智云通CRM：客户说“你家东西太贵了”，如何让客户觉得物超所值？

销售经常遇到的问题是客户挺喜欢你的产品，来来回回看了几次，但是到买单的时候，客户却说：“你家东西太贵了！”遇到这种情况，我们该怎么办？我们该如何回应才能让他觉得超值，迫不及待地买单呢？智云通CRM介绍三招解决客户嫌贵不买单的难题。

第一招：认同，引导法。

我们先要认同对方觉得贵的合理性，才能引导对方认识到贵有贵的道理。客户未必真的觉得贵，而是觉得不值。只要客户觉得值，他自然就不觉得贵，要创造一个让他觉得产品有价值的机会。

但是我们想创造这个机会，首先要认同对方，让对方想听我们的话。

如果对方说CRM太贵了，我一般这样回应：“你说的太对了，一开始我也觉得这系统挺贵的，市面上的CRM系统，您应该也了解了不少，这方面您还是比较有话语权的。”

先讲些这样的话，认同对方了，再模拟对方的心情：“当时我第一次接触CRM系统的时候，我也觉得贵，对它也挺没信心的，看不见摸不着的，包括我很多客户反应，他们也觉得贵，但后来我时间做长了之后，很多老客户向他的朋友推荐，专门向我采购，通过他们的口口相传，CRM产品的好口碑就建立了。也因为他们经常帮我宣传，以至于我多次在公司里成为销售冠军！”

我们说完了这些，就直接问：“你想知道为什么大家都帮我们宣传吗？”

我们留了这样一个疑问，对方就肯定很好奇：那到底是什么原因让这个产品有这么好的口碑呢？到底为什么原来觉得贵的付费购买CRM系统呢？

他想了解这个产品背后的逻辑和价值，他有好奇心，你就有了证明这个产品价值的机会。这个时候，你就可以做更详细的介绍了。

我们通过证明，客户才能认识到产品的价值所在，自然不会觉得贵。客户认识到产品的多功能、性价比、耐用性之后，才有可能采纳你的主张。

第二招：情景制约法。

我们要善于讲故事。

在对方说我们产品贵之前或者说我们产品贵之后，可以举一个跟他相似的例子，用来说明用了我们家产品，会给他带来非常明显的变化。也可以讲一个他比较尊敬、比较崇拜的偶像的故事，因为他最容易受这类人的影响。

没有故事的话，你说得再好，对方也可能听不进去。但如果能给他举出例子，这些例子仿佛就是他身边的例子，他往往就容易相信。尤其是那些跟他相似的人，或者是原来不如他，但试用我们的CRM系统后发生了翻天覆地变化的人，通过这些人的例子，会让客户觉得用上之后自己也会变得更好。

第三招：数学计算法。

我们要善用数学计算塑造价值的方法，让对方认识到我们产品的价值。

比如，我们可以说：“我们的CRM系统，可以帮助您降低客户流失，提高销售额。假设每个月离职1人，导致1一个有效的线索丢失，每个线索价值2w元，暂不考虑客户的后续续约或者转介绍，如果我们降低离职人员在客户交接时的线索流失，每年公司可增加24W的业绩。”

我们也可以这样说：“如果一年多赚24W，CRM系统用五年的话，相当于多赚100多万。”

这就叫塑造价值，用数学计算法塑造他的获得感，让客户认识到不做决定他可能会有的损失。

这就是我们遇到客户说产品太贵时，可以让对方觉得不太贵、更容易接受的三招。

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（来源：智云通CRM）

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