“快车道”，进入种业振兴新时代，各大种业相关企业也将牢牢抓住时代机遇，积极展示自我。35斗统计了2022年我国部分种业企业的融资情况，数据显示，种业投资是农业的热门主题之一，上半年合计流入资金超过6亿元。

图：2022年部分企业融资情况 数据来源：烯牛数据

在种业创新发展过程中，各类企业也选择了不同的发展道路，比如种业育繁推一体化模式、专业服务模式等。这其中，后一类发展模式引起了创投圈的注意，成为了近期关注的重点，其特点是在育种的全流程中选择擅长的切入点，如基因测序、表型分析、品种培育、制种、知识产权授权交易服务等，把育种的环节拆开，高度的产业分工，能够加快产业进程。

我们可以把此模式类比为医药行业的合同研发（CRO）服务模式，两者具有大量的相似之处。首先，该模式是多学科交叉且产业链领域专业分工，种业公司和种业CRO服务公司各司其职，能够起到分散风险、加快效率的作用。其次，该模式较育繁推一体化模式更为“灵活”，投入成本低且发展较快，适合具有一定技术能力的创新企业切入。当然，该模式也适合当下的“科学家创业”主题，因为许多选择该模式的公司都是科研人员创业或者脱胎于科研院所的成果转化。

未来，种业领域可能出现的一个产业流程是：种业公司下订单——种质资源发现与应用的企业把种质资源交由种业CRO公司进行育种服务——育种完成后交给种业公司进行品种审定并完成制种等工作——种业公司再进行商业推广和销售，该流程能够避免资源重复投入，加速产业进程。

本文即在对比医药CRO发展模式的基础之上，弄清种业CRO服务的发展缘起、商业模式和发展痛难点。希望能够得到一个恰当的判断——种业CRO是否能够发展成医药CRO这样百亿级的市场，以及其中有哪些创业、投资机会可以挖掘。

一、3大逻辑，支撑种业CRO模式成立

根据Frost&Sullivan的数据，2020年，全球CRO市场规模达575亿美元，在我国医药研发外（CRO）市场规模约为80亿美元。需求创造价值，正因为CRO有着自身独特的“魅力”，才能带动这一市场的高速增长。

新药研发有着同育种一样的特性，成本高昂、周期长、监管严格、成功率低……上述难题大大降低了新药研发的效率。而且，当前中国医疗行业普遍存在的研发能力不足、基础设施不完善、科技成果转化能力较弱等问题，也是摆在企业面前的一块“硬骨头”。因此，拥有能够降低研发成本、缩短研发时间、提高研发质量、降低研发风险能力的单位，成为了药企的“刚需”。而这时，CRO公司应运而生，为上述存在的“顽疾”提供了“解题思路”。

“定制化”、“差异化”是CRO拥有的优势之一。药品研发中，同样有着众多的细分赛道和领域，不同领域产品的开发与研制，需要与之对应领域的专家参与助力，“让更专业的人做更专业的事”并不只是一句口号，CRO的协同能够将其落到实处。同时，CRO还能够将研发流程进行细致的拆分，其广泛的布局能够实现多种需求，“小而全”的定制性方案和策略也让其收获了众多药企的青睐。打造在市场上具有竞争力的CRO细分服务，也是让其在市场中站稳脚跟的“致胜法宝”。

“高效”也是药企选择CRO的关键词。CRO的参与能够使得药企在研发难度不断增强的情况下，缩短研发周期。根据Tuft的统计数据，在CRO的参与下，1/2/3/NDA四个阶段可分别减少23/58/43/31周，总体耗时从497周减少至342周，时效性较强。不管是对药企或是育种企业来说，时间就是生命，“快人一步”不仅体现在产品的研发上，在市场上也是同样如此。

嘉信基金董事长张洪表示，选择成为“淘金人”或是选择成为“卖水人”，每个企业的选择背后都有其考量。她指出，对标中国医药领域CRO，其发展历经了10年左右，才在市场上诞生了头部上市公司，又通过10年，实现了业绩爆发，而国内种业的CRO模式还如同婴儿一般，正处于蹒跚学步的阶段。

但在当下成长过程中，各种政策利好的出台，为其打好了地基；同时，种业研发投入比例的持续增大和走高，创投机构和各类股权资本投资和参与的热情大幅提升，增强了相关企业的发展信心；最后，科学技术的发展使得测序、数字化、人工智能等工具的使用和人才的储备到了能够建立高效CRO平台的时机。

二、专业服务模式小荷微露，已有公司进行探索

博瑞迪是当前涌现出来的众多种业创新服务企业之一。

博瑞迪创始人张嘉楠表示，一个正常的育种周期，需要10到15年的时间。漫长的周期、育种所需的庞大的人力和物力支撑、种质资源库、具有个性化和差异化的不同种质……综合各方面进行考量，育种全环节所需的条件对于初创企业来讲，作为创新企业切入全流程似乎太过勉强。

