刘亦菲开的“喜茶”店也用起了私域运营逻辑.....

最近《梦华录》这部剧火了，上线15小时播放量就突破2亿，创下近几年来历史新高。然而，职业本能使然，在凑热闹时发现，剧中开茶室的过程，简直就是“古代版”二线新茶饮进攻一线城市的运营之路。 剧中所开的赵氏茶坊在钱塘一带颇负盛名，为当地人所喜爱，但是来到一线城市东京以后，却水土不服，一度门可罗雀。 虽然向一线的扩张之路遇冷，但是女主很快总结问题，改变运营策略，从生意冷清到生意爆火，她们在运营上做对了什么？又能够给现在的新茶饮们提供什么借鉴思路呢？ 今天就来带大家扒一扒了解下。

1、引流：以地理位置为基础，做好精细化运营

茶坊开业之时，首先是搞“打折促销”，恰逢当天正值佛诞，客流量多，所以第一天生意还不错。 但是日子久了之后，发现茶坊的生意一日不如一日。

她们来自江南钱塘，而她们开设的茶坊都是为那些有钱有清闲时间的用户，但当她们换了一个地点发现，以往的慢节奏、品茶的服务根本不适合。因此，她们发觉以往制茶的经验在这这个地方却行不通。此刻她们做的只能是改变策略，把茶坊开在了一条全是货品店的马行街上。此番操作就像如今那些五金店铺街道一样， 一条街全是五金铺，突间中间开出一家面包店或者是小吃店.......

就这样，她先在地理位置上重新做了调整。但是因为这条街道上周围来来去去的都是贩夫走卒，他们整天与时间赛跑，生怕自己的货超时或被其他人抢走，哪有时间去品尝她们的好茶。这时就出现了茶再好，没有人来喝，生意也是很难维持下去（就像如今的线下门店一样，你店里面的东西再好，没有客流，没有吸引力，时间久了生意就不行了）。面对这种情况，能做的就是对用户进行分层。

 第一、基于 LBS（基于地理位置） 提供适配服务，吸引低价用户。 赵盼儿提出了一个想法：既要保持茶坊的格调，也同时也要考虑到来往顾客的喜好。 既然这些贩夫走卒为了赶时，那就对她们售卖的产品进行了调整。她在卖高客单价点茶同时，也加入了低客单价的散茶，凉开水一冲，小哥就可以喝完即走。

其实这也是一种差异化服务，即根据每个人的情况量身推送他们相匹配的产品和服务，做到千人千面，这样才能提到服务准确性、提升用户的交易、也容易促成交易。

第二、想要卖好高客单价的点茶，就要去吸引相匹配的用户，做到重点维护

为了吸引低价用户，赵盼儿先做了差异化的服务，但是想要卖好高客单价的点茶，就得吸引那些有钱有时间、喜欢品茶的文人墨客。但在当时，东京的百姓往往去固定的地方购买相应商品——买生药去药巷局，买衣裳去潘楼东头，喝茶去茶汤巷，真正会品茶的客人不会选择去马行街。 

为了精准吸引真正爱茶的高净值用户，赵盼儿首先将原来的“赵氏茶坊”改名为“半遮面”，借“犹抱琵琶半遮面”之意，挑起文人墨客的的好奇心，让明白人一眼就看穿该茶坊乃不俗之地。 同时，还继续抬高了点茶的价格。因为文人墨客之所以会认可一家茶坊的原因，就是茶坊的品格够高、够雅致。

这跟奢侈品牌极少搞打折促销是一个道理，一昧地降低客单价，会拉低品牌的格调，导致流失高净值用户。反之，抬高客单价反而会体现“高大上”的品牌调性。 这两招相当于为品牌提高势能、增加逼格。 

其实她利用的这一招就跟当今的会员体系制消费一样的逻辑，你想喝到更好的茶，就得出更高的银两，同时，她把这些高客单价的会员做好记录，下次等他们再次来消费时，额外再送出一些新品或其它茶点做为福利，久而久之，口碑传开了，这些会员会自然而然的就成了茶坊的KOL或着KOC到处为你种草打广告，慢慢地茶坊的声量就壮大了起来。

2、留存：通过多重服务，让用户感受价值

赵盼儿不仅在引流上别出心裁，在用户被吸引进店以后，她的留存手段也值得很多我们现在的商家借鉴。 如何留住这些有钱有闲的风流雅士？ 关键在于让他们感受到茶坊的价值，为此赵盼儿在基础服务、增值服务和惊喜服务上都下了功夫。 首先，作为一家茶坊，端茶递水是基础服务。 其次是从增值服务上做足功夫。比如茶坊中除了有上等的好茶外，还有孙三娘做的果子手艺也是一等一的好，价格也与茶相媲美。面对进店的客户，赵盼儿除了给他们推荐自己的好茶外，还顺带推荐好吃的果子，最后再向客户提供免费的桂花饮。果然新客对她们的茶点都是赞不绝口，就因好吃，从而打包送亲人朋友........

品牌做私域也是如此，除了做好用户分层外，还要做到用户价值分层，一般用户、核心用户、高价值用户，通过不同的用户使用不同的营销运营策略。同时还需要通过 增值服务培养用户好感度，让品牌形象深入用户生活，渗透用户心智。 

好的产品+好的服务+好的口碑，会产生一大波的KOL，就如同品牌自己KOL为自家店进行种草传播，其效果不言而喻。

3、转化：擅用饥饿营销和明星效应

为了提升高客单价产品的转化率和复购率，赵盼儿还“玩”起了饥饿营销。 比如说，引章的琵琶曲一天只能弹三首，一次只允许放 10 位顾客去听；店内的特色产品“九九归元茶”是由名瓷所制，极其珍贵，因此一天里只卖 10 套；茶果限购，1位顾客1天只能买 1 套...... 江南第一琵琶手、名瓷、美食......这些要素已经能成功调动起了名士们的好奇心。再加上物以稀为贵，越是得不到的“宝物”，人们就越是想得到。一位顾客再次来到茶坊时就感叹“今天无论如何都要听到琵琶曲......先来十盒桂花果子”。利用文人墨客的互相攀比、炫耀心理，激起他们的消费冲动，以此让他们成为茶坊的“回头客”，提高复购率。 除此之外，还找到了一位明星 KOL 张好好来给茶果产品带货。张好好是名声响当当的东京第一花魁，去听张好好唱歌的客人要么是非富即贵的大户人家，要么就是文人墨客，其粉丝画像和茶坊的目标用户画像重合度相当高。看到张好好的推荐，再加上产品本身质量过关，想必粉丝们也就自愿掏腰包。找明星 KOL 来给精准用户带合适的品，既能扩大门店声量，又能提高产品的销量。

04、结语

若是真要给这部剧起一个别名，还挺想取个：《论赵盼儿如何用当代互联网运营思维创业》。这部剧还在更新，相信后续在茶坊运营上还有动作。 不妨大胆猜测一下，赵盼儿是否会给用户开通 VIP 权限，进而开始做私域呢？ 不得不承认的是，影视剧中加入了一些夸张效果，放在现实里，能和赵盼儿一样在短时间内就能来个“大翻身”的毕竟是少数。不过赵盼儿用到的一些运营思路确实具有参考价值，能拿来借鉴。 就像赵盼儿剧中所言“做生意哪能没个起伏波折”，重要的是能站在用户角度思考自己经营时出现的问题、解决问题。