瑞尔集团携手供应链头部企业佳沃思，做中小口腔诊所的经营管家

瑞尔集团招股书中特意提及的“DSO模式”正式面世了。

近日，瑞尔集团在港交所披露了一则合作信息，其携手佳沃思共同推出了数字化DSO（DDSO）项目——“FRIDAY”。该项目将依托于瑞尔集团20余年的行业积淀与佳沃思的数字化能力，赋能口腔医疗服务基层市场中的、医生创业型的、中小型单店口腔诊所或小型口腔连锁机构实现医疗技术基层化、服务流程标准化以及管理决策精细化。

在瑞尔集团和佳沃思看来，虽然近年来国内口腔医疗服务市场涌现了些许全国大型连锁品牌，但在中期内，单体口腔诊所和小型口腔连锁机构仍旧是国内市场的主要参与者，国内口腔医疗服务市场仍将呈现出大型连锁化率较低、小而散等特点。

但是，占据国内口腔医疗服务市场“半壁江山“的单体诊所和小型连锁机构，其发展因面临诸如合规风险、人才缺失、获客引流难、医疗水平成长慢、缺乏财务管理能力、缺乏销售转化能力等痛点问题而遇阻。

而瑞尔集团作为中国中高端口腔连锁第一股，不仅在高端民营口腔医疗服务市场中市占率排名第一，在国内整个民营口腔医疗服务市场中的总收入排名也位于前列。（数据来源：弗若斯特沙利文，2020年数据）其在口腔医疗服务市场中积累二十余年的医疗技术、运营管理、客户服务等经验显然对于业内其他诊所、机构极具借鉴意义。

至于合作的另一参与者——佳沃思，早期从口腔中游B2B供应链及SaaS切入，后续逐步扩展至采购与库存管理、医生教育培训、获客培训等服务业务，一步步从供应链平台成长为了口腔数字化管理服务平台，为FRIDAY项目带来强劲供应链能力、数字化能力的加持之外，也为其触达更多基层诊所和机构带来了更多可能。

从“野蛮生长”到回归理性，国内口腔医疗服务市场远未“充分竞争”

国内口腔医疗服务行业是从何时火起来的？又是从何时开始逐渐回归理性的？

在此前动脉网与瑞尔集团创始人邹其芳的对话中，其向动脉网透露了国内民营口腔服务行业发展历史上的两个重要拐点：一是2000年医疗机构管控办法放开，刺激了国内民营口腔服务行业的发展，大批民营口腔诊所开始出现；二是2019年，国内人均GDP和人均GNP都超过了1万美元，民众对口腔健康的需求达到了爆发的临界点，国内口腔医疗服务行业步入黄金发展期。

数据是市场情况的直观体现。据弗若斯特沙利文报告，2015年-2020年，中国民营口腔医疗服务市场的规模已从433亿元增长至了831亿元，年复合增长率为13.9%，且其中高端民营口腔医疗服务市场的规模也从13亿增长至了26亿元，年复合增长率为15.2%。

市场规模高速增长的同时，民营口腔医院的数量也在不断攀升，据卫生统计年鉴，2007年至2019年，我国民营口腔医院数量便从103家增长至了723家，增长了7倍有余。

与此同时，处于黄金发展期的中国民营口腔医疗服务市场，不仅收获了高速增长的市场规模、不断攀升的机构数量，还迎来了一个发展的关键词——连锁化。诸如通策医疗、瑞尔集团、德伦口腔等一些全国或区域性的口腔连锁机构也步入了快速扩张期。

诚然，尽管国内口腔医疗服务市场涌现出了部分实力强劲、发展势头迅猛的大型民营口腔连锁机构，但国内口腔医疗服务市场在中期内仍将以单体诊所和小型连锁为主要参与者。

原因主要有两个方面，一是对于大型口腔连锁机构而言，关于连锁化中所遇到的人才、标准化等问题的解决方案虽然取得了一定成效但目前仍处于探索阶段；二是由于开设口腔诊所的门槛较低，因此业内常见1位牙医独立经营或2-4名牙医合伙开办小诊所的业态较为常见。

