智云通CRM：客户说“我们已经有供应商了”，我们该如何回应？

我在做CRM系统销售时，经常会遇到客户回绝：“我们已经有CRM供应商了，他们做得还不错。”

我想大多数销售人员会礼貌地说：“好的，抱歉占用了您的宝贵时间。祝您愉快！”因为客户已经被竞争对手锁定，你就会在CRM系统中直接把他标注为“无需求”，然而转向下一个潜在客户。

智云通CRM考察过不同的行业，研究客户更换供应商的情况。发现，除非客户感到“非常满意”，他们对更换供应商通常保持开放。

这意味着，即使客户对供应商非常满意的情况下，我们还有机会与43%的客户签约并拿下订单。

如果客户提到他们已经有供应商了，就是我们的竞争对手，其实是一件好事。这说明他们确实有需求。也看到了产品或服务的价值，而他们曾经就购买过类似的产品或服务。

而我们的工作就是要在客户那里播下种子，让他充分感觉到与我们合作可能带来的好处，智云通CRM建议有三种回答方式来应对这类回绝：

1.“太好了。我好奇地是，您觉得什么样地关系才能促成良好的合作呢？”

这从一个无威胁的层面来提醒客户意识到应该评价一下现在的供应商。这可以诱发客户开口谈过去的合作，然后，我们就可以在回答的基础上进一步展开新的探求，找到客户现有供应商可能存在的不足，等到客户说了一点之后，我们可以多问几个“我好奇的是”之类的问题。

比如我们销售的是CRM客户关系管理系统，我们可以这样说：“太好了，我好奇的是，他们有进销存和财务方面的功能吗？”或者，“我好奇的是，他们提供上门培训服务吗？”针对你的行业，你可以想出多个问题，只要有一个问题得到了客户否定的回答，你的机会就来了。

2.“听起来他们的服务还不错，不过您还没有用‘优秀’这个词来形容他们的服务。”“按照您的标准来看，一个‘优秀’的供应商应该怎么做呢？”

这类问题可以引发潜在客户认真评估现在的供应商，也许他们还没有达到客户的期望，也许客户会转而思考，如果与我们合作会是什么样呢。

3.“很高兴得知你们一切顺利。我对你们的流程不熟悉，不过我认为，多一个选择总是好的。如果下一次你们还有类似的需求，我们很愿意为您提供另一种想法和方案，至少您能比较一下两个不同方案的价值，说不定我们能为您的方案做出一些改进。”

当我们尝试为客户提供方案，哪怕作为备选也是能够促进关系的，客户被我们打动，觉得我们是真正以客户为核心的，并感受到专家的风范。

所以，即使客户已经有供应商了，我们也要尝试与他持续建立关系。记住，43%的客户都会考虑在一年或两年的时间内更换他们的供应商。如果我们早早地就与他们建立了关系，那么客户在考虑更换供应商的时候，就会首先想到我们。同时，我们也推动了客户更换的速度，而不是一味地等下去。

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（来源：智云通CRM）

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