16.9万乡镇夫妻店背后的汇通达，如何成为农村产业互联网第一股？

本问来自35斗微信公众号，作者孟星。

2022年2月18日，农村产业互联网平台汇通达（股票代号09878.HK）在香港联交所挂牌上市。这使得汇通达成为农村产业互联网第一股。

汇通达成立于2010年，迄今已有10多年的发展历史，此前已完成多轮融资，融资总额超70亿元，最大的一轮融资来自2018年阿里巴巴注入的45亿战略投资。2012年，城市市场正“百团大战”时，汇通达决定“只聚焦农村市场”，助力全国4万乡镇搭建零售生态系统。逐步确立了服务六大核心品类，即家电、农业生产资料、消费电子、家居建材、酒水饮料、交通出行。

目前，汇通达已连接16.9万家会员零售店，1万多家供应商，覆盖21个省份，形成了覆盖超过2万个乡镇的零售生态系统，占全国乡镇总数的50%。

近期，在2022年中国（南京）数字乡村博览会暨第六届中国（南京）国际智慧农业博览会上，35斗作为大会的支持单位，全程参与了本次博览会。会上，35斗采访了汇通达党委副书记、总裁办主任王兴华，他讲述了汇通达如何深入下沉市场，造血式赋能乡镇夫妻店。

一、在广阔的农村，启动双轮驱动模式，造血式赋能乡镇夫妻店

据弗若斯特沙利文报告，中国下沉零售市场的规模于2020年达到人民币15.1万亿元，约占中国整体零售市场的79.2%。然而，这样一个以乡镇为主要经营单位的下沉市场长期被忽视，在流通交易方面存在信息不对称、交易复杂冗长、供应链基础薄弱、人才匮乏等问题。在这种情况下，更多的企业选择了基础设施较好的城市来发展。

汇通达为什么锚定农村市场，而不去更容易的城市市场？王兴华回答道，一是城市的零售已经非常发达了，竞争很激烈；二是成本高而利润低，城市已经成为竞争的红海了。而农村则是一片蓝海。改革开放后，农村实施联产承包责任制，农民种地的积极性得到了巨大的释放，生产力得到了巨大的提高。然而农村的商业始终处于比较传统的状态。

彼时，农村中不仅缺乏便宜且优质的产品，更缺乏产品的售后服务。正是看到了农村巨大的消费需求，汇通达决定深耕农村市场。当巨头们在城市里厮杀的时候，汇通达来到了广阔的农村，在这里扎根。

在农村的众多模式中（如连锁店、电商模式），汇通达选择了乡镇夫妻店作为服务对象。夫妻店的短板是经营思维传统、信息化程度低、供应链能力弱。优势是经营自主权较高、开店成本低、售卖方式灵活。汇通达希望能将其优势发挥到最大，利用自身供应链能力、数字化能力补足其短板。

王兴华提到，汇通达经历过两年的探索，将服务模式转变为“从经营商品到经营客户”。考虑到乡镇夫妻店议价能力弱，拿不到好商品，最初，汇通达的定位是代理商，将上游工厂的好商品提供给乡镇店。后来逐渐发现商品对于这些小店来说已经成为负担，他们需要的不是商品，而是把商品卖出去。于是，汇通达开始转型，从帮买到帮卖，从经营商品到经营客户，赋能乡镇夫妻店。

汇通达对乡镇夫妻店的服务模式被概括为“双轮驱动”，一头是供应链交易业务，一头是SaaS服务。供应链方面，和工厂合作成立公司。SaaS服务，除了面向乡镇夫妻店老板的“超级老板”app，还有面向消费者的“汇享购”app，农村消费者可以通过“汇享购”订购距离最近的会员店商品，享受到完善的售前、售后服务。

成为汇通达的会员是免费的，付费的内容包括扫码机、一体机、大屏等硬件，专属培训、专属活动。这形成了汇通达“免费＋付费”的服务模式。

相比传统代理商的角色，汇通达能做得更多。王兴华提出，汇通达能为乡镇夫妻店持续造血是通过“5＋赋能”模式实现的，即“+商品”“+工具”“+粉丝”“+活动”“＋资金”。

一是“＋商品”，借助汇通达庞大且稳固的供应链渠道，扩大销售范围，丰富销售形式；二是“＋工具”，引入SaaS工具，通过汇通达开发的“超级老板”app，乡镇夫妻店老板可以在手机上进行下单采购、管理进销存、管理会员、收银记账等；三是“＋粉丝”，帮助其引流、做社群；四是“＋活动”，策划和承办系列营销活动；五是“＋资金”，为门店经营带来必要的资金服务。

二、用SaaS工具实现数据的反向定制，深入交易场景，打通从工厂到乡镇的“高速公路”

SaaS工具是汇通达的主要技术工具，最终希望达到的目的是，让所有经营体通过SaaS工具进入汇通达这条“高速公路”。让具体的交易数据沉淀在平台上，反过来指导工厂的生产，实现反向定制（C2M）。反向定制的模式即“从消费者到生产者”，是一种以消费市场为导向的模式。

图：SaaS工具在乡镇夫妻店中的具体应用

具体到汇通达的模式，从下沉市场收集到的数据会沉淀成信息，信息将会更进一步指导决策，这些信息包括——某品牌在不同区域的销售情况，某区域对不同品类、不同品牌产品的偏好，某品牌在该区域内最受欢迎的型号。工厂得到这些信息后，可以实现精准生产，避免产能浪费。

这是汇通达正在着力打通的一个方向，王兴华提到，这些收集数据的接口都已部署完善，汇通达正在将更多的角色汇聚到这一系统中。

汇通达将这一链路概括为F2B2C，即打通从工厂端到小B端再到消费端的商品流通链条，形成多行业、全链路、端对端的数字化交易与服务平台。这一高速公路被打通后，一方面可以实现工业品的下行，同时也能实现农产品的上行，构成了一条城乡双向流通的高速公路。

技术和应用场景的互动。

在SaaS服务刚开始推广时，乡镇夫妻店老板对数字化工具的认识不足，普遍付费意愿较弱，销路受到限制。为了打开产品的销售通路，汇通达组织了一支2900多人的“铁军”团队，在一线手把手教小店老板们使用这些工具。在10年时间里成功帮助2万个乡镇搭建零售生态系统。

此外，技术团队也在探索更加落地化的产品。王兴华向我们提供了一个案例，在农村的熟人社会中，存在大量的赊账情况，最初，团队在数据收集维度中用“应收账款”和“实收账款”来指示这一情况，但老板们因为无法理解这一功能，仍然以传统纸笔的方式记录。技术人员在跟老板们沟通后，恍然大悟，决定采用最接地气的名称—— “谁欠我钱”。这样的案例在汇通达的SaaS系统中比比皆是，都是基于技术团队对农村市场的长期调研和互动，形成的最接地气的、最符合农村消费者的解决方案。

汇通达也意识到，农村市场非常大，光靠汇通达一家公司，是无法连接各方资源的，而要将汇通达的平台开放给银行、政府、供应商等合作伙伴，共同将农村市场做大做强。

未来五年，汇通达仍然会坚持赋能农村的模式，坚持产业互联网和数字零售双轮驱动的发展思路。第一，深耕数字化零售，扩展会员店的数量和服务深度；第二，跟更多的头部品牌建立战略合作，让上游企业通过汇通达高效的触达乡镇零售店，让农村消费者享受更好的商品；第三，不断升级迭代汇通达这条高速公路，做好产业端和零售端的串联。

（图源：受访者供图）