但无论是大型口腔连锁机构还是单体诊所或小型连锁机构，近年来的发展似乎都有所放缓。如果用佳沃思创始人邹瑾的话来形容，则是回归了理性。

有人将背后原因归结为新冠疫情。诚然，在新冠疫情的影响下，大型口腔连锁机构扩张的脚步有所放缓，大批中小型口腔诊所也已经倒下或濒临关店危机。但在邹瑾看来，“疫情只是催化剂。真正的根源是行业过往粗犷式的增长埋下的隐患都浮现出来了。”

邹瑾将过往行业火热发展的原因归结为了两点：一是面对经济水平腾飞后涌现出的大量口腔健康需求，行业供给能力极度不足，蕴藏的商机吸引大量企业进入；二是部分企业在资本驱动下选择了急功近利的方式谋求发展，即公域流量的厮杀，过度追求初诊流量与高客单价项目的成交。

时至今日，面对仍保持增长的口腔医疗服务市场，邹瑾依旧认为，行业目前的供需仍存巨大缺口——“整个行业远未达到充分竞争”。

一方面，行业未达充分竞争意味着市场还存大量机会；另一方面，从粗犷式增长到回归理性，身处国内口腔医疗服务行业中的企业，无论是全国大型连锁机构，还是单体诊所抑或是中小型连锁，都或多或少面临发展难题。

而在其中，由医生创业的诊所或小型连锁机构，由于其开设主体特点所致，往往在经营管理方面需要寻求第三方力量的支持——即DSO。

DSO是为口腔医生与诊所提供非临床业务支持服务的运营管理组织或企业的统称，主要为诊所提供运营管理、财务、法律合规、培训等非临床业务的赋能，使牙医能将更多的精力放在临床工作方面。

DSO发端于美国并在美国市场发展迅速。据一篇去年4月的报道，美国目前超过200家连锁的DSO组织已有10家以上，其中Heartland Dental的规模甚至达到了1600余家口腔门诊。在借鉴国外经验的基础上，国内部分企业也纷纷踏上了DSO本土化的探索之路，佳沃思与瑞尔集团便身在其中。

将经市场验证后的行业经验数字化，形成一套口腔诊所的全方位开店指南

FRIDAY项目的合作双方均来头不小。

我们先来看佳沃思。这是一家成立于2016年的年轻公司，创始人邹瑾虽然也十分年轻，但毕业于全球TOP3顶级学府之一的美国沃顿商学院，且是美国著名上市公司Ann Taylor的全亚洲供应链负责人，负责全球采购和北美电商配送。

年轻的创业者加上年轻的创业公司，想要解决的，却是桎梏整个行业发展的关键问题——供应链体系。

根本原因在于口腔耗材品类众多但口腔诊所需求量较小，“供需矛盾”之间，口腔诊所在供应链体系中的话语权被削弱，不仅繁衍出了层层叠叠的代理商，也引发了一系列问题，例如价格的不透明，例如被迫提高采购量间接导致经济成本的增加等。

而邹瑾对于佳沃思最初的期望，便是以互联网为平台，围绕供应链，打造一个透明、方便、有效的、贯通上下游产业的物料管理系统。

时至今日，在邹瑾和佳沃思成员的努力下，佳沃思的确取得了不菲的成绩——以3500家供应商、50000余规格、近千品牌的物料信息库服务50000余家注册医疗机构。

也正是在与50000余家口腔诊所、中小型口腔连锁机构沟通、合作的过程中，佳沃思意识到，对于以医生为主的口腔医疗服务行业创业而言，供应链的确是核心问题，但也只是众多核心问题中的其中之一。

而合作的另一方——瑞尔集团，作为中国中高端口腔连锁第一股，截至2022年3月31日，瑞尔集团在中国15个城市拥有105家口腔诊所和7家医院以及883名资深牙医，实现收入增长7.2%，行业影响力不言而喻。（数据来源：瑞尔集团2021/2022年度报告）

图源：瑞尔集团2021/2022年度报告

但更为重要的是，作为国内早期探索口腔医疗服务且取得瞩目成绩的口腔服务连锁机构，瑞尔集团不仅对整个国内口腔医疗服务市场的发展脉络、发展问题、发展趋势拥有深度认知和理解，其在医疗技术、经营管理等方面的经验也随着其踩过的坑、攻克的难关一次次积淀得更为深厚。

