智云通CRM：如何做一个优秀的顾问式销售人员？

销售人员想要赢得客户的信任并最终拿下订单，就需要加强自身专业素质和沟通能力的培养——只有在起点上早做准备，在自己身上下功夫才能有备无患，与客户谈判时才能做到游刃有余。因此，作为销售人员，既要有渔夫那种迎风破浪的勇气，又要有渔夫为出海打鱼所练就的一身技艺。

要知道，我们仅仅是掌握了关于产品或服务的基本知识、满足于自己对客户滔滔不绝的产品介绍是不够的。因为大家都知道“王婆卖瓜，自卖自夸”的道理，客户很容易把你当成只会夸夸其谈、为企业谋利益的工具，根本不管你所推销的产品质量如何以及是否真正适合客户的实际需求。因此，要做一名出色的销售人员还要向“顾问式销售”方向发展。

所谓顾问式销售，就是站在专业角度为客户利益提出专业的参考意见和解决方案，从而使客户能做出对产品或服务的正确选择并发挥其重要价值。这种顾问式销售可以在为本企业盈利的同时，建立起客户对产品或服务提供者的感情及信任。这种顾问式销售可以在为本企业盈利的同时，建立起客户对产品或服务提供者的信任，有利于双方达成长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而形成更强大的市场竞争力。

这种新型的销售模式起源于20世纪90年代，它要求我们具有较强的分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力，能够“想客户之所想”，提出切实可行的建设性意见，追求与客户实现双赢。

那么，做一个合格的顾问型销售人员需要哪些技巧？

• 一、 赢得客户信任。

有句老话“人无信不立，商无信不成”。如果连最起码的信任感都得不到，客户无可避免地会认为这个销售人员是骗子，当然他的产品也不会是什么好货。我们常说“销售产品的同时也在销售自己”。我们的专业素质、能力品质往往会成为客户进行商品或服务选择时首先考虑的因素。所以，要做一个优秀的销售人员，首先应该注意在平时的为人处事中要以诚相待，热情好客。可以说，只有有一颗以“诚信为本，信誉至上”的诚心，才能在销售过程中不为眼前的名利冲昏头脑，与客户建立起长期的互信互利的合作关系。

• 二、 做好客户情况的调查研究。

如果把客户看成我们要征服的对象的话，那么我们必须去了解我们的客户。知己知彼，方能百战百胜。如果不注重搞好事前的市场调查，那么就会出现“去寺庙卖梳子”的尴尬场面。要做一个优秀的销售人员，一定要养成细致认真的习惯，平时多留心身边的小事，从细节上下功夫。通过广泛的调查研究了解客户的现实需要或潜在要求，站在客户的角度，预想客户会提出哪些问题。

• 三、 注重创新销售模式。

当今商品市场品牌泛滥，如何在与同类企业竞争中让自己的产品更能吸引潜在客户的眼球，就成为了一个重要而紧迫的问题。这是一个买方市场的世界，多数企业选择生产新产品，想做到“人无我有，人有我优”。其实这种新技术只能是暂时的，而且投资大，见效慢。利用先进的销售理念，培养优秀的顾问式销售人员，往往会带来意想不到的效果。优秀的销售人员应该具有敏锐的观察力，能够发现客户的隐性需求以及潜在的市场，而且要在营销的方法和策略上胜过同类竞争对手，出奇制胜。

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（来源：智云通CRM）

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