蜜雪冰城要上市，赚钱不靠卖奶茶，下沉市场已装不下蜜雪冰城野心

上有关上面两则新闻的评论，不少用户发出“这个价格还要啥自行车”、“没事，我的钱包只配和蜜雪冰城”等声音为蜜雪冰城辩护。

狂奔的蜜雪冰城，终于要上市了。

9月22日晚，蜜雪冰城股份有限公司 (以下简称“蜜雪冰城”) 预披露A股招股书，拟深交所主板挂牌上市。

这份千呼万唤始出来的招股书，揭开了这个创立于1997年、从河南走向全国的茶饮“神话”身上的层层面纱。

上市在即，依然扩张

过去，大家都知道，蜜雪冰城打天下的三板斧是：低价、下沉、加盟。但究竟它开了多少店、赚不赚钱、怎么赚钱的，都是行业内外长期关注的问题。现在，答案如下：

旗下有三大品牌：现制茶饮品牌“蜜雪冰城”、现磨咖啡品牌“幸运咖”、现制冰淇淋品牌“极拉图”。

“蜜雪冰城”是中国门店数量最多的现制茶饮品牌，截至今年一季度，有21619家门店，其中21582家是加盟店。

截至2022年3月末，整个蜜雪冰城公司拥有22276家门店，其中，现制茶饮连锁品牌“蜜雪冰城”门店21619家，加盟店比例高达99.8%，有21582家，直营店仅有37家。

成熟的加盟商管理体系

蜜雪冰城的扩张之所以快准狠，不仅因为其采取开放加盟的模式，而是在于其招商和加盟商管理体系足够成熟，有非常完整的开店方法论以及配套设施。否则你很难解释，为什么蜜雪冰城的门店数量能秒杀同是采取加盟模式的古茗、茶百道等品牌。

一方面，蜜雪冰城的加盟体系虽然另外几个竞争对手没有太大区别，但流程无疑是灵活的。根据官网上的信息，蜜雪冰城完整的加盟流程包括八个步骤：洽谈、提交申请、审核评估、签订合同、店面设计、技术培训、结训测验再到最终开业。但在实际操作中，蜜雪冰城会帮助加盟商尽量缩短等候时间和简化流程，务求让门店尽快开始营业。

另一方面，蜜雪冰城开店方法论的成熟还体现在各个流程耗时和开销的精确计算。以前面提到的门店装修环节来说，在最快的时候，一家门店7天就能完成装修。招牌、物料还有所有机器，全都是总部统一供应，具体装修工作也由蜜雪冰城指定团队负责。

这一点，和疫情后疯狂开店的海底捞有异曲同工之妙。

蜜雪冰城赚的99%，都是加盟商的钱

从2019到2021年的三年时间里，蜜雪冰城公司的营收狂涨303%，从25.7亿增至103.5亿。 其中，2020年的营收同比增长82%，达到46.8亿。

不过，与其他直营茶饮品牌不同，蜜雪冰城的收入，并不直接来源于产品零售。

从营收构成来看，蜜雪冰城的收入来源主要有三大块，一是给加盟商卖制作产品需要的食材、包装材料、设备设施和营运物资等；二是向加盟商收管理费；三是直营门店的产品零售收入，不过，这部分仅占总营收的不到1%。

也就是说，蜜雪冰城赚的99%，都是加盟商的钱。

拿2021年来说，蜜雪冰城营收103.5亿，其中，卖饮料浓浆、果酱、茶叶等食材给加盟商，就有72.3亿，占到70%;卖包装材料给加盟商，有17.8亿，占到17%;卖设备和营运物资，有10.5亿，约占10%;加盟管理费近2亿，约占2%。

品牌终端的销售额，比这要更多。

招股书称，公司“蜜雪冰城”品牌门店2021年度终端销售额约为200亿元。作为比较，营收靠产品零售为主的奈雪的茶，2021年收入43亿，几乎是蜜雪冰城的五分之一。

扩张背后选址、抢货众生相

首先需要明确一件事：虽然店开得越来越多越来越密集，但蜜雪冰城不是靠加盟费赚钱的。

官方公布的业绩数据显示，蜜雪冰城上一财年营收65亿，加盟费只占很小的一部分。真正赚钱的，是制茶设备、原材料、数字化系统甚至小到吸管和打包袋等边角料的供应链费用。

而且和外界刻板印象不同的是，较低的加盟费标准和不断提升的开店速度，并不意味着蜜雪冰城会放宽审核、纳入大量不合资质的加盟商。相反，正是由于需要靠供应链赚钱，蜜雪冰城希望加盟商可以长期经营下去，生意才能长做常有。