难得的是，自1999年创立的那一天开始，瑞尔集团便没有想过要垄断行业，而是秉持着开放的态度去向行业分享自身的成功经验。

而当在各自领域都是佼佼者的双方凑在一起，会给行业的医生创业者们，带来怎样的赋能？

据邹瑾介绍，FRIDAY项目对于以医生创业为主的口腔诊所与中小型口腔连锁机构带来的赋能主要有三个方面：医疗技术基层化、服务流程标准化以及管理决策精细化。

首先，FRIDAY数字化医疗平台不仅内置了400多节的跨职能线上课程供基层口腔医生学习，还依托于瑞尔集团的口腔医疗团队实现远程的答疑解惑，即当基层口腔医生遇到医疗技术相关问题时，可借助数字化平台求助于瑞尔集团的专家。

据瑞尔集团2021/2022年年报，截至2022年3月31日，瑞尔集团拥有的牙医数量共计883名，且超过50.1%的全职牙医拥有硕士及以上学位，其中还有许多牙医拥有主治医师或医学学科带头人的头衔和资格。整个牙医团队取得资格后平均拥有10.6年的行业经验。

不仅如此，FRIDAY的会员诊所还可旁听每周瑞尔集团定期召开的疑难病症解读学习交流会，提升疑难病症的解决能力。该学习交流会主要由章锦才教授主持集团各地医务骨干参与，在临床诊疗方面拥有强有力保障。

其次，依托于瑞尔集团20余年的行业经验积淀以及对瑞尔集团“ArrailCare 5A”服务体系“预”“首”“诊””末““延”5个触点的用户服务经验的借鉴，FRIDAY会在前述5个触点上自动根据客户和治疗的难度分级，给相应的医疗和服务人员推送任务。

并且，FRIDAY还建立了142个治疗项目的风险分级，保证医疗专家可以及时介入把控风险。此外，FRIDAY梳理了448个治疗阶段、2000多个Procedures的标准化处理路径以及1300多个服务任务节点以及对应话术，帮助诊所提升服务转化率的同时降低从业门槛。

最后，也是最为重要的一项赋能——FRIDAY的“集团早知道”BI系统内置了400余项各级运营指标，帮助诊所实现精细化运营管理。

“实际上，你可以将FRIDAY理解成一个数据的沉淀池。大部分的医生实际上没有经过专业的商业训练，不知道如何解读数据，也不知道要追求什么样的数据。而我们的系统实际上就是数据沉淀之后的载体，目的是为了教会医生如何去解读，如何去应用这些数据。”邹瑾解释道。

值得注意的是，据邹瑾透露，当会员诊所达到了规定的服务流程和400余项运营指标以及拥有良好的用户体验反馈后，该会员诊所即通过了瑞尔集团的官方认证，将会额外获赠一份大礼包——承接瑞尔集团的高质量个人客户以及企业用户。“这其实就会形成一个正向循环，服务流程和运营指标完成得越好，就会吸引更多的高价值客户，并且提升转化率，形成一个比较健康的可持续发展。“

而当动脉网问及FRIDAY项目最大的特点时，邹瑾说出了两个关键点——经过市场验证的成功经验以及开放的态度。

因为，FRIDAY项目的所有赋能，均来自佳沃思和瑞尔集团积淀多年的行业经验，且伴随着瑞尔集团的上市，其积淀的行业经验也随之被认为得到了市场的认可。无论是医疗技术的培训，还是服务流程的5A体系，抑或是400余项经营管理指标，均经过瑞尔集团的内部实践。而如今，这些经过市场验证的经验，瑞尔集团和佳沃思将会毫无保留地以数字化的形式，共享给同行之人。正如前文所述，瑞尔集团自成立之初便从未想过垄断行业，而是想为人民和社会提供更高水平的口腔医疗服务。

时至今日，已迈入稳定发展阶段的瑞尔集团，走过了修身、齐家的时期，未来将会以更加专业的能力与经验、更加开放的态度和更多共享的方式携手多方提升口腔医疗质量与服务水平，“帮助大家一起把盘子做大”。