基于上述原因，在经过深入的思考和梳理后，博瑞迪放弃了自主育种的商业模式，并一头扎进了服务的商业模式。“这种模式转化相对较快，并且通用性比较强，也能给企业创造收益。”博瑞迪创始人张嘉楠表示。

张嘉楠表示，基于我国大部分育种仍处在2.0阶段，即以传统田间性状选择为主的实际情况，要想推动分子育种事业前进，并真正实现实际的落地，基于当前人才缺失、成本过高的现状，成为第三方检测服务机构是助力分子育种工作的首选。

从分子育种这一概念被提出，人们便希望能够通过基因组或DNA的变化来预测表型变化。因此，对基因组的检测，成为了分子育种的“第一”环节。在获取基因检测数据以后，需要进行的便是一场“数字游戏”，通过数据积累、数据分析、数据挖掘等工序，建立起数据系统对育种的指导和支撑，以检测代替大部分的田间作业。

张嘉楠表示，在他创业之初，就看到了基因型检测存在的巨大的瓶颈和痛点。首先是测序技术并没有迭代到现在的程度，农业版块基因检测的受众主要还是科研单位，一个优秀品种的诞生需要用大量的实验和漫长的时间进行堆砌，因此，只有在达到足够多的检测数量之后才能筛选出优秀的个体，那时，动辄数百元/次的检测，其高昂的成本让众多商业化育种单位望而却步。

成本降不下来，后续的表型采集、数据支撑、AI育种等都是“空中楼阁”，数据的缺失成为了分子育种落地的“心头大患”，以传统育种为主仍然是我国大规模采用的现状。在了解到当前的痛、难点之后，推动分子育种的产业化落地成为了博瑞迪的初心和使命，“我们有情怀，也有相关技术研发的背景和经验，所以我们选择了用技术来服务育种事业。”张嘉楠说。

创业路上困难重重，是成为上游的平台提供商（该模式是将试剂开发出来后售卖给检测服务公司、科研单位和种质公司），或是以第三方检测服务的形式出现，这又成为了摆在博瑞迪团队面前的一大难题。起初，张嘉楠更为青睐的是第一种模式，但在创业初期，经多方比较综合考量后，为真正实现农业基因测序的降本增效和产业化落地，博瑞迪形成了第三方检测服务模式。

选择成为第三方的检测服务机构，对于育种单位和种业公司来讲意义重大。首先，部分单位对于育种检测领域资金、人员投入不足，不足以支撑其自建团队；其次，基因组等高通量测序等技术在国内种业公司渗透率不高，因此上述单位在这一领域显得“兴致寥寥”。“育种CRO在未来也会是一种趋势。”

“我个人认为博瑞迪的商业模式是跑通了的。目前全球范围内的种业企业也基本分为两种模式，第一种以大型头部集团和企业为代表，例如孟山都，这类企业大多自建实验室，打造育种全流程的闭环；除开这类企业，余下的大部分企业会选择第三方服务。尽管国外育种技术有着一定的领先优势，但其模式仍未发生转变，所以短时间内在现有市场的体量下，以服务为主导的第三方服务模式在上游分子育种监测领域依然还会‘长青’，且这一模式变现速度较快。随着市场的变化，博瑞迪也在不断地调整自身的业务和模式，以适应当前的发展趋势。”张嘉楠表示。

像博瑞迪一样用技术服务种业产业的，还有成立于2016年、总部位于马萨诸塞州的剑桥市的Inari。其组建了一支拥有农业、生物技术、商业等方面拥有专业知识的团队，Inari的科学战略委员会收获了由来自全球顶级机构的遗传学专家的积极支持，成员甚至包括2020年诺贝尔化学奖得主Jennifer A. Doudna。

Inari以基因编辑技术为基础，进行创新育种，其业务范围涵盖识别和开发植物内在潜力深层遗传知识；对植物进行有针对性的改变，引入自然的遗传多样性；亲本种子培育；将高性能、高质量的种子产品迅速送到种植者手中；收集实时的田间数据流，以提高对种子遗传知识的了解，推出种植者、消费者和环境友好型的产品5个方面。通过SEEDesign™ 平台，Inari能够通过深度学习和机器学习创建编辑蓝图，促进跨多个基因的多重编辑，企业还拥有丰富的知识产权库，能够被广泛应用。

Inari 的上市战略在规模和简单性方面稍显独特，企业采用轻资产、高利润、以客户为中心的方法，通过位于印第安纳州西拉斐特的Seed Architects™，与农业行业从业者进行合作。“通过独立种子公司在土壤中播种，以帮助业务发展并与农民建立联系。”

图：Inari融资情况 数据来源：Crunchbase

Inari用技术和积淀收获了投资者的青睐，2021年5月，企业收获了由Alexandria Venture Investments , Flagship Pioneering领投的D轮融资，目前，Inari已获得总数额约为4亿美元的投资。