蜜雪冰城计划在今年内将广州门店数增加到400家，而截止至去年年底这个数字为280家。由于走薄利多销路线，蜜雪冰城对门店选址的人流量要求极为严格。而较低的客单价和大众化的品牌定位，也意味着蜜雪冰城不可能和喜茶、奈雪们争夺CBD和大型购物中心的铺位资源。

另一个困扰加盟商的难题，则是供应链。

根据蜜雪冰城官方公布的数据，过去一年最畅销的产品是售价4块钱的冰鲜柠檬水，全年共售出4.5亿杯，其次是销量分别达到2亿杯和1.9亿杯的满杯百香果和珍珠奶茶。

按理说，靠供应链赚钱的蜜雪冰城应该会尽力保证原料供应，不会白白放过赚钱机会。但事实却是，热门单品的原材料常常供不应求。加盟商已经习惯了调好闹钟起床抢订原材料的生活，但一些热销产品的原料还是常常抢不到，而且这种常态已经延续了一段时间。

奈雪踩过的坑，蜜雪冰城也躲不过

比如奈雪、喜茶、茶颜悦色等品牌都遭遇过、或正在经历的供应链与门店扩张速度不匹配的问题，就在蜜雪冰城身上延续。

“做得好的店一年进100多万原材料很正常，50万是基本的。两万多家店，这个数加起来有多大，大家都能算。”

加盟商懂的道理，蜜雪冰城自然不可能不懂。过去几年，蜜雪冰城已经投入了大量资金巩固自己的供应链体系。但频繁的极端天气以及时不时爆发的区域性疫情，还是为其带来了很多变数。

四川安岳县，不少媒体口中的“中国柠檬之都”，这里每年出产全国80%以上的柠檬，同时也是蜜雪冰城最重要的供应链基地之一。

但在近些年，“柠檬之都”出产的柠檬都不够用了。

供不应求的背后，还是离不开严重的内卷。不止蜜雪冰城、喜茶、奈雪这样的全国性品牌，在广东地区还涌现了丘大叔、挞柠、鄰里等一大批以柠檬茶为主打的新式茶饮品牌。柠檬需求暴涨，哪怕“柠檬之都”也是不堪重负。

目前，安岳柠檬园出产的柠檬只够满足蜜雪冰城四分之三左右的需求，剩下的只好依赖进口渠道。而因疫情飞涨的海运价格，则让成本百上加斤。

除了供应链和子品牌之外，食品安全也是摆在蜜雪冰城面前的一道难题。

9月13日，也就在完成上市辅导的同一天，蜜雪冰城再次因为食品安全问题登上热搜。公开信息显示，由于蜜雪冰城齐齐哈尔建华区鑫航门店出售的鲜柠檬水发现有虫状异物，该门店被当地市场监管局判处罚款1万元。

仅仅两天之前，在相隔千里之外的陕西西安，一名消费者投诉在蜜雪冰城购买的芋圆葡萄喝出小木棍，导致舌头被扎伤。

食品安全是餐饮业的红线，偏偏也是蜜雪冰城这种加盟体系中最难管理的一环。庆幸的是，有高性价比优势护体的蜜雪冰城，赢得了消费者超出理性的拥护。

但执法部门和卫生部门不会被性价比打动，不做好食品安全管理，门店扩张再快、战线拉得再长也无法带来持久稳定。

在蜜宝儿看来，上市除了能带来融资，实现供应链升级和加快孵化子品牌之外，也是蜜雪冰城重塑品牌形象的好时机。一个更健康、更安全也更合乎规范的品牌形象，绝对能为蜜雪冰城赢得资本和股民的更多好感。

一切，或许就应该从一杯没有异物、绝对安全的奶茶开始。

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