智云通CRM：客户说“经常来这儿买，便宜点”，如何回应才能留住老顾客并顺利成交？

在做销售时，我们经常会碰到老客户向我们索要优惠的情况，比如他跟我们说：“我都买这么多了，我经常来你这里买，便宜点吧。”我们该怎么样有效的回应他呢？智云通CRM先拆解一下错误地应对方式，并介绍正确的回应方式。

先说说错误的应对方式。有些没有经过专业训练的销售就直接回应：“我也想啊，可是公司规定就是这样，我也没办法。”

客户心里会想：别给我唱苦情戏，你说这些对我有什么用啊？！对方可能会觉得我们公司的制度不合理。

有些销售还会这样说：“已经很优惠了，正因为你是老客户，所以才给你这么低的折扣。”

客户会想：你什么意思，难道你已经很给我面子了，我还得感恩戴德吗？所以这么说，我们也不能满足对方的心理诉求。

还有一些没有经过专业训练的销售会这样说：“你买多少不是最重要的，关键是政策就是这样的，有人买得比你还多，我们也没降价。”

客户心里会想：你这是为了让我获得心理安慰吗？不对呀，你为了让我获得心理安慰，得多多少少给我点实实在在的利益，或者让我听到你们背后不让步得底层逻辑是什么。不要老拿一个规定，或一个政策直接来搪塞我。

以上三种回应方式都是不妥当的。

接下来，智云通CRM给你介绍三种正确的回应方式。

第一种：塑造产品价值。

让对方把关注焦点转移到价值上。比如我们可以这么说：

“张姐，特别感谢过去这么多年您对我们CRM管理系统的支持。这么长时间了您也知道我们从来不喜欢在价格上做文章，就是为了维护我们老客户的权益，我们系统好不好用您最清楚，永远比价格更重要。”

这样就把焦点转移到产品使用价值上了。

第二种：额外赠送赠品。

通过小恩小惠的施与，给对方一些占便宜的感觉，增强其满足感、获得感，这样的话对方也会有一定的心理安慰。

比如我们可以这么说：

“是的，张总，这一点我当然知道了，我都服务您多少次了。我相信您这么说也不是一定要坚持打多少折扣，您也知道我们做不到，对吧？但是您作为老客户就得跟新客户不同，这也是我的想法，这样吧，我额外再送您一个月服务，您看如何？”

把对方注意力转移到另外一个方向，并且给对方传递一种特殊人就有特殊待遇的感觉，给对方一种好的感觉，让对方获得了一种心理满足，对方也就放过我们，不会非得让给他便宜多少了。

第三种：向上反馈意见，给对方充分的尊重感。

让对方感受到自己被充分尊重，对方就会有一定的满足感和获得感。比如我们可以这么说：

“非常感谢您一直一来对我们的支持！可能再价格上我们比较抱歉了。因为我们公司定价确实一直比较诚信，但也绝不会让我们的客户吃亏，而会让我们每个客户花的每一分钱都值。也正因为如此，有很多像您一样的老客户，才会一直支持我们，所以今天在价格上确实抱歉了。

“不过我会立刻把您的建议，输入我们的CRM客户关系管理系统中报给我们公司。以后我们公司有任何特惠活动，我会第一时间通知您，您看可以吗？”

这样我们就把对方的注意力转移到了其他方面。我们首先传递了一种充分重视、充分在意对方的感觉，对方心里就会得到一种安慰，也就不会在价格上纠缠不休了。

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（来源：智云通CRM）

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