智云通CRM：客户说“为什么别人打折你不打折”，如何说服他原价购买？

在做销售的过程中，我们经常会遇到打折的情况，客户会说：“为什么别人打折，你们不打折？”这种情况下我们该如何回应，才显得更有人情味且更有说服力呢？智云通CRM先超级饿错误的回应方式，然后给出三招正确的回应方式。

先说错误的回应方式。第一种回应方式是遇到这种情况就会直接回应：“我们牌子的产品很少搞打折活动的。”

这种回应就显得特别生硬，没有人情味儿，特别伤客户体验。

第二种回应方式，就是直接说：“我们公司有规定，产品不能打折。”

这就显得更加生硬了，还会让客户产生我们和我们公司特别呆板的印象。他可能还会说：“谁规定的产品还不能降价钱呢？”这样一来，我们的话语就缺乏说服力。

还有第三种回应方式，是直接回应客户：“哎呀，您这种身份还在乎这点折扣吗？”这种说法也会遭到客户的反驳。因为谁的钱都不是白捡的。

除此之外，还有第四种错误的回应方式：“那要不您看看这款，这款更便宜。”

这种回应更伤客户的自尊心。为什么？难道客户买不起这个吗？还要给他推荐那个，他在乎的难道只是便宜吗？我们有关注过人家真正的诉求吗？所以这种回应方式就有点瞧不起客户的感觉，并且还会给客户留下没有充分在意自己需求的印象。

那到底如何回应才是正确的方式呢？智云通CRM给您介绍三招。

第一招：对比分析法。

我们给对方做市场分析、行情分析，比如说：

“您这样说，其实我也能理解。因为现在很多企业为了招揽客户，抢占市场份额，不断用折扣来吸引客户。但是您大概也清楚，那些用折扣吸引客户的，尤其是打大折扣的，一般情况下他的定价相对比较高，他的利润本来就相对比较丰厚。‘双十一’不就是典型的例子吗？每年‘双十一’活动到来之前，很多商家上调了很多次的价格。真等到那一天，给你打个折，你真觉得自己占便宜了吗？咱们其实都清楚，羊毛出在羊身上。我们公司一直在乎的是品质，以及我们给客户提供的长期价值；我们从来不喜欢在价格上做手脚，所以我们没有折扣，其实也是对大家的一种保护。因为大家可以放心地购买，放心地去做自己的消费决策，不用担心自己在价格上吃亏，这不应该是好事儿吗？”

我们这样分析，就把我们和其他那种打折的商家拉开了距离，拉开了维度，让别人觉得我们确实是站在客户的角度，同时让别人对产品质量等很放心。对客户，尤其是不会讲价钱的客户，这更是一种保护性的政策，因为不用担心价格问题而吃亏。

第二招：案例启迪法。

我们想让客户认识到不打折反而是一种更靠谱的选择，想让他自动得出这样的结论，我们就要跟他讲一个事实案例。比如，我们可以这样跟他讲：

“先生，您说得没错，现在市面上有很多企业都在打折。但是您也知道，如果企业把产品和服务全都绑在一块儿去打折的话，其实对企业来说也是得不偿失的。所以你看有些企业是在产品上给你打折了，但是等你用上了之后，后续的空间服务，你都需要自费解决，综合算下来其实你并没有少花钱，反而多花钱了。

我曾经遇到过这样一个客户，用了一款免费的CRM系统，结果没有服务，费了老大劲数据在系统上建立起来了，结果后续没有服务，还要各种其他杂七杂八的费用，折腾了半年公司人员还是用不起来，浪费了很多精力。他后来找到了我们，我们给他们进行了专业的CRM培训，到现在已经用了一年了，整个系统高效运转。前端时间还跟我说，以后再也不会用免费的产品或者便宜货。知道为什么吗？因为羊毛出在羊身上。”

我们讲了一个跟他比较相似的客户案例，对方就可以自行推演出来，原来不打折的产品质量才靠谱。

第三招：长销意愿法。

就是让客户觉得我们想长期跟他做朋友、做生意，我们能帮他的尽量会帮他，只是目前确实做不到，让他能够理解我们。

无论哪种方法，我们最后都要给对方传递一种信息：

我们不打折反而是更靠谱的体现，是保护大家能更放心购买的体现；是我们质量有保障，售后服务有保证、有底气的一种体现；是我们无须像其他企业那样天天用价格诱导客户，在价格上做文章的体现。给客户一种我们很大气，我们各方面质量都有保障的印象，让他们感到我们这样做正是为了更好地保护客户利益。

关注我，分享更多销售技巧！

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型