三、建立公共服务平台，为种业创新“加速”

政府主导的公共服务平台，可能是种业CRO模式重要的表现形式，《“十四五”现代种业提升工程建设规划》提到，在育种创新方面，以大型表型鉴定平台、分子育种平台等为重点，打造具有国际先进水平的基础性、前沿性研究和商业化育种体系，支持创新型企业发展。在良种繁育方面，以国家南繁基地、国家级种子基地和畜禽水产良种繁育基地为重点，打造国家农作物、畜禽和水产良种生产基地，有效保障良种供应，全面提升良种化水平。

在这方面，各地方也积极响应，2021年，海南省人民政府印发了《海南自由贸易港投资新政三年行动方案(2021-2023年)》（以下简称：《行动方案》），《行动方案》明确指出：培育发展南繁、深海、航天产业。南繁产业，是以建设全球动植物种质资源引进中转基地为抓手，借鉴CRO研发模式推动南繁科技城建设促进产业转型，到2023年初步建成集科研、生产、销售、科技交流、成果转化为一体的服务全国的“南繁硅谷”和我国种业贸易中心。这意味着南繁已经在有意识地建立“种业公共服务平台”，来为全国的种业创新加速。

除了南繁之外，北京、湖南、四川等省市也提出了要建立育种公共服务平台，可以视为“国字头”的种业CRO服务平台。比如北京，平谷农业“中关村”的重要任务之一就是建设现代种业发展高地，其具体举措包括支持国家级畜禽种业创新中心建设，对于推动地方种质资源保护开发、开展育种核心技术联合攻关、培育壮大优势畜禽种源企业、加强良种繁育测试体系建设、推进新品种推广展示示范等重点任务，给予重点支持。争取国家有关部门支持，在种质资源引进、生物育种产业化等方面，开展突破性政策试点。

由政府牵头建立公共服务平台，可以在短期内快速聚集资源。但作为商业化运营的公司而言，种业CRO模式的发展还是存在诸多挑战，尤其是在收入获取和持续运营上，现阶段，体量小、分布散乱是目前种业CRO中所面临的一大难题。尽管部分规模较小的企业能够专精于某一领域和赛道，但这也为企业未来的扩张、规模化发展预设了天花板。

这种困难也可在医药CRO服务上找到对应，部分制药CRO所面临的风险也不得不让种业CRO再三斟酌，其具体表现为，部分药企会通过合同的形式，将风险转嫁到CRO身上，如果获批受阻或是目标产物无法产出，CRO将无法收取费用，即耗费了实验器材，又得为相关人员提供费用，“折了夫人又折兵”也是目前医药CRO面临的严峻问题。这类情况是可能发生在种业CRO公司身上的，殷鉴不远。

张洪表示，就目前看来，可能的解决方案是，选择种业CRO模式的企业，还需要在具体创新方向上找准自己的定位和维度，精准发力。在内容维度上的创新，可以提供更多的价值深度，比如提供更符合种植端、消费端需求的与精准育种相关的个性化、功能性产品，目前来看，绝大多数的种业创新公司都有这方面的转型意识；在结构维度上的创新，例如引入新的交易伙伴来实现；最后，还有通过引入新的交易机制实现治理维度上的创新。当然，部分企业有能力在这个几个维度上同时发力创新，那么将可能拥有颠覆性的创新能力。

生态圈的打造不是大企业和龙头企业的“专属”，在数字化的背景下，创新企业也拥有打造生态圈的可能性和优势，但从哪一个具体的方向去启动模式的创新与更迭，需要基于企业自身的禀赋。创新型企业需要精准定位自身能力和产业特点，不宜在同质性、成本上PK上投入过多，建议在复合型人才、数字化、工程化上持续投入，实现时间成本上的节约为主要创新方向，在生态圈打造上更贴近终端需求，同时可借助联盟模式来实现成本的降低。

但张洪也表达了她的担忧。和医药领域不同的是，种业育繁推一体化企业有相应的加工、注册资金、规模等方面的门槛，也给予了产品审批等绿色通道的政策支持，CRO平台如果不能实现全流程（类似医疗临床前CRO和临床CRO）阶段的服务，在定价方面直面科研院所合作模式的竞争，则较难在短期实现良性的定价与发展。

概而述之，种业CRO服务模式还是一种尚处于培育期的创新模式，其有发展的时代背景和产业背景，但是也存在商业模式、议价能力、可持续性等诸多挑战。未来，该模式可能成长为百亿级的增量市场，种业创新服务企业和公共服务平台会是分食该红利的关键参与者。

参考资料：

1.《2021年中国CRO行业市场现状及发展前景分析 预计2025年市场规模将达到1500亿元》

2.《AI新药这次的商业模式跑通了吗》

3.《海南种业探路CRO》