你掉入“增长陷阱”了么？三节课了解ToB创业者如何“高质量增长”

增长是所有企业的追求，创业公司的商业计划书上，一定会有一条昂扬向上的曲线，吸引投资人的目光。

增长的确包治百病。但在业绩快速增长之时，创始人往往容易忽略了“增长陷阱”。当宏观环境变化时，增长背后是以高成本渠道投放驱动的，还是以高销售投入驱动的，或是“一锤子买卖”式的，还是以持续改善的单位经济模型驱动的，增长背后的不同驱动力直接决定了企业是否能沉稳迎接“新常态”的挑战。

以上述话题为核心，「星云计划公开课」进入到第二模块「增长获客」的分享。从7月13日起，连续三周的周三下午5点，我们邀请了B2B新增长智研院院长、原纷享销客CMO高燕，冲天炮管理咨询CEO、原阿里巴巴中供铁军校长严国新以及智能销售服务提供商探迹科技业务合伙人&销售总监盛国彬，分别从针对中大型客户和中小型客户的ToB企业增长和一家优秀SaaS公司探寻的增长之路来讨论如何迎接“高质量增长时代”。

「星云计划公开课」是阿里云创新中心联合创投机构、产业龙头、优秀创业者以及阿里云产品技术专家共同发起的创业培训课程。「星云计划公开课」秉持提供一手的创业实战经验和一线的产业前线洞见的原则，结合阿里云特有资源和阿里云创新中心多年创新创业服务能力，为科技创业者打造涵盖行业趋势、公司战略、销售市场、组织管理、产品技术、产业资源、资本市场、政策研判、财法税控和品牌营销等10大板块的创业宝典。

「星云计划公开课」第一季课程于6月17日开启。根据近期创业者重点关心的话题，第一季的课程设计了5大模块，包括资金管理、增长获客、活力组织、硬核技术和机遇探索。每个模块下设2-3节课。每周上线1节课。在历时3个多月的学习之旅之中，科技创业者可以收获与数十名导师的交流互动，同时依托阿里云创新中心，创业者可以获得融资对接、政策优惠扶持、园区入驻、技术链接、产品优惠、品牌传播等资源。目前，阿里云创新中心已累计服务了300多万创业者，深度加速了600多家企业。

课程大纲： 粗放增长已是昨日狂欢。当流量红利消失后，猛然发现，获客成本的逐渐上升让企业原有的增长途径几近失效。企业不得不在“增长”前面加上限定语“健康的可持续的增长”。或者正如本讲导师高燕反复强调的“不体现盈利水平优化的增长都是耍流氓”。

本讲中，高燕将总结过去十多年在ToB创业公司中的增长经验，分享一个核心命题：以盈利能力优化为前提，B2B企业如何构建持续增长的营销体系？核心回答：ToB创业者对“增长”有哪些误解？当下B2B企业的增长之核心矛盾是什么？定位于大中型客户市场的B2B企业的增长模型应该如何构建？营销在B2B企业的增长模型如何发挥价值以实现持续增长？兼顾长短期增长的营销能力有哪些要素？

导师介绍： 高燕，B2B新增长智研院院长，原纷享销客CMO。拥有20+年B2B行业及教育行业经验，15+年B2B行业战略及营销经验。历任纷享销客CMO、学慧网CEO、北森市场副总裁。从中国人民大学人力资源管理专业毕业，从企业HR转行销售管理、营销咨询，再到企业内部的战略、品牌及营销管理的深度历练，高燕女士形成了自己独到的系统方法论，尤其是针对教育行业及B2B企业的战略规划、组织发展，品牌建设的“三入模型”、“一心两翼”的B2B营销方法论等，在过去多年的实践中得到了显性的价值验证，并帮助了多家新兴的B2B SaaS企业的营销及增长体系建设和进化。

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课程大纲： 针对中小企业客户的SaaS销售增长是个数学题。从开发、跟进、成交、收款、履约、服务到续签，创业者如何建立起自己的销售漏斗，需要创业者扮演一位精明的“算计者”。面向中小企业客户的SaaS创业者时常困惑于自身的销售增长体系的转化成效。

本讲中，原阿里巴巴中供铁军校长严国新将总结阿里销售体系，结合近年来贴身服务的数十家新兴SaaS企业的咨询经验，分享SaaS企业从0到1跑通模型,1到10复制迭代,10到100规模化扩张的增长三部曲。如何基于市场、行业、客户、竞争的分析，制定适合业务的目标、策略、计划？又如何基于业务，验证和沉淀打法，形成模式、迭代产品，以此最终实现规模化复制、全国性拓展？课程中同时会穿插SaaS典型案例，拆解发展中的实战挑战。

导师介绍： 严国新，冲天炮管理咨询CEO，原阿里巴巴中供铁军校长。严国新在阿里巴巴任职18年，系原阿里巴巴中供铁军校长，负责阿里直销五千人团队成长。作为高级组织发展专家，先后转战B2B、CCO、蚂蚁集团，亲历阿里组织体系多次升级。擅长在复杂、多变、模糊、不确定环境下，深入理解业务战略，有效把握组织体系本质，灵活动态地紧靠业务打造核心组织能力，协助业务从战略到落地。

课程大纲： 自去年底至今，美股软件SaaS跟随市场，估值出现明显回调。二级市场的波动情绪传导到一级市场，投资人去掉滤镜更为赤裸裸地审视SaaS公司增长相关的数字。这对创业者从获客-转化-成交的链路有了更为严峻的挑战。

在SaaS创业热潮中，对标美国上市公司Zoominfo的探迹科技在众多Salesforce的中国信徒中，往前一步，为企业提供从线索挖掘到成单分析的全流程智能销售服务，连续三年实现每年三倍的增长。本讲中，探迹科技销售总监盛国彬将从公司自身的创业经验，剖析中国的SaaS公司如何精准获客，实现高倍数增长。

导师介绍： 盛国彬，探迹科技业务合伙人&销售总监，广东工业大学MBA客席教授。多年百度销售团队管理经验，曾服务华为、IBM、万科等大中型企业。2017年加入探迹，探迹科技销售团队创始者，完成销售团队从0-200人的搭建，涵盖电销、直销和渠道团队的组建。精通To B企业数字营销解决方案，对To B企业销售预测和销售转化、销售团队搭建和管理、中大型电销团队有丰富实战经验。

「资金管理」模块已上线（点击精彩回放）。后续模块——「活力组织」、「硬核技术」和「机遇探索」，静待上线。

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