智云通CRM：把握关键人才能更快赢得成功

在销售过程中，人脉得重要性毋庸置疑，但是这并不是业务成功得唯一因素。在客户群中，总有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，会对业务的开展起到至关重要的作用，关键时刻还能影响业务的成败。俗话说“县官不如现管”，这些人都是影响业务成功与否的关键人物。

我们在拜访客户之前，一定要先弄清楚关键人物是谁。作为销售人员，需确定与我们谈生意的是谁。如果谈生意都搞错对象，这将是一个很严重的问题。

在刚做CRM系统销售时，我就犯过这样的错误。有一天我来到客户的公司，推开总经办的门，看到屋里坐着两个人，一位时30多岁的女士正在看报纸，另一位50多岁的男士正在喝咖啡。我进门就请教了这位男士的姓名，并一口一个李总叫着，并向这位男士详细介绍了CRM系统，这位男士不停地点头说“这系统功能还不错，要不试一试？”边上的那位女士连头也没抬，说：“不要，不好。”原来，这位女士才是老总，那位男士只是经理。这下，我就有点尴尬了。

经过了这次教训，我每次在拜访客户时都一定要弄明白一个重要的问题：这次我要和谁介绍我的CRM系统？要找准和我谈生意的关键人物。许多销售人员在推销过程中失败的原因就是敲错了门，拜访了不该拜访的人。

如何把握好关键人物？具体地说，智云通CRM认为关键人物一共有五种类型，销售人员可以从下面的介绍中来了解：

• 一、 行政人员，就是掌握行政命令的人。

比如行政总监、行政经理等能及时向领导汇报工作的人。销售人员可以从他们的口中得到你想要得到的信息。

比如，有一次我接到了一个公司CRM系统的业务，当时由于种种原因，公司并没有和这个客户签约。最郁闷的是，这单业务还可能在一周后，被竞争对手抢走。我们分析原因，认为没有签合同的原因可能有三个：

一是，客户的高层主管可能有意见；

二是，客户公司的财务资金可能还没有到位；

三是，可能客户认为这个项目有一定的超前性。

我们经过商量决定要与客户“一把手”面谈，但是我连公司门口都进不去，原因是没有预约。虽然这样，但我还是花了好几个小时的时间和门卫聊天，在聊天的过程中，得知主管采购的行政经理正在开会。我就一直在门口等着，直到晚上8点行政经理才从公司走出来。这时候，我立刻进行自我介绍：“你好，我是智云通CRM的洛小一，已经在这等你一整天了，希望您能给我一个介绍CRM系统的机会。”

经过一番交谈，我的诚心打动了行政经理，结果拿下了这个订单。后来才了解到，行政经理就是当初对该项目有不同意见的关键人物。

• 二、 决策者，就是拍板定案的人。

决策者是业务成功与否的关键人物，是销售人员销售要拜访的对象。但也有例外的时候，有时候决策者是一个只需要下属拿出合同在上面签字的人，这时候业务的成败不在于他。

• 三、 影响者，就是指对决策者有重要影响的人。

这类人的身份比较复杂，有时候甚至不是客户单位的员工。但是他们对企业或者产品有着至关重要的影响，不论是正面评价还是负面评价。销售人员要想影响决策者的思路，就必须让他们把这些正面的、有利的销售信息传递给决策者。

• 四、 执行者，就是那些具体操作业务的人员。

他们关系着交易活动是否能顺利进行，有句话说得好：“阎王好见，小鬼难缠。”

一家企业会有多个联系人与我们对接，每个联系人负责的工作不同，那我们该如何高效地管理这些联系人？可以通过CRM系统对不同的联系人进行分类管理，建立联系人图谱，从而挖掘不同的关键人信息。

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（来源：智云通CRM）

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